Артур Беляев +5
Сильнейший пресейл отдела. Держит дискавери процессов и доводит сделки до договора внедрения. Зона роста - чаще фиксировать карту пользователей письменно до сметы.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания по длинному циклу внедрения
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (карта процессов, число пользователей, интеграционный ландшафт, критерий пилота)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / возьмём коробку» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 88). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #670103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает карту процессов и число пользователей на сделках вроде #670101 (🟢 91).
- C10 «Углубление в боль клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно докапывается до боли на сделках вроде #670101 (🟢 91).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно фиксирует дату следующего шага на сделках вроде #670101 (🟢 91).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - частичная просадка в 33% сделок (1 из 3 применимых, 🟡)
Где: #670103
Типичный пример: #670103 (🟢 82) - апсейл лицензий двинулся без письменно зафиксированной обновлённой карты пользователей второй очереди.
Как надо было: до пересчёта сметы письменно снять обновлённое число пользователей и контур интеграции второй очереди.
Паттерн: карта пользователей не всегда фиксируется письменно до сметы - смета может поплыть.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - частичная просадка в 33% сделок (1 из 3 применимых, 🟡)
Где: #670103
Типичный пример: #670103 (🟢 82) - на апсейле выгоды второй очереди не полностью связаны с обновлённой потребностью.
Как надо было: строить презентацию апсейла на языке выгод под обновлённую карту процессов.
Паттерн: на сильных сделках точечно недокручивает покрытие выгод под потребность.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #670103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделка может зависнуть между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: фиксация письменно отстаёт от качества разговора
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает письменную фиксацию - зона роста: карта пользователей письменно до сметы (видно по C9 и H2 на апсейле).
2. Почему? - на сильных сделках полагается на устную договорённость, не докручивает документирование.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать карту процессов письменно до пересчёта сметы.
Связанные симптомы: просадка по C9/D13 и H2 на апсейле #670103 - детали второй очереди не закреплены письменно.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Письменно фиксировать карту пользователей и процессов до сметы (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #670101 (🟢 91) - что именно сработало в дискавери и закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай апсейл #670103 (🟢 82) - где можно было докрутить письменную фиксацию обновлённой карты пользователей второй очереди.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В апсейле #670103 ты двинул смету второй очереди без письменной обновлённой карты пользователей. Почему так? Что было бы, если зафиксировать число пользователей и контур интеграции письменно до пересчёта?»
2. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания на длинном цикле внедрения?»
3. «На сделке #670101 закрытие сработало эталонно - что именно? Как перенести это на остальные сделки отдела?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменная фиксация карты пользователей и процессов до сметы в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Сохранение качества дискавери и закрытия на эталонном уровне.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
