Сделка #670102 +5
Внедрение под ключ (920 000 ₽). Этап «Демо проведено». Артур Беляев отработал демо-стенд под реальный процесс отдела продаж клиента — ценность дошла. Осталось закрыть на договор внедрения, зафиксировать этапы и стоимость лицензий. Сделка зелёная, на здоровой траектории.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация на языке выгод (D12): 0.5 → 1.0 — демо проведено под реальный процесс клиента, а не «по модулям»
2. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 1.0 — выгоды интеграции покрыли сценарий сквозной сделки клиента
3. Закрывающий вопрос / CTA (F20): 0.5 → 1.0 — на демо задан прямой закрывающий вопрос на договор
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие на демо и в переписке |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль участников демо зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1/1 | да | ссылается на дискавери и согласованный сценарий демо |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | ведёт демо и предлагает следующий шаг сам |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | ключевые вопросы по процессу заданы до демо |
| ⭐ C9. Потребность | 1/1 | да | истинная потребность выявлена: автоматизация сквозного процесса продаж |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль углубился, но не до всех узлов интеграции |
| C11. Понимание | 1/1 | да | понимание сценария подтверждено перед демо |
| D12. СПВ | 1/1 | да | демо на языке выгод под процесс клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1/1 | да | покрытие выгод под потребность на демо полное |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос стоимости лицензий обойдён, но без расчёта TCO |
| E16. Истина/жалоба | 1/1 | да | истинность реакций на демо проверена |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | возражение по объёму внедрения локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность интеграции, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение к возражению эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | прямой закрывающий вопрос на договор после демо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1/1 | да | следующий шаг с датой и каналом назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | материалы после демо высланы с лёгкой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина выполнены |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы демо, email, звонки |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу клиента уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Демо проведено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1/1 | да | открытая задача с датой на отправку договора стоит |
Оценка переговоров (ОФ): 20.0/23 = 87.0% · CRM-гигиена: 2.0/2 = 100% · Total = round(0.9×87.0 + 0.1×100) = 88/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе после демо — неоценённых пунктов нет.
Демо отработано под процесс клиента, ценность дошла, CRM ведётся чисто (статус актуален, задача с дедлайном стоит). Зоны роста — углубление в полный ландшафт интеграции и обоснование стоимости лицензий через TCO до защиты сметы. Сделка зелёная, нужен ровный переход к договору.
- Демо под процесс, а не модули — Артур Беляев показал сквозной сценарий клиента, поэтому ценность интеграции дошла
- CTA после демо — задан прямой закрывающий вопрос на договор, без зависания «подумайте»
- Чистая CRM-гигиена — статус актуален, задача с дедлайном на следующий шаг стоит (CRM 100%)
1. Стоимость лицензий обойдена без расчёта TCO
Где: сделка #670102, демо и пост-демо переписка
Цитата: клиент «надо понять, во что встанет на 45 человек»
Проблема: обход цены без расчёта совокупной стоимости владения — возражение «дорого» вернётся на защите сметы
Как надо: подготовить карточку TCO (лицензии + внедрение vs ручной труд и потери) до отправки договора
2. Углубление в ландшафт интеграции неполное
Где: сделка #670102, дискавери
Проблема: не до конца собраны узлы интеграции (телефония, 1С) — смета второй очереди может поплыть
Как надо: закрыть карту интеграций письменно до фиксации этапов в договоре
Корневая причина: демо-навык сильный, но финансовое обоснование и полнота дискавери отстают.
- Стоимость не разобрана через TCO — симптом
- Почему? — менеджер делает ставку на «вау» от демо, не на расчёт окупаемости
- Почему? — нет готовой карточки TCO под нишу интеграций
- Почему? — расчёт окупаемости не встроен в пресейл-чек-лист
- Почему? — на тёплых сделках цена «не болит» до этапа договора
Связанные симптомы: возврат возражения «дорого» на защите сметы — частый сценарий в нише.
Сделка в категории «green» — пунктов «Рекомендации» и «Следующий шаг» нет: сделка на здоровой траектории к договору, активных спасательных действий не требуется.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
