Сделка #670105 +6
Внедрение под ключ (560 000 ₽). Этап «Демо запланировано». Глеб Сафин назначил демо, но потребность под боль не выявлена — презентация уйдёт в перечень модулей. До демо нужно собрать сценарий и текущий стек клиента. Сделка жёлтая, риск «демо вхолостую».
Было: 68/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. Закрывающий вопрос / CTA (F20): 0.5 → 1.0 — назначение демо закрыто прямым CTA с датой
2. Все доступные каналы задействованы (G23): 0.5 → 1.0 — подключены звонок и email к согласованию демо
3. Доброжелательный тон (A2): 0.5 → 1.0 — тон выправлен, контакт тёплый
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль контакта зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | инициативу в назначении демо держит |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | базовые квал-вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность под боль не выявлена — демо рискует уйти в перечень модулей |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль клиента почти не углубился |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | понимание сценария клиента подтверждено слабо |
| D12. СПВ | 1/1 | да | в общении на языке выгод, но без привязки к боли |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное — нет сценария под демо |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены обойдён без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | истинность возражений проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | возражение локализовано частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | демо закрыто прямым CTA с датой |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | демо назначено, но подготовка к нему не оформлена задачей |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина в целом выполняются |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонок и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Демо запланировано» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на демо есть, подготовка без отдельного дедлайна |
Оценка переговоров (ОФ): 17.0/23 = 73.9% · CRM-гигиена: 1.5/2 = 75% · Total = round(0.9×73.9 + 0.1×75) = 74/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе планирования демо — неоценённых пунктов нет.
Демо назначено и контакт тёплый, но главный риск — демо без выявленной боли уйдёт «по модулям» и ценность интеграции не дойдёт. До демо обязательно собрать сценарий и текущий стек клиента, иначе сделка просядет после показа. Сделка жёлтая, нужна подготовка к демо.
- Демо назначено с CTA — Глеб Сафин закрыл назначение демо прямым закрывающим вопросом с датой
- Каналы задействованы — подключил звонок и email к согласованию
- Тёплый контакт — тон доброжелательный, клиент идёт на демо
1. Потребность под боль не выявлена до демо
Где: сделка #670105, этап перед демо
Цитата: клиент «покажите, что у вас вообще есть»
Проблема: без выявленной боли демо уйдёт в перечень модулей — ценность интеграции не дойдёт, конверсия демо → договор просядет
Как надо: до демо собрать боль и сценарий клиента, построить демо вокруг его сквозного процесса
2. Текущий стек клиента не собран
Где: сделка #670105, дискавери
Проблема: не известен текущий стек (CRM/ERP/телефония) — нельзя показать интеграцию под реальный ландшафт
Как надо: запросить текущий стек до демо, заложить узлы интеграции в сценарий показа
Корневая причина: менеджер спешит к демо, минуя выявление боли.
- Демо назначено без выявленной потребности — симптом
- Почему? — менеджер считает демо «само продаст»
- Почему? — нет регламента «демо только после сценария под боль»
- Почему? — выявление боли воспринимается как лишний шаг до показа
- Почему? — нет шаблона подготовки демо (боль + стек + сценарий)
Связанные симптомы: демо «по модулям» и низкая конверсия демо → договор — повторяющийся паттерн.
- Собрать боль и сценарий до демо — выявить ключевую боль клиента и сквозной процесс, под который строить показ. Контекст: иначе демо уйдёт в перечень модулей
- Запросить текущий стек клиента — CRM/ERP/телефония, чтобы показать интеграцию под реальный ландшафт. Контекст: демо без стека = демо «в вакууме»
- Поставить задачу на подготовку демо с дедлайном — сценарий + стек + макет интеграции до даты показа
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы демо было полезным именно вам, а не «обзором кнопок», предлагаю до встречи коротко обсудить ваш ключевой процесс и текущий стек — тогда покажу систему под ваш реальный сценарий. Удобно созвониться на 15 минут до демо?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы демо попало в вашу задачу, давайте до него на 15 минут разберём ваш ключевой процесс и текущий стек.
Клиент: «Покажите, что у вас вообще есть»
Менеджер: Показать всё — значит утопить в кнопках. Давайте покажу ровно то, что закроет вашу боль: какой процесс сейчас болит сильнее всего?
Клиент: Ну, заявки теряются между отделом и складом
Менеджер: Отлично, тогда демо построю на сквозной заявке через интеграцию - фиксирую и готовлю под это.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Покажите, что у вас вообще есть» | «Покажу под вашу боль, а не обзор кнопок — так за 30 минут вы увидите ценность, а не утоните в модулях» |
| «Нет времени на подготовку» | «15 минут до демо экономят час на самом демо — покажу точно по вашему процессу, без воды» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
