Сделка #670109 -2
Пилот и миграция (510 000 ₽). Этап «Согласование миграции». Дмитрий Власов ведёт миграцию данных из старой системы, но объём и формат выгрузки не уточнены - план миграции «на словах». Без дампа и зафиксированного плана старт уедет по срокам, а смета поплывёт. Динамика отрицательная: сделка просела, пока миграция висит без конкретики. Сделка жёлтая, риск затягивания на технической подготовке.
Было: 64/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 1.0 → 0.5 — дата получения дампа не назначена, миграция повисла
2. Понимание ситуации подтверждено (C11): 1.0 → 1.0 — этапы миграции проговорены, но без объёма данных
3. Открытая задача с дедлайном (H2): 1.0 → 0.5 — задача есть, но без даты на выгрузку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые договорённости эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу по миграции держит слабо - ждёт ИТ клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | состав систем и контур миграции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность в чистом переезде понятна, но без оценки объёма |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в риски миграции углубился частично |
| C11. Понимание | 1/1 | да | этапы миграции проговорены и зафиксированы |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод на технической стадии почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное - переезд подан как «техзадача» |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | опасения по сохранности данных проверены частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зона риска миграции локализована не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос на дамп размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но дата получения дампа не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном email, звонок задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Согласование миграции» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на выгрузку данных |
Оценка переговоров (ОФ): 14.5/23 = 63.0% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×63.0 + 0.1×50) = 62/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе согласования миграции - неоценённых пунктов нет.
Сделка живая, этапы миграции проговорены - но застряла на технической развилке: объём и формат выгрузки не уточнены, дампа нет. Без этого план миграции остаётся «на словах», старт сползает по срокам, а смета может поплыть. Динамика отрицательная (-2): пока миграция висит без конкретики, сделка теряет темп. Сделка жёлтая - её вытягивает не новый разговор, а конкретный дамп и зафиксированный план миграции с датами.
- Этапы миграции проговорены - Дмитрий Власов держит понимание процесса переезда
- Контур систем выяснен - есть база для оценки объёма работ
- Контакт сохраняется - сделка не брошена, диалог идёт
1. Объём и формат выгрузки не уточнены
Где: сделка #670109, этап миграции
Цитата: клиент «данные выгрузим, как дойдут руки у наших ИТ»
Проблема: без дампа и оценки объёма нельзя спланировать миграцию и подтвердить смету - сделка зависает на «потом»
Как надо: запросить тестовый дамп / структуру данных и зафиксировать формат выгрузки до старта работ
2. План миграции без дат
Где: сделка #670109, CRM
Проблема: есть задача, но без даты на получение дампа - миграция повисает на стороне ИТ клиента, темп потерян
Как надо: согласовать дату передачи дампа, проставить в CRM, зафиксировать план миграции по шагам с дедлайнами
Корневая причина: техническая подготовка пущена на самотёк - менеджер ждёт ИТ клиента вместо управления сроком.
- Дамп не получен, объём не оценён - симптом
- Почему? — менеджер ждёт, когда у ИТ клиента «дойдут руки»
- Почему? — нет привычки запрашивать дамп и фиксировать дату передачи
- Почему? — нет регламента «оценка объёма + план миграции до старта»
- Почему? — миграция воспринимается как чужая зона ответственности (ИТ клиента)
Связанные симптомы: сделки, висящие на технической подготовке без дат, - риск затягивания цикла.
- Запросить тестовый дамп / структуру данных - оценить объём и формат выгрузки. Контекст: без этого план и смета не зафиксировать
- Согласовать дату передачи дампа - задача в CRM с датой, ответственный со стороны клиента. Контекст: вернуть управление сроком себе
- Зафиксировать план миграции по шагам с дедлайнами - чтобы старт работ не сполз и смета не поплыла
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Этапы переезда мы согласовали - чтобы спланировать миграцию точно и не сдвигать старт, мне нужна структура ваших данных или тестовая выгрузка. Подскажите, кто со стороны ИТ отвечает за дамп и когда сможем его получить? Зафиксирую план и сроки.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы миграция прошла без сюрпризов, давайте получим тестовый дамп - оценю объём и зафиксирую план с датами.
Клиент: «Данные выгрузим, как дойдут руки у наших ИТ»
Менеджер: Понимаю загрузку ИТ. Давайте назначим конкретную дату передачи дампа и ответственного - так миграция не повиснет, а старт не уедет по срокам.
Клиент: Хорошо, дам контакт нашего ИТ
Менеджер: Отлично, фиксирую дату дампа и план миграции - двигаемся по графику.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Данные выгрузим потом, сейчас не до этого» | «Без оценки объёма я не зафиксирую сроки и смету - получим хотя бы структуру данных, это полчаса вашего ИТ, зато старт не сдвинется» |
| «Боимся за сохранность данных при переезде» | «Миграция идёт по плану с тестовым прогоном и сверкой - покажу контрольные точки, на которых вы проверяете целостность до боевого переноса» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
