Сделка #670111 -5
Внедрение под ключ (480 000 ₽). Этап «Демо проведено». Сергей Котов провёл демо «по модулям» - прошёлся по функциям системы, но не показал сквозной процесс клиента. Ценность интеграции не дошла: клиент увидел перечень кнопок, а не решение своей боли. Динамика резко отрицательная (-5): после демо без зацепки за процесс сделка просела. Сделка жёлтая, но скатывается - нужно переназначить демо на реальный сценарий.
Было: 63/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Истинная потребность выявлена (C9): 0.5 → 0 — демо ушло в модули, потребность под боль не актуализирована
2. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 0 — выгоды поданы как функции, не под процесс клиента
3. Углубление в боль клиента (C10): 0.5 → 0 — в боль не углубился, демо «по кнопкам»
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1/1 | да | опирается на договорённость о демо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу на демо держит слабо - ведёт презентация, не процесс |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | вопросы под сценарий клиента до демо заданы поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | потребность под боль не выявлена - демо ушло в перечень модулей |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль клиента не углубился, демо «по кнопкам» |
| C11. Понимание | 1/1 | да | базовое понимание ситуации есть |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод эпизодичен, преобладает перечисление функций |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды поданы как функции, не под процесс клиента |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | реакция клиента на демо проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зона сомнения локализована не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос после демо размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но без привязки к процессу клиента |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 1/1 | да | задействованы звонок и видеодемо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Демо проведено» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на повторное демо под процесс |
Оценка переговоров (ОФ): 13.5/23 = 58.7% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×58.7 + 0.1×50) = 58/100
Все 25 критериев применимы к сделке после демо - неоценённых пунктов нет.
Демо прошло, но «вхолостую»: менеджер прошёлся по модулям системы вместо того, чтобы показать сквозной процесс клиента - от сделки до счёта в их реальном сценарии. Ценность интеграции не дошла: клиент увидел набор функций, а не решение своей боли. Отсюда провал по ключевым пунктам (потребность, чек-лист выгод, углубление) и динамика -5. Сделка жёлтая, но катится вниз - вытянуть её может только переназначенное демо под реальный сценарий клиента.
- Демо состоялось - контакт с ЛПР есть, дверь не закрыта
- Базовое понимание ситуации - общая картина клиента собрана
- Каналы задействованы - звонок и видеодемо
1. Демо «по модулям», а не под процесс клиента
Где: сделка #670111, демо
Цитата: клиент «посмотрели, вроде функционально, но не уверен, что нам это нужно»
Проблема: менеджер презентовал кнопки и модули, а не сквозной процесс клиента - ценность интеграции не дошла, типичная утечка на демо
Как надо: переназначить демо на реальный сценарий клиента (сквозная сделка → счёт через 1С/телефонию), показать решение их конкретной боли
2. Потребность под боль не выявлена до демо
Где: сделка #670111, подготовка демо
Проблема: демо строилось без актуализации боли - отсюда «по кнопкам» вместо «под задачу»
Как надо: перед повторным демо собрать сценарий и текущий стек клиента, выстроить показ вокруг их процесса
Корневая причина: демо проводится как презентация продукта, а не как решение боли клиента.
- Ценность интеграции не дошла - симптом
- Почему? — демо шло «по модулям», а не по процессу клиента
- Почему? — потребность под боль не выявлена до демо
- Почему? — нет привычки готовить демо под сценарий конкретного клиента
- Почему? — нет регламента «демо только под собранный сквозной процесс клиента»
Связанные симптомы: демо «по модулям» вместо процесса - главная утечка воронки внедрения (конверсия демо → договор 23%).
- Переназначить демо на реальный сценарий клиента - сквозная сделка от заявки до счёта через их стек. Контекст: только так дойдёт ценность интеграции
- Собрать сценарий и текущий стек клиента - что за процесс, где боль, какие системы (1С, телефония). Контекст: фундамент под демо «под задачу»
- Зафиксировать дату повторного демо - задача в CRM с датой, повестка вокруг процесса клиента, не модулей
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На прошлом демо мы прошлись по возможностям системы, но это не главное. Предлагаю показать конкретно ваш процесс - как сделка проходит от заявки до счёта с интеграцией 1С и телефонии, без ручного переноса. Расскажите ваш типовой сценарий, и я соберу демо ровно под него - так будет видно реальную пользу.
Скрипт звонка
Менеджер: В прошлый раз я показал функции, но не вашу задачу. Давайте я соберу демо под ваш реальный процесс - от заявки до счёта.
Клиент: «Посмотрели, вроде функционально, но не уверен, что нам это нужно»
Менеджер: Это потому что я показал кнопки, а не ваш сценарий. Расскажите, как у вас сейчас проходит сделка и где теряется время - покажу, как это закрывает интеграция, на ваших же данных.
Клиент: Ну, основная боль - данные руками переносим между 1С и телефонией
Менеджер: Вот это и покажу на повторном демо. Фиксирую дату - соберу сценарий именно под этот процесс.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже видели демо, зачем ещё раз» | «В прошлый раз показал возможности в общем. Теперь покажу ваш конкретный процесс - сквозная сделка через 1С и телефонию, чтобы было видно вашу выгоду, а не наш функционал» |
| «Не уверен, что нам это нужно» | «Давайте проверим на вашем сценарии: посчитаем, сколько часов уходит на ручной перенос между системами сейчас - и покажу, как интеграция это убирает» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
