Сделка #670113 -14
Внедрение под ключ (1 240 000 ₽). Этап «Обоснование стоимости». После КП клиент сказал «дорого» - и Сергей Котов сразу закрыл скидкой вместо обоснования ROI. Сделка буксует на цене лицензий: уступка обесценила продукт, но возражение не сняла. Динамика обвальная (-14). Сделка красная, крупный чек на грани слива - вернуть можно только расчётом стоимости ручного учёта против автоматизации.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка через ценность, не скидку (E18): 0.5 → 0 — на «дорого» сразу дана скидка вместо ROI
2. Корректный обход вопроса цены (D14): 0.5 → 0 — цену уронили, ценность не подняли
3. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 0 — после скидки нет дожима и даты следующего шага
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 0.5/1 | да | тон в целом деловой, но на возражении дрогнул |
| A3. Имя узнано | 0.5/1 | да | имя зафиксировано, роль ЛПР уточнена частично |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | прошлые договорённости не используются |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициативу не держит - ведёт клиент возражением |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | бюджет и критерии решения выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность не выявлена - продавали цену, не боль |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0/1 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды под потребность не покрыты |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | цену уронили скидкой, ценность не подняли |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | истинность «дорого» не проверена - приняли за чистую монету |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | на «дорого» сразу скидка вместо ROI - ключевой провал |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос был, но слабый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | после скидки нет дожима и даты следующего шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанные сроки не соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина (защита сметы) проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован в основном один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу не отрабатывает - заполняет скидкой |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Обоснование стоимости» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на возврат с расчётом ROI |
Оценка переговоров (ОФ): 6.0/23 = 26.1% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×26.1 + 0.1×50) = 28/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе обоснования стоимости - неоценённых пунктов нет.
Классический провал ценового этапа: на «дорого» менеджер мгновенно дал скидку вместо расчёта окупаемости. Уступка ударила дважды - обесценила продукт («раз скинули, значит цена была завышена») и не сняла возражение, потому что проблема была не в цифре, а в неувиденной ценности. Истинность «дорого» не проверена, потребность не выявлена, ROI не показан. Динамика -14, крупный чек 1,24 млн на грани слива. Сделка красная - вернуть можно только сменой разговора с «цены» на «стоимость ручного учёта vs автоматизация».
- Дверь ещё не закрыта - клиент в диалоге, реакция «дорого» = интерес, а не отказ
- КП доведено до клиента - есть предмет для пересборки разговора о цене
1. На «дорого» сразу скидка вместо ROI
Где: сделка #670113, этап обоснования стоимости
Цитата: клиент «дороговато за лицензии», менеджер «могу сделать скидку»
Проблема: скидка обесценила продукт и не сняла возражение - проблема была в неувиденной ценности, а не в цене. Системная ошибка отдела
Как надо: не торопиться со скидкой; проверить истинность «дорого», показать расчёт TCO и окупаемости (часы ручного учёта vs автоматизация)
2. Истинность возражения не проверена
Где: сделка #670113, блок возражений
Проблема: «дорого» принято за чистую монету без вскрытия - часто за ним «не вижу ценности» или «сравниваю с коробкой»
Как надо: локализовать возражение прямым вопросом («дорого относительно чего?») и работать с реальной причиной
Корневая причина: скидка как рефлекс на любое ценовое сопротивление - вместо защиты ценности.
- Сделка буксует на цене, динамика -14 - симптом
- Почему? — на «дорого» сразу дана скидка
- Почему? — нет навыка отработки ценового возражения через ценность
- Почему? — нет скрипта на «дорого» и калькулятора TCO под боль клиента
- Почему? — цена воспринимается как слабое место, которое проще «залить» уступкой
Связанные симптомы: скидка вместо TCO - системная ошибка отдела на крупных внедрениях (см. #670114, #670117; вкладка «Отдел» → Тактика).
- Вернуть сделку расчётом ROI - звонок с TCO: стоимость ручного учёта и хаоса в процессах vs автоматизация. Контекст: спор не о цене, а об окупаемости
- Снять скидку с повестки, поднять ценность - перевести разговор с «сколько стоит» на «сколько теряете без интеграции». Контекст: уступка уже обесценила продукт, дальше так нельзя
- Поставить задачу на возврат с расчётом - дата в CRM, не дать крупной сделке тихо умереть на цене
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по стоимости - но не скидкой, а расчётом. Хочу показать, во сколько вашему отделу обходится текущий ручной учёт и хаос между системами за год, и сравнить с внедрением. Часто оказывается, что вопрос не «дорого ли внедрение», а «сколько вы уже теряете без него». 15 минут - когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу вернуться к стоимости, но иначе - не про скидку, а про окупаемость.
Клиент: «Дороговато за лицензии»
Менеджер: Давайте посчитаем, относительно чего дорого. Сколько часов в месяц ваши сотрудники тратят на ручной перенос данных, сколько сделок теряется из-за хаоса? Сложим за год - и сравним с ценой внедрения. Обычно окупается за полгода.
Клиент: Ну, времени на это уходит реально много
Менеджер: Вот это и посчитаем на звонке. Цена лицензий - не расход, а замена этих потерь. Фиксирую встречу с расчётом.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно дорого, дайте скидку» | «Скидка не решит вопрос ценности. Давайте посчитаем TCO: что вы теряете на ручном учёте за год - если внедрение это окупает, цена перестаёт быть «дорого»» |
| «Возьмём коробку и настроим сами» | «Посчитаем честно: коробка + ваш ИТ на настройку и поддержку + риск ошибок vs внедрение под ключ со сроком запуска. Часто «сами» дороже и в разы дольше» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
