Глеб Сафин +4
Надёжный середняк отдела. Квалификацию ведёт ровно, демо готовит. Проседает на дисциплине CRM - реже ставит задачу с дедлайном после касания, сделки повисают.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: ровнее снимает процессы и число пользователей
2. H2 «Задача с дедлайном»: всё ещё проседает - сделки повисают после касания
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже фиксирует конкретную дату следующего контакта
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670105 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 670105 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670105 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670105 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 670106 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670105 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670105, #670106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670106 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 670106 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #670105, #670106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #670104, #670105, #670106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно открывает разговор корректно на сделках вроде #670104 (🟡 76).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит ровный тон на сделках вроде #670104 (🟡 76).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит на клиента, держит паузу на сделках вроде #670104 (🟡 76).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #670105, #670106
Типичный пример: #670106 (🟡 70) - сделка зависла на согласовании с ИБ без задачи с конкретной датой следующего контакта.
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу встречу с вашим ЛПР по ИБ - бронирую слот?»
Паттерн: после касания не назначает следующий шаг с дедлайном - сделки повисают.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #670104, #670105, #670106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #670105
Типичный пример: #670105 (🟡 74) - демо назначено, но потребность под боль не выявлена (болевой сценарий, текущий стек клиента).
Как надо было: до демо собрать сценарий и текущий стек клиента, чтобы презентация не ушла в перечень модулей.
Паттерн: на части сделок квалификация не доходит до боли - демо рискует уйти «по модулям».
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #670105
Типичный пример: #670105 (🟡 74) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиент ушёл «подумать».
Как надо было: довести разговор до CTA с конкретным слотом и повесткой.
Паттерн: не всегда доводит разговор до закрывающего вопроса.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #670105, #670106
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дисциплина CRM отстаёт от квалификации
Как сложилось:
1. Сотрудник ровно ведёт квалификацию и демо, но проседает на дисциплине CRM - реже ставит задачу с дедлайном после касания (видно по H2 и F21).
2. Почему? - Глеб Сафин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки по ритму касаний.
3. Почему? - вероятно, нет регламента касаний на длинном цикле сделки внедрения и привычки фиксировать следующий шаг.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, повисают на ИБ и демо.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выявление болевого сценария и стека до демо (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 5 | Держать статус сделки актуальным по событию (H1) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #670105 (🟡 74) - демо назначено без выявленной потребности и закрыто без конкретного следующего шага. Тема: квалификация до демо и фиксация даты.
- Прочитай переписку #670106 (🟡 70) - сделка зависла на ИБ-согласовании без задачи с дедлайном. Тема: ритм касаний и следующий шаг.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #670106 ты не поставил задачу с конкретной датой следующего контакта, и она зависла на ИБ. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 12:00 проведу встречу с вашим ЛПР по ИБ - бронирую слот?»»
2. «В #670105 ты пошёл в демо без выявленной потребности под боль - на что опирался? Что нужно было собрать до демо (болевой сценарий, текущий стек клиента)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #670104 (🟡 76): здесь следующий шаг был хотя бы обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #670106 (🟡 70): сделка зависла на ИБ без даты - надо было: «В четверг в 12:00 проведу встречу с вашим ЛПР по ИБ - бронирую слот?»
Контрольные сделки: #670105, #670106 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Выявление потребности под боль до демо в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
