Сергей Котов -6
Проседает. Идёт в демо без выявления потребности, презентует модули, а не процесс. Не защищает смету - КП повисают без обоснования стоимости.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще идёт в демо без выявления потребности
2. E18 «Отработка через ценность»: КП повисают без защиты сметы и обоснования стоимости
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже доводит до конкретного следующего шага
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 56). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 670113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 670111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670112, #670113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 670112, #670113 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 670112, #670113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 670112, #670113 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 670113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 670111, #670113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 670111, #670112, #670113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 670112, #670113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 670112, #670113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 3/4 | 670113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #670111, #670112, #670113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #670112, #670113, #670111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). На открытии разговора держится ровно на сделках вроде #670110 (🟡 79).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Тон корректный на сделках вроде #670110 (🟡 79).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 50% выполнения (2/4 применимых сделок). На дискавери крупного внедрения #670110 (🟡 79) собрал ландшафт (1С, телефония) - эталон для остальных его сделок.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #670112, #670113
Типичный пример: #670113 (🔴 28) - после КП «дорого» закрыл скидкой вместо ROI, сделка буксует на цене лицензий.
Как надо было: вернуть расчётом стоимости ручного учёта vs автоматизация процессов (TCO), а не уступкой.
Паттерн: на ценовое возражение уходит в скидку - КП повисают без защиты сметы.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #670111, #670113
Типичный пример: #670111 (🟡 58) - демо прошло «по модулям», не под процесс клиента - ценность интеграции не дошла.
Как надо было: до демо выявить потребность под боль и переназначить демо на реальный сценарий со сквозной сделкой и счётом.
Паттерн: идёт в демо без выявления потребности, презентует модули, а не процесс.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #670111, #670113
Типичный пример: #670111 (🟡 58) - презентация по перечню модулей, выгоды не связаны с болью клиента.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность и реальный процесс.
Паттерн: продукто-центричность: презентует фичи, а не ценность интеграции под боль клиента.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #670111, #670112, #670113
Типичный пример: #670112 (🟡 55) - КП выслано, но обоснование стоимости не разобрали, сделка повисла без следующего шага.
Как надо было: назначить звонок-защиту сметы с расчётом TCO и конкретным слотом.
Паттерн: после касания не назначает следующий шаг с дедлайном - КП повисают.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #670111, #670112, #670113
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: продукто-центричность
Как сложилось:
1. Продукто-центричность: идёт в демо без выявления потребности, презентует модули, а не процесс (видно по C9 и E18).
2. Почему? - не защищает смету: на ценовое возражение уходит в скидку вместо обоснования стоимости.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора TCO под боль клиента.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - КП повисают без следующего шага, сделки буксуют на цене лицензий.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ценового возражения через TCO, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Выявление потребности под боль до демо (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация процесса под потребность вместо перечня модулей (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Держать статус сделки актуальным по событию (H1) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #670113 (🔴 28) - на возражении «дорого» сотрудник ушёл в скидку вместо ROI. Тема: отработка через ценность и расчёт TCO.
- Прочитай переписку #670111 (🟡 58) - демо прошло «по модулям», не под процесс клиента. Тема: выявление потребности до демо.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #670113 на «дорого» ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт стоимости ручного учёта vs автоматизация процессов, TCO)?»
2. «В #670111 демо прошло «по модулям» без выявленной потребности - что нужно было собрать до демо (болевой сценарий, текущий стек), чтобы показать ценность интеграции?»
3. «В #670112 КП выслано, но сделка повисла без следующего шага. Что мешает назначить звонок-защиту сметы с конкретным слотом?»
Фокус дня: Отработка ценового возражения через TCO, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь КП повисают и сделки буксуют на цене лицензий.
Критерий: на «дорого / возьмём коробку» приводит расчёт TCO в 90%+ ценовых возражений.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #670110 (🟡 79): дискавери крупного внедрения собран (1С, телефония) - эталон по квалификации.
- ❌ #670113 (🔴 28): на «дорого» ушёл в скидку - надо было вернуть расчётом стоимости ручного учёта vs автоматизация процессов.
Контрольные сделки: #670112, #670113 - проверить защиту сметы через TCO в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка ценового возражения через TCO, а не скидку, в 90%+ случаев.
- Выявление потребности под боль до демо в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
