Сделка #670118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива ведения крупного внедрения под ключ (1 380 000 ₽), сотрудник - Игорь Панов. Целевой контракт с большим чеком слит без следов касаний и без следующего шага: в карточке нет диалога, нет квалификации, нет задач - источник провала не виден из CRM. Сделка такого масштаба не может «тихо умереть» при нормальном ведении, поэтому это в первую очередь не провал переговоров, а провал дисциплины ведения сделки в системе. Критично разобрать с сотрудником, где и почему оборвалась работа.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = нет). Анализ - ретроспективный: оценить переговорные пункты не на чем, в карточке нет следов работы по сделке.
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| A2. Тон | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| A3. Имя узнано | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| B4. Имя использовано | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| B6. Апелляция к прошлому | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| B7. Перехват инициативы | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| C8. Квал-вопросы | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| ⭐ C9. Потребность | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| C10. Углубление | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| C11. Понимание | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| D12. СПВ | -/- | нет | презентации не было |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | -/- | нет | презентации не было |
| D14. Обход цены | -/- | нет | презентации не было |
| E16. Истина/жалоба | -/- | нет | возражения не фиксировались |
| E17. Локализация | -/- | нет | возражения не фиксировались |
| ⭐ E18. Через ценность | -/- | нет | возражения не фиксировались |
| E19. Присоединение | -/- | нет | возражения не фиксировались |
| ⭐ F20. CTA | -/- | нет | попыток закрытия в карточке нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | -/- | нет | следующий шаг не назначался |
| F22. Соблюдение дедлайна | -/- | нет | дедлайнов не ставилось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | -/- | нет | рекомендаций по сделке не было |
| G23. Все каналы | -/- | нет | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | -/- | нет | следов диалога в карточке нет |
| H1. Статус актуальный | -/- | неприменимо | сделка закрыта, CRM-гигиена не оценивается |
| H2. Задача с дедлайном | -/- | неприменимо | сделка закрыта, CRM-гигиена не оценивается |
Оценка переговоров (ОФ): 0/0 применимых = 0% · CRM-гигиена: неприменима (сделка закрыта) · Total = 0/100
Не выявлено. В карточке нет ни одного следа работы по сделке - ни диалога, ни квалификации, ни попытки касания. Оценивать нечего: сделка с чеком 1,38 млн прошла через воронку, не оставив рабочих артефактов.
Корневая причина: крупная сделка велась вне CRM (или не велась вовсе) - источник провала не виден, потому что работы в системе нет
Как сложилось:
1. Сделка на 1 380 000 ₽ дошла до этапа «Внедрение под ключ» и закрылась как «не реализовано», но в карточке нет следов работы: ни переписки, ни звонков, ни квалификации, ни задач. Из CRM невозможно установить, что произошло - возражение, тишина клиента или брошенная сделка.
2. Почему нет следов? - работа по сделке (если велась) шла мимо CRM: в голове, в личном мессенджере, по памяти. Карточка использовалась как формальный маркер этапа, а не как инструмент ведения. На таком чеке это критично: нет данных - нет управляемости, РОП и Филин не видят сделку до момента, когда уже поздно.
3. Почему сделка велась вне системы? - у сотрудника не выстроен рефлекс «каждое касание - в CRM с задачей на следующий шаг»; крупная сделка не была поставлена на отдельный контроль (чек 1,38 млн требует плана ведения, а не «как пойдёт»). Корень: для верхнего сегмента нет обязательного протокола ведения (фиксация каждого касания, задача с датой после каждого контакта, чек-пойнты по статусу), поэтому большая сделка проходит на тех же рельсах, что и мелкая - и так же тихо теряется.
Вывод для будущих сделок: контракт на 1,38 млн нельзя вести «по памяти». Для крупных сделок (от порога чека) должен включаться усиленный протокол: каждое касание фиксируется в CRM сразу, после каждого контакта - задача с датой и каналом на следующий шаг, статус карточки всегда отражает реальность. Сделка без движения N дней на крупном чеке - это автоматический триггер на разбор с РОПом, а не «само рассосётся». Главный урок этой потери не в переговорах (их следов нет), а в том, что отдел не управляет крупными сделками, пока они не оставляют данных. Первое действие - не «вернуть клиента» (контекст утерян), а закрыть дыру в ведении, чтобы следующий чек такого масштаба был виден и управляем с первого дня.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
