Сделка #670116 -18
Внедрение под ключ на крупном контуре (1 820 000 ₽). Этап «Согласование с ИБ». Возражение «дорого» не отработано, ритм касаний потерян - высокий риск ухода к интегратору-конкуренту. Игорь Панов оставил без ответа цену и не помог клиенту пройти согласование с безопасностью, сделка зависла. Динамика обвальная (-18) - один из худших спадов. Сделка красная: крупный чек на финальном согласовании брошен без сопровождения - реанимировать сегодня.
Было: 44/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка через ценность, не скидку (E18): 0.5 → 0 — на «дорого» нет ответа через ценность внедрения
2. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 0 — после ухода на ИБ-согласование касаний и даты нет
3. Перехват инициативы (B7): 0.5 → 0 — сделку отдали на сторону клиента в момент согласования с ИБ
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон на контакте |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | прошлые договорённости в дожиме не используются |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициатива отдана клиенту на этапе ИБ-согласования |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | требования ИБ клиента выяснены неполно |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность под цену 1,82 млн не закреплена |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль на стыке безопасности не углубился |
| C11. Понимание | 0/1 | да | понимание требований ИБ не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды под цену крупного контура не показаны |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | вопрос цены не отработан - «дорого» осталось без ответа |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | истинность «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано (цена/бюджет/ИБ?) |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | на «дорого» нет ответа через ценность - ключевой провал |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос слабый, без дожима на согласование |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | после ухода на ИБ-согласование даты следующего шага нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанные сроки сопровождения не соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован один канал, остальные не пробованы |
| G24. Пауза клиента | 0/1 | да | пауза затянулась - сделка брошена на согласовании |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Согласование с ИБ» формально стоит, но движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | задачи на сопровождение ИБ-согласования с датой нет |
Оценка переговоров (ОФ): 6.0/23 = 26.1% · CRM-гигиена: 0.5/2 = 25% · Total = round(0.9×26.1 + 0.1×25) = 26/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе согласования с ИБ - неоценённых пунктов нет.
Крупнейший чек воронки (1,82 млн) завис на финальном согласовании с безопасностью - и менеджер бросил его без сопровождения. «Дорого» осталось без отработки через ценность, требования ИБ не сняты, ритм касаний потерян. На этапе согласования с ИБ сделка особенно уязвима: внутренний стейкхолдер (служба безопасности) легко становится поводом для отказа, если интегратор не помогает клиенту пройти этот барьер. Провал по блоку возражений (E16-E18) и закрытия (F21, F23). Динамика -18 - худший спад в воронке. Сделка красная, на грани ухода к конкуренту - спасти может только активное сопровождение ИБ-согласования и отработка цены через ценность.
- Контакт с ЛПР установлен - есть к кому вернуться с расчётом и помощью по ИБ
- Сделка доведена до финального согласования - дискавери и КП пройдены, осталось снять барьер безопасности (потенциал высокий)
1. Возражение «дорого» не отработано через ценность
Где: сделка #670116, этап согласования стоимости с ИБ
Цитата: клиент «по цене дороговато для нас»
Проблема: менеджер не вскрыл, что стоит за «дорого» (бюджет, сравнение с конкурентом, риски ИБ) и не показал ценность внедрения под крупный контур - цена осталась голой цифрой
Как надо: локализовать «дорого» (это про сумму, про сроки окупаемости или про риск?) и показать ценность: TCO интеграции на 1,82 млн vs потери на ручных стыках и риск ИБ при кустарном решении
2. ИБ-согласование без сопровождения, ритм потерян
Где: сделка #670116, CRM
Проблема: после ухода сделки на согласование с безопасностью нет ни одного касания и нет даты - интегратор не помогает клиенту пройти барьер ИБ, сделка тихо повисла
Как надо: активно сопровождать ИБ-согласование (готовые ответы на типовые требования безопасности, регламенты, сертификаты) + задача с датой на контроль статуса согласования
Корневая причина: на крупном чеке с внутренним согласованием менеджер занимает пассивную позицию вместо активного сопровождения барьеров.
- Сделка зависла на ИБ-согласовании, динамика -18 - симптом
- Почему? — «дорого» не отработано и ИБ-согласование не сопровождается
- Почему? — нет навыка вести сделку через внутренних стейкхолдеров клиента (служба ИБ)
- Почему? — нет заготовок под ИБ-согласование и скрипта отработки цены на крупном контуре
- Почему? — крупная сделка после КП воспринимается как «почти закрытая», а финальные барьеры недооценены
Связанные симптомы: крупные сделки виснут на внутренних согласованиях клиента без сопровождения интегратора - системная утечка верхнего сегмента (вкладка «Отдел» → Стратегия, enterprise_stalled).
- Срочный звонок-сопровождение по ИБ-согласованию - предложить готовые материалы под требования безопасности и отработать «дорого» через ценность. Контекст: крупнейший чек воронки остывает на финале
- Подготовить пакет под ИБ - типовые ответы на требования службы безопасности, регламенты, сертификаты соответствия. Контекст: снять барьер, который держит сделку
- Поставить задачу контроля статуса согласования с датой - не отпускать крупную сделку в «тишину согласования», держать руку на пульсе. Контекст: enterprise-сделки теряются именно на внутренних барьерах
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Знаю, что проект сейчас на согласовании с вашей службой безопасности - это нормальный этап, и мы умеем его проходить. Подготовил пакет под типовые требования ИБ (регламенты, сертификаты, ответы на частые вопросы) - так согласование пройдёт быстрее. Заодно разберу момент по стоимости, который вас останавливал. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По проекту - давайте помогу пройти согласование с ИБ, у нас есть готовые материалы под их требования.
Клиент: «Да и по цене дороговато получается»
Менеджер: Давайте разложим: 1,82 млн - это что именно смущает, сама сумма или сроки окупаемости? Покажу, во что обходится ручной стык CRM-ERP без интеграции и какие риски безопасности у кустарного решения - часто полная стоимость владения «как сейчас» выше.
Клиент: Ну, безопасность у нас придирчивая, и бюджет защищать надо
Менеджер: Вот с этим и помогу - пакет под ИБ и расчёт окупаемости для защиты бюджета. Фиксирую следующий шаг и ставлю задачу на контроль согласования.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для нас» | «Считаем полную стоимость владения: потери на ручном стыке CRM-ERP + риск ошибок и простоев. На 45+ пользователей это окупается за N месяцев - покажу расчёт ROI под ваши объёмы» |
| «Служба безопасности тормозит» | «Это решаемо - подготовим пакет под их требования: регламенты, сертификаты, схему данных. Мы регулярно проходим ИБ-согласования и знаем типовые вопросы, поможем пройти быстрее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
