Дмитрий Власов +2
Середняк с потенциалом. Доводит сделки до пилота, держит этапы договора. Главная ошибка - не фиксирует критерии успеха пилота, дожать результат нечем.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C11 «Понимание ситуации подтверждено»: ровнее держит этапы договора
2. C9 «Истинная потребность»: на пилотах не фиксирует критерии успеха - дожать нечем
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: даты следующего шага не всегда в CRM
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 670108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 670108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 670108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 670108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 670109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 670108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 670107, #670109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 670109 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 670109 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #670107, #670109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #670107, #670108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно открывает разговор корректно на сделках вроде #670107 (🟡 68).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит ровный тон на сделках вроде #670107 (🟡 68).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно держит этапы договора на сделках вроде #670107 (🟡 68).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #670108
Типичный пример: #670108 (🟡 65) - пилот на одном отделе запущен, но критерии успеха пилота не зафиксированы - дожать нечем.
Как надо было: до запуска пилота письменно согласовать с ЛПР метрики успеха и дату ревью результатов.
Паттерн: на пилотах не фиксируются критерии успеха - доведение до измеримой пользы рушится.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #670107, #670109
Типичный пример: #670107 (🟡 68) - договор у юристов клиента, этапы согласованы, но даты следующего шага в CRM нет.
Как надо было: зафиксировать дату подписания и старт работ задачей с дедлайном.
Паттерн: даты следующего шага не всегда попадают в CRM - сделки повисают на согласовании.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #670107, #670109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #670107, #670108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #670108
Типичный пример: #670108 (🟡 65) - на пилоте выгоды не связаны с измеримым критерием успеха клиента.
Как надо было: строить ценность пилота вокруг согласованных метрик успеха под боль клиента.
Паттерн: выгоды не всегда привязаны к измеримой потребности клиента.
Корневая причина: пилоты не доводятся до измеримого результата
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит до пилота и держит этапы, но не фиксирует критерии успеха пилота - дожать на полное внедрение нечем (видно по C9 и H2 на #670108).
2. Почему? - критерии успеха пилота не согласуются на старте, нет ревью результатов с ЛПР.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что запуск пилота = письменные метрики успеха + дата ревью.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, даты следующего шага не в CRM.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать критерии успеха пилота письменно до запуска (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Держать статус сделки актуальным по событию (H1) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Привязывать выгоды к измеримому критерию успеха (D13) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #670108 (🟡 65) - пилот запущен без зафиксированных критериев успеха. Тема: согласование метрик пилота и даты ревью с ЛПР.
- Прочитай переписку #670107 (🟡 68) - договор у юристов, но даты следующего шага в CRM нет. Тема: фиксация даты подписания и старта работ.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #670108 ты запустил пилот без зафиксированных критериев успеха - чем теперь дожимать на полное внедрение? Что нужно было согласовать с ЛПР до старта (метрики успеха, дата ревью)?»
2. «В #670107 договор у юристов, но даты следующего шага в CRM нет. Почему так? Что было бы, если зафиксировать дату подписания и старт работ задачей с дедлайном?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать критерии успеха пилота письменно до запуска (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на пилотах теряется доведение до измеримой пользы и конверсия в договор.
Критерий: письменно согласованные метрики успеха и дата ревью в 90%+ запускаемых пилотов.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #670107 (🟡 68): здесь этапы договора держатся ровно - эталон по дисциплине этапов.
- ❌ #670108 (🟡 65): пилот запущен без критериев успеха - надо было согласовать метрики и дату ревью с ЛПР до старта.
Контрольные сделки: #670108, #670109 - проверить фиксацию критериев успеха и следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменно согласованные критерии успеха пилота в 90%+ запускаемых пилотов.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
