Сделка #670103 +9
Апсейл лицензий и доработка интеграции у действующего клиента (640 000 ₽). Этап «Апсейл лицензий». Число пользователей у клиента выросло — Артур Беляев двигает расширение. Осталось зафиксировать апсейл письменно и пересчитать смету второй очереди. Сделка зелёная, на здоровой траектории.
Было: 73/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Закрывающий вопрос / CTA (F20): 0.5 → 1.0 — задан прямой вопрос на расширение лицензий
2. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 1.0 — назначен пересчёт сметы с датой
3. Истинная потребность выявлена (C9): 0.5 → 1.0 — выявлен рост числа пользователей и новый узел доработки интеграции
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие контакта с действующим клиентом |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный партнёрский тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | контакт и роль ЛПР известны по истории |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | на прошлый успешный запуск ссылается, но не использует как аргумент апсейла полностью |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | инициирует расширение сам, не ждёт запроса клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | заданы вопросы по росту команды и новым узлам |
| ⭐ C9. Потребность | 1/1 | да | истинная потребность выявлена: рост числа пользователей + доработка интеграции |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль доработки углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | понимание объёма второй очереди подтверждено не до конца |
| D12. СПВ | 1/1 | да | апсейл подан на языке выгод роста |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1/1 | да | покрытие выгод расширения под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | стоимость доп.лицензий обойдена без полного расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1/1 | да | истинность возражений по бюджету проверена |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | возражение по объёму доработки локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность расширения, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | прямой закрывающий вопрос на апсейл |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1/1 | да | назначен пересчёт сметы с датой и каналом |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | расчёт второй очереди слегка задержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина выполнены |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонки и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Апсейл лицензий» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на пересчёт сметы есть, но дата размыта |
Оценка переговоров (ОФ): 19.0/23 = 82.6% · CRM-гигиена: 1.5/2 = 75% · Total = round(0.9×82.6 + 0.1×75) = 82/100
Все 25 критериев применимы к апсейл-сделке действующего клиента — неоценённых пунктов нет.
Апсейл двигается проактивно: потребность роста выявлена, CTA задан, следующий шаг назначен. Зоны роста — углубить понимание объёма второй очереди письменно и закрыть расчёт стоимости доп.лицензий, чтобы смета не поплыла. Сделка зелёная, риск низкий.
- Проактивный апсейл — Артур Беляев инициировал расширение сам, заметив рост числа пользователей у клиента
- Потребность роста выявлена — связал рост команды с новым узлом доработки интеграции
- Следующий шаг назначен — пересчёт сметы второй очереди стоит с датой
1. Объём второй очереди не зафиксирован письменно
Где: сделка #670103, дискавери апсейла
Цитата: клиент «там ещё пара процессов добавилась, потом обсудим»
Проблема: объём доработки интеграции не закрыт письменно — смета второй очереди поплывёт
Как надо: зафиксировать перечень доработок и число доп.лицензий письменно до пересчёта сметы
2. Стоимость доп.лицензий без полного расчёта
Где: сделка #670103, обсуждение бюджета
Проблема: обход цены без расчёта окупаемости расширения — возражение «дорого» может вернуться
Как надо: дать расчёт стоимости расширения через рост нагрузки/команды
Корневая причина: на действующем клиенте дисциплина фиксации ослаблена доверием.
- Объём апсейла не закрыт письменно — симптом
- Почему? — с действующим клиентом договорённости держат «на доверии»
- Почему? — нет привычки фиксировать апсейл так же строго, как первичную сделку
- Почему? — апсейл воспринимается как «продолжение», а не отдельная сделка с дискавери
- Почему? — нет чек-листа дискавери под апсейл-сценарий
Связанные симптомы: размытые даты задач на расширении встречаются и в смежных апсейл-сделках.
Сделка в категории «green» — пунктов «Рекомендации» и «Следующий шаг» нет: апсейл на здоровой траектории, нужна лишь письменная фиксация объёма перед пересчётом сметы.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
