Сделка #670110 +3
Внедрение под ключ (1 650 000 ₽). Этап «Квалификация процессов». Сергей Котов провёл сильный дискавери крупного внедрения: число пользователей и интеграционный ландшафт (1С, телефония) собраны. Но КП до сих пор не выслано - вся отличная подготовка повиснет, если смету не превратить в документ сегодня. Сделка жёлтая только из-за финального разрыва «дискавери есть - КП нет»; по качеству переговоров она почти зелёная.
Было: 76/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация - заданы ключевые вопросы (C8): 0.5 → 1.0 — собран интеграционный ландшафт (1С, телефония)
2. Истинная потребность выявлена (C9): 0.5 → 1.0 — понятна боль: хаос между 1С и телефонией
3. Углубление в боль клиента (C10): 0.5 → 1.0 — разобраны потери из-за ручного переноса данных
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1/1 | да | опирается на ранее собранную карту процессов |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | инициативу в дискавери держит сам |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | число пользователей и ландшафт (1С, телефония) собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1/1 | да | боль выявлена: хаос между 1С и телефонией, ручной перенос |
| C10. Углубление | 1/1 | да | разобраны потери из-за ручного переноса данных |
| C11. Понимание | 1/1 | да | ситуация подтверждена, карта процессов согласована |
| D12. СПВ | 1/1 | да | ценность интеграции подана на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1/1 | да | выгоды покрыты под собранную потребность |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт, но TCO ещё не оформлен в КП |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | предварительные сомнения проверены частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зоны риска локализованы не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1/1 | да | работает через ценность, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос на отправку КП есть, но без дедлайна |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг намечен, но дата отправки КП не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно - КП задержано |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1/1 | да | рекомендации Филина выполняются |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонок и email |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Квалификация процессов» верен, но дискавери уже завершён - пора двигать этап |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на КП есть, но без даты отправки |
Оценка переговоров (ОФ): 19.0/23 = 82.6% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×82.6 + 0.1×50) = 79/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе квалификации крупного внедрения - неоценённых пунктов нет.
Это сильнейший пресейл в группе жёлтых: дискавери крупного внедрения проведён по полной - число пользователей и интеграционный ландшафт (1С, телефония) собраны, боль выявлена и углублена. Сделку держит на жёлтом ровно один разрыв: КП не выслано, а дата отправки не зафиксирована. Вся отличная подготовка обесценится, если смета не уйдёт клиенту сегодня - крупные сделки остывают именно на этой паузе. Сделка жёлтая, но в шаге от зелёной.
- Полный дискавери - Сергей Котов собрал число пользователей и интеграционный ландшафт (1С, телефония)
- Боль выявлена и углублена - понятны потери из-за ручного переноса между системами
- Ценность интеграции донесена - презентация на языке выгод, отработка через ценность, не скидку
1. КП не выслано, дата отправки не зафиксирована
Где: сделка #670110, этап квалификации, CRM
Цитата: клиент «ждём от вас предложение со сметой»
Проблема: дискавери завершён, но смета не оформлена в документ - крупная сделка остывает на паузе между «всё собрали» и «прислали КП»
Как надо: подготовить смету и структурированное КП с расчётом TCO, выслать сегодня, проставить дату отправки в CRM
2. Статус отстаёт от факта - дискавери уже завершён
Где: сделка #670110, CRM
Проблема: этап «Квалификация процессов» уже пройден по сути - воронка «врёт», нельзя увидеть, что сделка готова к КП
Как надо: двинуть этап по событию (дискавери завершён → подготовка/отправка КП), не дать сделке зависнуть в неактуальном статусе
Корневая причина: сильная подготовка не доводится до документа - КП откладывается «на потом».
- КП не выслано - симптом
- Почему? — менеджер считает дискавери главным, а оформление КП - «формальностью»
- Почему? — нет дедлайна на подготовку КП после завершения дискавери
- Почему? — нет регламента «дискавери завершён → КП в течение 1 дня»
- Почему? — крупная смета с TCO кажется трудоёмкой, отправка откладывается
Связанные симптомы: сильные дискавери, не доведённые до КП в срок, - точка утечки на пресейле.
- Подготовить и выслать КП со сметой и расчётом TCO - сегодня, пока сделка горячая. Контекст: вся подготовка обесценится на паузе
- Зафиксировать дату отправки КП и двинуть этап - проставить в CRM, перевести сделку из «Квалификации» в «Подготовку/отправку КП». Контекст: воронка должна отражать факт
- Назначить звонок-защиту сметы - проговорить TCO и окупаемость, не дать КП «повиснуть без реакции»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Мы собрали полную картину - число пользователей и интеграции с 1С и телефонией. Сегодня направлю вам структурированное КП со сметой и расчётом окупаемости. Предлагаю созвон на 15 минут, чтобы я провёл вас по смете и ответил на вопросы по стоимости лицензий - когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Дискавери мы закрыли полностью - сегодня направляю КП со сметой и расчётом TCO. Давайте сразу наметим короткий созвон-защиту сметы.
Клиент: «Хорошо, ждём предложение»
Менеджер: Отправлю в течение дня. Чтобы цифры не вызвали вопросов, на созвоне покажу стоимость лицензий по числу пользователей и окупаемость против ручного учёта между 1С и телефонией.
Клиент: Договорились, давайте созвон в четверг
Менеджер: Отлично, фиксирую дату отправки КП и созвон - двигаем к договору.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для нашего объёма» | «Смета по числу пользователей + расчёт TCO: коробка и настройка своим ИТ vs внедрение под ключ. Покажу, за сколько окупится против ручного переноса между 1С и телефонией» |
| «Пришлите, мы сами посмотрим» | «Пришлю обязательно. Предложу 15 минут разобрать смету вместе - на крупном внедрении один созвон снимает 80% вопросов и ускоряет решение» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
