Роман Кислов
Сильнейший в отделе: держит квалификацию задачи телефонии и доводит до договора. Зона роста - чаще письменно фиксировать число сотрудников и номера до расчёта тарифа.
Было: 77/100 (зелёный) -> Стало: 82/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: стабильно фиксирует дату следующего шага даже на длинных подключениях под ключ
2. C9 «Истинная потребность выявлена»: глубже квалифицирует задачу телефонии (число сотрудников, текущая CRM, номерная ёмкость), но не всегда закрепляет письменно
3. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: увереннее закрывает возражение «дорого» через ценность единой АТС, а не скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 82). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 975105 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 975102, #975105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 975105 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 975102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #975102 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 82/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C10 «Углубление в боль клиента» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно докапывается до боли клиента на сделках вроде #975101 (🟢 89).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Фиксирует дату следующего шага даже на длинном цикле подключения на сделках вроде #975104 (🟢 80).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Не называет тариф раньше расчёта на сделках вроде #975101 (🟢 89).
1. C9 «Истинная потребность выявлена» - частичная просадка в 50% сделок (2 из 4 применимых, )
Где: #975102, #975105
Типичный пример: #975105 ( 74) - пресейл идёт, но число сотрудников и номерная ёмкость не зафиксированы письменно, тариф может поплыть при пересчёте.
Как надо было: фиксировать письменно число сотрудников, операторов и номерную ёмкость сразу на квалификации, до расчёта тарифа.
Паттерн: устно проговаривает вводные для расчёта, но не всегда закрепляет их письменно - тариф на пересчёте может разъехаться.
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - частичная просадка в 25% сделок (1 из 4 применимых, )
Где: #975102
Типичный пример: #975102 (🟢 84) - тест-период отработан под сценарий распределения звонков, но тариф по итоговому числу сотрудников не зафиксирован при закрытии на договор.
Как надо было: закрывать тест-период фиксацией финального тарифа под подтверждённое число сотрудников.
Паттерн: на продлении и закрытии тест-периода не всегда пересчитывает тариф под актуальные вводные.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #975102
Паттерн: точечно не ставит задачу с дедлайном на закрытие тест-периода в договор.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: устная квалификация не всегда закрепляется письменно
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество квалификации и закрытия, но точечно недокручивает письменную фиксацию вводных для тарифа (видно по C9 и D13 на #975102, #975105).
2. Почему? - на сильных сделках полагается на устную договорённость по числу сотрудников и номеров, не переносит их сразу в письменный расчёт.
3. Почему? - вероятно, нет привычки или шаблона фиксировать конфигурацию (сотрудники + номера) письменно до расчёта тарифа.
Связанные симптомы: просадка по C9/D13 и H2 на #975102 - тариф и задача на закрытие теста не закреплены письменно.
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Письменно фиксировать число сотрудников и номерную ёмкость до расчёта тарифа (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Пересчитывать тариф под подтверждённое число сотрудников при закрытии теста (D13) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном на закрытие тест-периода в договор (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #975101 (🟢 89) - что сработало в квалификации и закрытии, зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай сделку #975105 ( 74) - где именно не хватило письменной фиксации числа сотрудников и номеров.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #975105 квалификация идёт, но число сотрудников и номера не зафиксированы письменно - почему? Что мешает фиксировать вводные сразу в CRM?»
2. «В #975102 тест-период отработан под сценарий, но тариф по итоговому числу сотрудников не закрыт - что нужно, чтобы сразу пересчитывать при продлении?»
3. «На #975101 квалификация и закрытие сработали эталонно - что именно? Как перенести это на остальные сделки?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменная фиксация числа сотрудников и номерной ёмкости в 90%+ сделок сотрудника.
- Пересчёт тарифа под подтверждённые вводные при закрытии теста/продления в 90%+ случаев.
- Сохранение качества квалификации и закрытия на эталонном уровне.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
