Сделка #670115 -12
Пилот и миграция (380 000 ₽). Этап «Пилот запущен». Пилот завис без ревью результатов и без следующего шага - клиент остывает. Игорь Панов запустил пилот, но не назначил разбор итогов и не показал оффер на полное внедрение, ритм касаний потерян. Динамика обвальная (-12). Сделка красная: запущенный пилот без дожима почти всегда заканчивается тишиной - нужно реанимировать сегодня показом итогов и оффером.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 0 — после запуска пилота даты ревью результатов и следующего шага нет
2. Закрывающий вопрос / CTA (F20): 0.5 → 0 — оффер на полное внедрение по итогам пилота не предложен
3. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 0 — выгоды полного внедрения на фоне результатов пилота не показаны
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога при запуске пилота |
| A2. Тон | 0.5/1 | да | тон деловой, но после старта пилота диалог затих |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | договорённости по пилоту не используются для дожима |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициатива отдана - после запуска пилота клиент ведёт сам |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | критерии успеха пилота на старте выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность под полное внедрение не подтверждена |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль по итогам пилота не углубился |
| C11. Понимание | 0/1 | да | понимание результатов пилота с клиентом не сверено |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды полного внедрения по итогам пилота не показаны |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | стоимость полного внедрения через ценность не подана |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | сомнения клиента по пилоту не вскрыты |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | работы через ценность по результатам пилота нет |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0/1 | да | оффер на полное внедрение не предложен - ключевой провал |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | дата ревью итогов пилота и следующего шага не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанный разбор результатов в срок не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина по дожиму пилота проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован один канал, остальные не пробованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | пауза не отработана - пилот брошен остывать |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Пилот запущен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | задачи на ревью итогов пилота с датой нет |
Оценка переговоров (ОФ): 6.0/23 = 26.1% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×26.1 + 0.1×50) = 28/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе запущенного пилота - неоценённых пунктов нет.
Пилот запущен, но дальше работа встала: ревью результатов не назначено, оффер на полное внедрение не предложен, касаний после старта нет. Менеджер фактически отдал инициативу клиенту в самый горячий момент - когда продукт уже у него в руках и нужно конвертировать пробу в контракт. Провал по всему блоку закрытия (F20, F21, F23 на нуле) и презентации выгод полного внедрения (D13). Динамика -12. Сделка красная: запущенный и брошенный пилот - типовая утечка, спасти может только срочный показ итогов и оффер сегодня.
- Пилот реально запущен - продукт у клиента в работе, есть фактура результатов, на которой строится оффер (можно реанимировать)
- CRM-гигиена частично в порядке - статус актуален, сделка не потеряна в системе
1. Пилот запущен, но ревью итогов не назначено
Где: сделка #670115, этап «Пилот запущен»
Проблема: после старта пилота нет даты разбора результатов и нет оффера на полное внедрение - самый конверсионный момент упущен, клиент остаётся один на один с продуктом и остывает
Как надо: назначать ревью итогов пилота с датой сразу при запуске; на разборе показать выгоды полного внедрения под результаты пробы и сделать оффер
2. Ритм касаний потерян после запуска
Где: сделка #670115, CRM
Проблема: после старта пилота ни одного касания и нет даты следующего шага - сделка тихо умирает в самой горячей фазе
Как надо: касание на 2-3 день пилота (как идёт, что мешает) + задача с датой на ревью итогов; не отдавать запущенный пилот без дожима
Корневая причина: запуск пилота воспринимается как финиш, а не как старт конверсии - нет навыка вести пробу к контракту.
- Пилот завис, динамика -12 - симптом
- Почему? — после запуска не назначены ревью итогов и оффер
- Почему? — нет навыка конвертировать пробу в полное внедрение по результатам
- Почему? — нет регламента «запуск пилота → дата ревью → оффер по итогам» с задачами в CRM
- Почему? — запуск продукта ощущается как «дело сделано», хотя это лишь середина воронки
Связанные симптомы: запущенные пилоты без дожима до контракта - системная утечка пайплайна «Пилот и миграция» (вкладка «Отдел» → Стратегия, pilot_conversion).
- Срочное касание с показом промежуточных итогов пилота - что уже видно по результатам, какой эффект на процессах. Контекст: клиент остывает, пилот без обратной связи теряет ценность
- Назначить ревью результатов пилота с датой и каналом - встреча-разбор итогов + оффер на полное внедрение. Контекст: вернуть инициативу и точку контроля
- Подготовить оффер полного внедрения под результаты пилота - выгоды и расчёт окупаемости на фактуре пробы, не абстрактно. Контекст: конвертировать пробу в контракт
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По пилоту уже накопились первые результаты - предлагаю их вместе разобрать: покажу, что система дала на ваших процессах за время пробы и как это масштабируется на полное внедрение. Займёт 20-30 минут. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По пилоту есть промежуточные итоги - предлагаю разобрать, пока проба горячая.
Клиент: «Да мы ещё толком не распробовали»
Менеджер: Как раз поэтому и звоню - покажу, на что смотреть и где система уже экономит время. На разборе соберём картину «что дал пилот» и посчитаем эффект полного внедрения под ваши объёмы.
Клиент: Ну давайте посмотрим
Менеджер: Отлично, фиксирую ревью итогов на четверг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё не распробовали пилот» | «Поэтому и предлагаю разбор - покажу, на что смотреть и где уже виден эффект. Без ревью пилот легко проходит мимо, а вы платите за результат, а не за доступ» |
| «Дорого для полного внедрения» | «Считаем от эффекта пилота: сколько часов и потерь на стыке убрали за пробу - на полном объёме это окупается. Расчёт ROI покажу на ревью по вашим цифрам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
