Сделка #670106 +2
Внедрение под ключ (1 100 000 ₽). Этап «Согласование с ИБ». Сделка зависла на согласовании с информационной безопасностью клиента — вопрос хранения данных и доступов не снят. Глеб Сафин держит контакт, но без политики безопасности и SLA процесс стоит. Нужно дать ИБ-документы и подключить ЛПР по ИБ к встрече. Сделка жёлтая, риск затягивания.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Локализация возражения (E17): 0 → 0.5 — возражение по ИБ локализовано до вопроса хранения данных
2. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0 → 0.5 — появилась задача на отправку ИБ-документов
3. Углубление в боль клиента (C10): 0 → 0.5 — нащупана причина пробуксовки (требования ИБ)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль контакта зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу держит слабо — процесс ведёт ИБ клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | вопросы по требованиям ИБ заданы не полностью |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность ясна, но требования ИБ как часть потребности не отработаны |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль (требования ИБ) углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | понимание требований ИБ подтверждено слабо |
| D12. СПВ | 1/1 | да | говорит на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное — без ответа на ИБ-риски |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены обойдён без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | истинность возражения по ИБ проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | возражение локализовано до вопроса хранения данных |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | закрывающий вопрос на встречу с ИБ задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | задача на ИБ-документы есть, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина в целом выполняются |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонок и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Согласование с ИБ» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на ИБ-документы есть, но без точной даты |
Оценка переговоров (ОФ): 16.0/23 = 69.6% · CRM-гигиена: 1.5/2 = 75% · Total = round(0.9×69.6 + 0.1×75) = 70/100
Все 25 критериев применимы к крупной сделке на согласовании с ИБ — неоценённых пунктов нет.
Крупная сделка (1.1 млн) встала на согласовании с ИБ — вопрос хранения данных и доступов не снят. Менеджер держит контакт, но инициатива ушла на сторону ИБ клиента: нет проактивного пакета документов (политика безопасности, SLA), нет встречи с ЛПР по ИБ. Без этого сделка будет затягиваться. Сделка жёлтая, нужен проактивный шаг по снятию ИБ-блока.
- Контакт удержан — Глеб Сафин не дал сделке остыть на длинном согласовании
- Возражение по ИБ локализовано — нащупал конкретику (хранение данных, доступы)
- CTA на встречу с ИБ — задал закрывающий вопрос на подключение ЛПР по ИБ
1. Нет проактивного пакета ИБ-документов
Где: сделка #670106, этап согласования с ИБ
Цитата: клиент «нам безопасники должны всё проверить»
Проблема: менеджер ждёт вопросов ИБ вместо проактивной выдачи политики безопасности, SLA, схемы хранения данных — процесс буксует
Как надо: собрать пакет ИБ-документов и выслать на опережение, до запроса безопасников
2. Инициатива на стороне ИБ клиента
Где: сделка #670106, ведение сделки
Проблема: перехват инициативы потерян — темп задаёт служба ИБ клиента, сделка тянется
Как надо: инициировать встречу с ЛПР по ИБ с повесткой, вернуть управление темпом себе
Корневая причина: менеджер реагирует на требования ИБ, а не ведёт согласование проактивно.
- Сделка буксует на ИБ — симптом
- Почему? — нет проактивного пакета ИБ-документов
- Почему? — менеджер ждёт конкретных вопросов от безопасников
- Почему? — нет готового ИБ-пакета (политика, SLA, схема хранения) под нишу
- Почему? — ИБ-этап не встроен в регламент крупных внедрений как управляемый шаг
Связанные симптомы: затягивание на ИБ-согласовании — повторяющийся риск крупных сделок отдела.
- Собрать и выслать пакет ИБ-документов — политика безопасности, SLA, схема хранения данных и доступов на опережение. Контекст: снять блок до запроса безопасников
- Инициировать встречу с ЛПР по ИБ — с повесткой по хранению данных и доступам, вернуть инициативу себе. Контекст: темп не должен задавать ИБ клиента
- Поставить контрольную точку по ИБ-согласованию — задача с датой на проверку статуса, не дать сделке зависнуть на 1.1 млн
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы не терять время на согласовании с вашей службой ИБ, высылаю заранее политику безопасности, SLA и схему хранения данных. Предлагаю короткую встречу с вашим ЛПР по ИБ — пройдёмся по вопросам и снимем их за один раз. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы согласование с ИБ не затянулось, высылаю пакет документов заранее и предлагаю встречу с вашим безопасником.
Клиент: «Нам безопасники должны всё проверить»
Менеджер: Именно поэтому даю им всё на опережение — политику, SLA, схему хранения. Давайте встречу с ними, ответим на вопросы за один заход, а не по переписке неделями.
Клиент: Хорошо, организую безопасника
Менеджер: Отлично, фиксирую встречу с датой и ставлю задачу - держим темп.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам безопасники должны всё проверить» | «Дам им полный пакет на опережение и встречу — снимем вопросы за один заход, а не неделями по переписке» |
| «Где гарантии, что данные в безопасности» | «Политика безопасности + SLA + схема хранения и доступов — всё в документах, пройдёмся с вашим ИБ предметно» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
