Сделка #670107 +3
Внедрение под ключ (850 000 ₽). Этап «Договор на согласовании». Договор у юристов клиента, этапы и сроки внедрения согласованы — но даты следующего шага в CRM нет. Дмитрий Власов довёл сделку до договора, однако без фиксации даты подписания и старта работ финал может зависнуть у юристов. Сделка жёлтая, риск пробуксовки на финише.
Было: 65/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. Закрывающий вопрос / CTA (F20): 0.5 → 1.0 — задан прямой вопрос на дату подписания
2. Истинность возражения проверена (E16): 0 → 0.5 — уточнено, что задержка у юристов, а не сомнение клиента
3. Понимание ситуации подтверждено (C11): 0 → 0.5 — согласованы этапы и сроки внедрения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые договорённости эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу на финише держит слабо — ждёт юристов клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | вопросы по срокам подписания заданы не до конца |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность закрыта, но срочность старта не актуализирована |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в причину задержки у юристов углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | этапы и сроки внедрения согласованы, но дата старта размыта |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | на финише язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод на этапе договора неполное |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт, но без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | истинность задержки проверена (юристы, не сомнение) |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | причина задержки локализована частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | отработка через ценность, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | прямой закрывающий вопрос на дату подписания |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но даты подписания и старта в CRM нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина в целом выполняются |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонок и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Договор на согласовании» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты подписания/старта |
Оценка переговоров (ОФ): 15.5/23 = 67.4% · CRM-гигиена: 1.5/2 = 75% · Total = round(0.9×67.4 + 0.1×75) = 68/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе согласования договора — неоценённых пунктов нет.
Сделка доведена до договора — этапы и сроки внедрения согласованы, это сильный результат. Но финал повис: даты подписания и старта работ в CRM нет, инициатива ушла на сторону юристов клиента. Без контрольной даты сделка может тихо застрять «у юристов» на недели. Сделка жёлтая — нужно зафиксировать дату подписания и старта.
- Доведено до договора — Дмитрий Власов согласовал этапы и сроки внедрения, сделка на финишной прямой
- Причина задержки выявлена — уточнил, что дело в юристах клиента, а не в сомнении ЛПР
- CTA на дату подписания — задал прямой закрывающий вопрос
1. Дата подписания и старта работ не зафиксирована в CRM
Где: сделка #670107, CRM, этап согласования договора
Цитата: клиент «договор у юристов, как проверят — подпишем»
Проблема: без конкретной даты подписания и старта сделка тихо застрянет «у юристов» — на финише теряется темп
Как надо: согласовать с ЛПР дедлайн проверки юристами и дату подписания, проставить в CRM
2. Инициатива на финише ушла к юристам клиента
Где: сделка #670107, ведение сделки
Проблема: менеджер ждёт юристов вместо проактивного дожима даты — перехват инициативы потерян на самом важном этапе
Как надо: взять управление темпом: запросить контакт юриста/срок проверки, предложить помощь по правкам договора
Корневая причина: на финише менеджер расслабляется, считая договор «делом решённым».
- Дата подписания не зафиксирована — симптом
- Почему? — менеджер считает, что «договор уже у клиента, подпишут»
- Почему? — финал воспринимается как формальность, а не управляемый этап
- Почему? — нет регламента «дата подписания + старта обязательна на этапе договора»
- Почему? — нет привычки дожимать дедлайн юридической проверки
Связанные симптомы: сделки, зависающие «у юристов» без контрольной даты, — повторяющийся паттерн на финише.
- Зафиксировать дату подписания и старта работ — согласовать с ЛПР дедлайн проверки юристами и проставить в CRM. Контекст: без даты сделка застрянет на финише
- Запросить контакт/срок юридической проверки — взять инициативу, предложить помощь по правкам договора. Контекст: вернуть управление темпом себе
- Поставить контрольный пинг по статусу договора — задача с датой на проверку у юристов, не дать сделке зависнуть
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Этапы и сроки внедрения мы согласовали — отлично. Чтобы не терять темп на юридической проверке, предлагаю наметить дату подписания и старта работ. Когда юристы планируют завершить проверку? Подключусь, если по договору будут правки.
Скрипт звонка
Менеджер: Этапы согласованы — давайте наметим дату подписания и старта, чтобы не зависнуть на проверке.
Клиент: «Договор у юристов, как проверят — подпишем»
Менеджер: Понимаю. Чтобы не тянулось, давайте я уточню у ваших юристов срок и помогу с правками — наметим дату подписания, и сразу стартуем внедрение.
Клиент: Хорошо, дам контакт юриста
Менеджер: Отлично, фиксирую дату подписания и ставлю контрольную задачу - держим финиш.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Договор у юристов, как проверят — подпишем» | «Уточню у юристов срок и помогу с правками — наметим конкретную дату подписания, чтобы не тянулось неделями» |
| «Сейчас не до этого, много задач» | «Именно поэтому зафиксируем дату старта — чем раньше внедрим, тем раньше снимем эти задачи с вашей команды» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
