Игорь Панов -19
Слабейший, нужен разбор. На «дорого / сделаем сами на коробке» сразу даёт скидку вместо обоснования TCO. Крупные внедрения сливаются без касаний и следующего шага.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / сделаем сами» сразу скидка вместо TCO
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные внедрения сливаются без следующего шага
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи - ритм касаний потерян
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 26). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 670117, #670118 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 670117, #670118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 670116, #670117, #670118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 670116, #670117, #670118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670115, #670116, #670118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 670116, #670117, #670118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670114, #670116, #670117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 670116, #670117, #670118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670114, #670116, #670117 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670114, #670116, #670117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670114, #670116, #670117 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 670114, #670116, #670117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 670114, #670116, #670118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 670115, #670116, #670118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 670114, #670116, #670118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 670117 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #670115, #670116, #670118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #670114, #670116, #670118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #670114, #670116, #670117
Типичный пример: #670117 (🔴 25) - на «дорого / возьмём коробку» сразу ушёл в уступку, ценность интеграции не показал.
Как надо было: отработать расчётом скрытой стоимости самостоятельного внедрения и TCO под боль клиента, а не скидкой.
Паттерн: на ценовое возражение сразу даёт скидку вместо обоснования совокупной стоимости владения.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (5 из 5 применимых)
Где: #670114, #670116, #670118
Типичный пример: #670118 (⚫ 0) - крупное внедрение слито без следов касаний и без следующего шага.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретным слотом на следующий контакт.
Паттерн: крупные внедрения сливаются без касаний и следующего шага - ритм потерян.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #670114, #670116, #670117
Типичный пример: #670114 (🔴 29) - клиент ушёл в «сделаем сами на коробке», потребность под боль не выявлена.
Как надо было: до отработки возражения выявить болевой сценарий, число пользователей, текущий стек, цену хаоса в процессах.
Паттерн: идёт в отработку без выявления потребности - возражение нечем закрыть по ценности.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #670114, #670116, #670117
Типичный пример: #670116 (🔴 26) - крупное внедрение на ИБ-согласовании без закрывающего шага, ритм касаний потерян.
Как надо было: довести разговор до CTA с конкретным слотом и повесткой встречи с ЛПР по ИБ.
Паттерн: не доводит разговор до закрывающего вопроса - сделки остывают.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #670114, #670116, #670118
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупные внедрения теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: продукто-центричность + потеря ритма касаний
Как сложилось:
1. На «дорого / сделаем сами на коробке» сразу даёт скидку вместо расчёта окупаемости (видно по E18 - провал 100%).
2. Почему? - не выявляет потребность под боль, возражение нечем закрыть по ценности; крупные внедрения сливаются без касаний.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение, калькулятора TCO и регламента касаний на длинном цикле сделки.
Связанные симптомы: провал по F20/F21 и H2 - крупные внедрения (#670118, #670116) слиты без следующего шага и ритма касаний, высокий риск ухода к интегратору-конкуренту.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ценового возражения через TCO, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выявление потребности под боль до отработки возражения (C9) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #670118 (⚫ 0) - крупное внедрение слито без следов касаний и без следующего шага. Тема: ведение крупной сделки в CRM и ритм касаний.
- Прочитай переписку #670117 (🔴 25) - на «дорого / возьмём коробку» сотрудник сразу ушёл в уступку. Тема: отработка через ценность и расчёт TCO.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #670117 на «дорого / возьмём коробку» ты сразу пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт скрытой стоимости самостоятельного внедрения, TCO под боль клиента)?»
2. «Крупное внедрение #670118 слито без следов касаний и без следующего шага - как так вышло? Что нужно было фиксировать в CRM после каждого касания?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания на длинном цикле внедрения?»
Фокус дня: Отработка ценового возражения через TCO, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки сливаются на «дорого / сделаем сами», и риск ухода к конкуренту максимален.
Критерий: на «дорого / возьмём коробку» приводит расчёт TCO и скрытой стоимости самостоятельного внедрения в 90%+ возражений.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #670117 (🔴 25): здесь разговор хотя бы состоялся - база, на которой можно отстроить отработку через ценность.
- ❌ #670114 (🔴 29): клиент ушёл в «сделаем сами», возражение не отработано - надо было дать расчёт скрытой стоимости самостоятельного внедрения.
Контрольные сделки: #670116, #670117 - проверить отработку через ценность и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка ценового возражения через TCO, а не скидку, в 90%+ случаев.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок - ни одного слитого крупного внедрения без касаний.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
