Сделка #670101 +7
Внедрение CRM на 45 пользователей с интеграцией ERP (1 480 000 ₽). Этап «КП согласовано, готовим договор». Артур Беляев ведёт пресейл эталонно: дискавери процессов и числа лицензий закрыто письменно, ЛПР согласен на пилот, следующий шаг назначен с датой. Сделка на сильной траектории к договору.
Было: 84/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 1.0 — после согласования КП поставлена задача с датой на согласование договора
2. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 1.0 — выгоды интеграции с ERP разобраны под боль клиента (сквозной заказ-склад-оплата)
3. Истинная потребность выявлена (C9): 0.5 → 1.0 — закрыто письменно: 45 пользователей, узел интеграции с ERP, критерии пилота
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие переписки и звонков, представился и обозначил повод |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон на всём цикле пресейла |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы в карточке |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени, диалог персонализирован |
| B6. Апелляция к прошлому | 1/1 | да | ссылается на прошлые касания и договорённости дискавери |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | ведёт сделку, предлагает следующий шаг сам |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | заданы ключевые вопросы: число лицензий, ландшафт, ЛПР |
| ⭐ C9. Потребность | 1/1 | да | истинная потребность выявлена: сквозная интеграция CRM-ERP, не «просто CRM» |
| C10. Углубление | 1/1 | да | углубление в боль: ручной перенос заказов в ERP, потери на стыке |
| C11. Понимание | 1/1 | да | понимание ситуации подтверждено резюме клиенту |
| D12. СПВ | 1/1 | да | презентация на языке выгод, не перечня модулей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1/1 | да | покрытие выгод под потребность: интеграция, лицензии, пилот |
| D14. Обход цены | 1/1 | да | цена лицензий подана через ценность внедрения |
| E16. Истина/жалоба | 1/1 | да | истинность возражений проверена, не приняты на веру |
| E17. Локализация | 1/1 | да | возражение локализовано до конкретики |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность интеграции, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение к возражению эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | закрывающий вопрос на пилот задан прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1/1 | да | следующий шаг с датой и каналом зафиксирован в CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1/1 | да | обещанные сроки по КП соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина по сделке выполнены |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы email и звонки, без провалов |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу клиента уважает, но местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус сделки соответствует факту (готовим договор) |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | открытая задача на согласование договора есть, но без точной даты |
Оценка переговоров (ОФ): 22.0/23 = 95.7% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×95.7 + 0.1×50) = 91/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе согласования КП — неоценённых пунктов нет.
Эталон пресейла отдела: дискавери закрыто письменно, ценность интеграции донесена, следующий шаг с датой стоит. Единственная зона — CRM-гигиена: задача на согласование договора без точной даты. Сделка зелёная, риск низкий, нужен ровный дожим до подписания.
- Дискавери закрыто письменно — Артур Беляев зафиксировал число пользователей (45), узел интеграции с ERP и ЛПР до сметы, поэтому КП не «поплыло»
- Ценность интеграции, а не модули — выгоды показаны под боль клиента (потери на ручном стыке CRM-ERP), цена лицензий подана через окупаемость
- Сделка ведётся, а не обрабатывается — инициатива на стороне менеджера, следующий шаг предложен сам
1. Задача на следующий шаг без точной даты в CRM
Где: сделка #670101, карточка CRM, открытая задача
Цитата: задача «согласовать договор» без конкретного дедлайна
Проблема: на длинном цикле внедрения задача без даты теряет приоритет — сделка может повиснуть на финише
Как надо: проставить конкретную дату задачи (день согласования договора) и канал контакта
Корневая причина: темп ведения высокий, дисциплина CRM-гигиены чуть отстаёт от качества переговоров.
- Задача на согласование договора без точной даты — симптом
- Почему? — менеджер держит контекст в голове, не всегда переносит в поле даты CRM
- Почему? — переговоры идут гладко, CRM воспринимается как формальность
- Почему? — нет привычки закрывать карточку до состояния «дата + канал» после каждого касания
- Почему? — на сильных сделках гигиена не «болит», поэтому не закреплена в рефлекс
Связанные симптомы: аналогичный паттерн «дата позже проставлю» встречается в смежных сильных сделках менеджера.
Сделка в категории «green» — пунктов «Рекомендации» и «Следующий шаг» нет: сделка на здоровой траектории, активных действий не требуется, нужен лишь ровный дожим до подписания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
