Сделка #690101 +7
MVP маркетплейса под ключ, этап «КП согласовано, готовим договор». Артур Беляев провёл дискавери образцово: бизнес-задача под digital-продукт, объём функций, текущий стек и интеграции выяснены до сметы, границы первой очереди и критерии приёмки зафиксированы письменно. Смета на 2 400 000 ₽ подана не голым прайсом, а через дорожную карту этапов и состав работ команды. Возражение по бюджету отбито через стоимость владения и риск scope creep при «дешёвом» подрядчике, а не скидкой. Следующий шаг - подписание договора - назначен с датой. Эталон отдела по структуре пресейла.
Было: 86/100 → Стало: 93/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на дискавери собственник проговорил не «нужен сайт», а бизнес-цель MVP - проверить гипотезу маркетплейса до больших вложений; менеджер зацепил истинный мотив и вёл смету под него.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды легли под потребность - fixed-scope первой очереди, дорожная карта этапов, состав команды и SLA поддержки, а не перечень технологий.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после согласования КП зафиксирована дата подписания договора и старт первого спринта - точка контроля названа с датой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, по делу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено в начале |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес-задача, объём функций, стек, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность вскрыта - проверить гипотезу MVP до масштаба |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск scope creep, сорванные сроки прошлого подрядчика) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём и границы первой очереди |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство команды → выгода под бизнес клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод: fixed-scope, дорожная карта, SLA |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через дорожную карту и состав работ |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по бюджету |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение (цена vs объём) |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через TCO и риск, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание прошлого опыта |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор, мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подписания названа |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | созвон + мессенджер + почта задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента на согласование внутри компании |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «готовим договор» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подписание с датой в CRM |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 100 = 93 | 🟢 93/100 |
- Дискавери до сметы, а не после - Артур снял бизнес-задачу, объём функций, текущий стек и интеграции ещё до разговора о цене. Смета на 2 400 000 ₽ посчитана на реальном объёме работ команды, а не на глаз, что снимает спор «почему так дорого» и риск пересчёта на старте.
- Границы первой очереди зафиксированы письменно - состав работ, что входит в MVP и что вынесено во вторую очередь, критерии приёмки этапа закреплены текстом. Это прямая страховка от scope creep - главного убийцы маржи в заказной разработке.
- Цена подана через дорожную карту, а не прайс - стоимость раскрыта в связке этапов и состава команды, возражение по бюджету снято через стоимость владения и цену срыва сроков у «дешёвого» подрядчика, а не лобовой скидкой.
- Потребность связана с бизнес-риском собственника - менеджер вытащил мотив «проверить гипотезу MVP до больших вложений» и привязал к нему дорожную карту. Разработка продана не как код, а как управляемый запуск продукта.
- CRM-гигиена в порядке - этап двигается по факту, задача на подписание стоит с датой. Сделка не зависнет на финише.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент дойдёт до договора самостоятельно; ключевое - удержать письменные границы первой очереди при подписании.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
