Сделка #670112
Внедрение под ключ (690 000 ₽). Этап «Обоснование стоимости». Сергей Котов выслал КП, но обоснование стоимости лицензий клиенту не разобрали - сделка повисла без реакции. Цена ушла «голой цифрой», без расчёта TCO и окупаемости, поэтому застряла на «дорого / подумаем». Сделка жёлтая, риск молчаливого слива на цене - нужен звонок-защита сметы с расчётом окупаемости.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые договорённости эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | после отправки КП инициативу пытается держать |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | вопросы по бюджету и ЛПР заданы не до конца |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность понятна, но не пересобрана под защиту цены |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в чувствительность к цене углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | понимание ситуации подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод эпизодичен |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод под цену неполное |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | цена ушла «голой цифрой» - без обхода через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | истинность паузы клиента не проверена толком |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение по цене не локализовано - молчание не вскрыто |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | отработки через ценность нет - КП без расчёта TCO |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос после КП размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но без даты звонка-защиты сметы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном email, звонок задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, но затянул без касания |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Обоснование стоимости» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | задачи на звонок-защиту сметы с датой в CRM нет |
Оценка переговоров (ОФ): 13.5/23 = 58.7% · CRM-гигиена: 0.5/2 = 25% · Total = round(0.9×58.7 + 0.1×25) = 55/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе обоснования стоимости - неоценённых пунктов нет.
КП выслано, но цена ушла «голой цифрой»: обоснование стоимости лицензий не разобрали, расчёта TCO и окупаемости нет. Поэтому сделка предсказуемо повисла без реакции - клиент остался один на один с числом и ушёл в «дорого / подумаем». Главный провал - блок возражений (обход цены, отработка через ценность, локализация молчания почти на нуле) и отсутствие задачи на звонок-защиту. Сделка жёлтая, но молчаливо сползает к красной - спасает только звонок с расчётом окупаемости.
- КП доведено до отправки - предложение у клиента, основа для разговора есть
- Открытие и контакт ровные - тон деловой, ЛПР зафиксирован
- Попытка держать инициативу - после КП менеджер не бросил сделку полностью
1. Стоимость не обоснована - КП без расчёта TCO
Где: сделка #670112, этап обоснования стоимости
Цитата: клиент «получили, дорого выходит, надо подумать»
Проблема: цена лицензий ушла без расчёта окупаемости и TCO - клиент сравнивает «голую цифру» с нулём, сделка виснет на «дорого»
Как надо: назначить звонок-защиту сметы, показать TCO (коробка + ИТ-ресурс клиента vs внедрение под ключ) и окупаемость против ручного учёта
2. Молчание клиента не вскрыто
Где: сделка #670112, после отправки КП
Проблема: пауза клиента не отработана - истинность возражения не проверена, локализации нет, сделка тихо стоит
Как надо: инициировать касание, выяснить реальную причину паузы (цена / сроки / сравнение с коробкой) и локализовать возражение
Корневая причина: цена подаётся как цифра, а не как окупаемость - защиты сметы нет.
- Сделка повисла без реакции - симптом
- Почему? — КП ушло без обоснования стоимости и расчёта TCO
- Почему? — нет привычки сопровождать КП звонком-защитой сметы
- Почему? — нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора TCO
- Почему? — цена воспринимается как «само объяснится», а не как отдельный этап продажи
Связанные симптомы: КП без обоснования стоимости, виснущие без реакции, - системная утечка отдела (см. также #670113, #670117).
- Назначить звонок-защиту сметы с расчётом TCO - задача в CRM с датой. Контекст: без защиты КП молчаливо сольётся на цене
- Подготовить расчёт окупаемости - часы на ручной учёт vs автоматизация, TCO коробки vs внедрения под ключ. Контекст: аргумент против «дорого»
- Вскрыть причину паузы клиента - касание с прямым вопросом, локализовать возражение (цена / сроки / сравнение с коробкой)
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы получили КП - предлагаю 15 минут разобрать смету вместе. Покажу, из чего складывается стоимость лицензий и за какой срок внедрение окупается против текущего ручного учёта. Так решение будет на цифрах, а не на ощущении «дорого». Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы получили КП - давайте я проведу вас по смете и покажу окупаемость, чтобы цифра была понятной.
Клиент: «Получили, дорого выходит, надо подумать»
Менеджер: Понимаю. «Дорого» обычно когда видишь цену без выгоды. Давайте посчитаем: сколько часов сейчас уходит на ручной перенос данных и сколько это стоит за год - и сравним с внедрением. Часто окупается за 4-6 месяцев.
Клиент: Ну, если так посчитать - давайте посмотрим
Менеджер: Отлично, фиксирую звонок-защиту сметы с расчётом - разберём цифры вместе.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит» | «Сравним не с нулём, а с ценой ручного учёта: часы сотрудников + ошибки + потерянные сделки из-за хаоса. Покажу расчёт TCO - за сколько внедрение окупается» |
| «Возьмём коробку, настроим сами» | «Посчитаем честно: коробка + ваш ИТ-ресурс на настройку и поддержку vs внедрение под ключ. Часто «сами» выходит дороже и дольше - покажу на цифрах» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
