Сделка #670104 +4
Внедрение под ключ (780 000 ₽). Этап «Квалификация процессов». Глеб Сафин ведёт пресейл, но карта процессов и число пользователей не зафиксированы письменно — смета поплывёт. Нужно закрыть дискавери и выслать структурированное КП. Сделка жёлтая, в зоне риска из-за неполной квалификации.
Было: 72/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация - заданы ключевые вопросы (C8): 0.5 → 1.0 — заданы вопросы по числу пользователей и ландшафту
2. Истинная потребность выявлена (C9): 0 → 0.5 — потребность нащупана, но без письменной фиксации карты процессов
3. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0 → 0.5 — задача на отправку КП появилась, но дата размыта
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | инициативу в диалоге держит |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | ключевые вопросы заданы (число пользователей, ландшафт) |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность нащупана, но карта процессов не зафиксирована письменно |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | понимание ситуации подтверждено не полностью |
| D12. СПВ | 1/1 | да | говорит на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное — без письменной карты процессов |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены обойдён без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1/1 | да | истинность возражений проверена |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | возражение локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | закрывающий вопрос на отправку КП задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | задача на КП есть, но дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | обещанные сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина в целом выполняются |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонки и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Квалификация процессов» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на КП есть, но без точной даты |
Оценка переговоров (ОФ): 17.5/23 = 76.1% · CRM-гигиена: 1.5/2 = 75% · Total = round(0.9×76.1 + 0.1×75) = 76/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе квалификации — неоценённых пунктов нет.
Контакт и базовая квалификация есть, но ядро пресейла не закрыто: карта процессов и число пользователей не зафиксированы письменно. Без этого смета поплывёт и КП уйдёт «в воздух». Сделка жёлтая — нужно дожать дискавери письменно и выслать структурированное КП с датой следующего шага.
- Заданы ключевые квал-вопросы — Глеб Сафин уточнил число пользователей и ландшафт интеграции
- Инициативу держит — диалог ведёт, не ждёт клиента
- Возражения через ценность — на цену не уходит сразу в скидку
1. Карта процессов и число лицензий не зафиксированы письменно
Где: сделка #670104, этап квалификации
Цитата: клиент «процессов много, у нас своя специфика»
Проблема: без письменной карты процессов и точного числа пользователей смета внедрения поплывёт, КП будет «пальцем в небо»
Как надо: закрыть дискавери письменно — карта процессов + число лицензий + узлы интеграции, согласовать с ЛПР
2. Следующий шаг без точной даты
Где: сделка #670104, CRM
Цитата: задача «выслать КП» без конкретного дедлайна
Проблема: на длинном цикле сделка без даты следующего шага повисает
Как надо: проставить дату отправки КП и дату звонка-защиты
Корневая причина: квалификацию ведёт «на слух», без письменной фиксации артефактов.
- Карта процессов не зафиксирована — симптом
- Почему? — менеджер держит детали в голове, не оформляет письменно
- Почему? — нет шаблона дискавери-документа под нишу интеграций
- Почему? — этап квалификации воспринимается как «разговор», а не сбор артефакта
- Почему? — нет регламента «КП только после письменной карты процессов»
Связанные симптомы: поплывшие сметы и КП «в воздух» — повторяющийся паттерн менеджера.
- Закрыть дискавери письменно — оформить карту процессов, число пользователей и узлы интеграции в документ, согласовать с ЛПР. Контекст: без этого смета поплывёт
- Поставить задачу на КП с точной датой — зафиксировать дедлайн отправки и дату звонка-защиты сметы. Контекст: сделка не должна повиснуть на квалификации
- Выслать структурированное КП — по согласованной карте процессов, с расчётом стоимости лицензий и этапов внедрения
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы КП было точным под вашу специфику, предлагаю зафиксировать карту процессов и число пользователей письменно — 20-30 минут на согласование. Когда удобно созвониться, чтобы пройтись по списку?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы смета не «поплыла», предлагаю закрыть карту процессов письменно — так КП будет точным под вас.
Клиент: «Процессов много, у нас своя специфика»
Менеджер: Именно поэтому фиксируем письменно — пройдёмся по каждому узлу, согласуем число лицензий, и КП ляжет ровно под вашу специфику.
Клиент: Хорошо, давайте пройдёмся
Менеджер: Отлично, фиксирую карту и ставлю задачу на КП с датой - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Процессов много, у нас своя специфика» | «Именно поэтому фиксируем карту письменно — КП ляжет точно под вашу специфику, без переплат за лишнее» |
| «Дорого для нашего масштаба» | «Стоимость по числу пользователей + внедрение под ключ vs ваш ИТ-ресурс на самостоятельную настройку и поддержку — посчитаем TCO» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
