Сделка #670117 -20
Внедрение под ключ (470 000 ₽). Этап «Обоснование стоимости». На «дорого / возьмём коробку» менеджер сразу ушёл в уступку, ценность интеграции не показал - сделка на грани. Игорь Панов начал торговаться скидкой вместо отработки возражения через ценность, тем самым обесценил продукт. Динамика обвальная (-20) - худший спад в воронке. Сделка красная: нужен звонок с расчётом ROI и возвратом к ценности до конца недели, иначе уйдёт в «сделаем сами».
Было: 45/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка через ценность, не скидку (E18): 0.5 → 0 — на «дорого» сразу предложена скидка вместо ценности
2. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 0 — выгоды интеграции под боль клиента не показаны
3. Корректный обход вопроса цены (D14): 0.5 → 0 — цена обсуждается в лоб торгом, без ценностной рамки
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 0.5/1 | да | тон деловой, но на цене заискивающий |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | прошлые касания в аргументации не используются |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициативу отдал - клиент диктует условия по цене |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | задачи под внедрение выяснены неполно |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность под ценность не выявлена |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль клиента не углубился |
| C11. Понимание | 0/1 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0/1 | да | язык выгод не используется - сразу про цену |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды интеграции под потребность не показаны |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | цена обсуждается в лоб торгом, без ценностной рамки |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | истинность «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | на «дорого» сразу скидка вместо ценности - ключевой провал |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос слабый, через уступку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | следующий шаг через скидку, без даты на разбор ценности |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанные сроки по расчёту не соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина (ценность вперёд цены) проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован один канал, остальные не пробованы |
| G24. Пауза клиента | 0/1 | да | пауза не использована - сразу торг по цене |
| H1. Статус актуальный | 1/1 | да | статус «Обоснование стоимости» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | задачи на возврат с расчётом ROI с датой нет |
Оценка переговоров (ОФ): 5.0/23 = 21.7% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×21.7 + 0.1×50) = 25/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе обоснования стоимости - неоценённых пунктов нет.
На первое же «дорого / возьмём коробку» менеджер прыгнул в скидку - и этим убил сделку дважды: обесценил продукт (раз можно дешевле, значит цена завышена) и не дал клиенту увидеть, за что он платит. Ценность интеграции под боль клиента не показана ни разу, разговор свёлся к торгу. Провал по всему блоку презентации и возражений (D12-D14, E16-E18 на нуле). Динамика -20 - худший спад в воронке. Сделка красная: спасти может только перезапуск разговора с ценности - расчёт ROI и стоимость владения, а не скидка.
- CRM-гигиена в порядке - статус актуален, сделка не потеряна в системе (можно перезапустить)
- Контакт с ЛПР сохранён - клиент на связи, есть к кому вернуться с ценностным расчётом
1. На «дорого» сразу скидка вместо ценности
Где: сделка #670117, этап обоснования стоимости
Цитата: клиент «дорого, может скинете? иначе возьмём коробку»
Проблема: менеджер ушёл в торг до того, как показал ценность - клиент не понял, за что платит, а скидка подтвердила, что цена «дутая». Ценность интеграции (сквозной процесс, отсутствие ручных стыков, окупаемость) не прозвучала. Системная ошибка отдела
Как надо: на «дорого» сначала локализовать и показать ценность - расчёт окупаемости, потери на ручных стыках, риск «коробки сами». Скидка - последний инструмент, не первый
2. Нет возврата к ценности и нет следующего шага с датой
Где: сделка #670117, CRM
Проблема: после торга сделка повисла - нет задачи на разбор ROI и нет даты, разговор закончился ничем
Как надо: поставить задачу с датой на звонок-разбор окупаемости (расчёт ROI под объёмы клиента); вернуть инициативу через ценность, а не цену
Корневая причина: менеджер боится возражения цены и снимает напряжение скидкой вместо отработки через ценность.
- Сделка ушла в торг, динамика -20 - симптом
- Почему? — на «дорого» сразу предложена скидка
- Почему? — нет навыка отрабатывать цену через ценность и ROI
- Почему? — нет готового расчёта окупаемости и скрипта «ценность вперёд цены»
- Почему? — скидка кажется быстрым способом удержать клиента, хотя обесценивает продукт
Связанные симптомы: прыжок в скидку на первое «дорого» без показа ценности - системная ошибка отдела (см. #670114, #670116; вкладка «Отдел» → Стратегия, discount_reflex).
- Звонок с возвратом к ценности и расчётом ROI - окупаемость интеграции под объёмы клиента, потери на ручных стыках. Контекст: сделка ушла в торг, нужно вернуть рамку ценности до конца недели
- Подготовить расчёт окупаемости под клиента - сколько часов и потерь убирает интеграция CRM-ERP, срок окупаемости 470 тыс. Контекст: аргумент вместо скидки
- Разобрать с Игорем Пановым паттерн «скидка на первое дорого» - ввести правило «ценность и ROI вперёд, скидка - последний шаг с обоснованием». Контекст: системная ошибка, повторяется в нескольких сделках
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к вопросу стоимости - в прошлый раз мы свернули на скидку, а это не тот разговор. Давайте я покажу расчёт: во что обходится ручной перенос данных между CRM и ERP сейчас и за сколько окупается внедрение под ваши объёмы. Тогда цифра 470 тыс. будет видна не как расход, а как окупаемая инвестиция. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Вернусь к стоимости - но сначала покажу, за что она. В прошлый раз мы перешли к скидке слишком быстро.
Клиент: «Так дорого же, скиньте - или возьмём коробку»
Менеджер: Давайте посчитаем. Сколько сейчас уходит на ручной перенос заказов в ERP и сколько стоит ошибка на стыке? Интеграция убирает это полностью. Под ваши объёмы 470 тыс. окупаются за N месяцев - покажу расчёт. А коробка «сами» по полной стоимости владения обычно дороже и дольше.
Клиент: Ну, потери на ручном вводе есть, не считали
Менеджер: Вот это и посчитаем - и вы увидите цену как инвестицию. Фиксирую разбор расчёта и ставлю задачу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, скиньте цену» | «Скидка не решит вопрос, если не видно ценности. Покажу расчёт окупаемости: потери на ручном стыке CRM-ERP за год vs стоимость внедрения. Часто экономия перекрывает цену за несколько месяцев» |
| «Возьмём коробку и настроим сами» | «Посчитаем полную стоимость владения «сами»: время ИТ на настройку, недели до запуска, риск ошибок и поддержка. Под ключ часто выходит дешевле и быстрее - покажу TCO обоих вариантов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
