Сделка #690102 +5
Заказная разработка под реальный бизнес-процесс клиента, этап «Прототип показан». Артур Беляев показал кликабельный прототип под фактический сценарий работы клиента, а не абстрактное демо - ценность дошла, ЛПР увидел продукт «на своих данных». Квалификация полная, выгоды легли под потребность, закрытие идёт на договор разработки с фиксацией этапов и стоимости. Лёгкая просадка - CRM-дисциплина: задача на дожим стоит без жёсткого дедлайна. Сильная сделка, добить дисциплину фиксации.
Было: 82/100 → Стало: 87/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - прототип под реальный процесс закрыл ключевую выгоду - клиент увидел продукт на своём сценарии, а не на демо-данных; это сняло абстрактность.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «сделаем своими силами / фрилансером» отбито через надёжность команды, гарантию этапов и поддержку, а не скидкой.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после прототипа есть явный призыв к договору, хотя дата подписания пока мягкая.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | процесс, объём, стек и интеграции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта - автоматизировать ручной процесс, без углубления до цифр экономии |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (ручные операции, ошибки, потеря времени) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал сценарий клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под процесс клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | прототип под реальный сценарий - выгода показана наглядно |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после демонстрации ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через надёжность и поддержку, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явный призыв к договору |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «согласуем договор» без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | созвон + демо + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «прототип показан» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 75 = 87 | 🟢 87/100 |
- Прототип под реальный процесс, а не демо-данные - Артур показал ЛПР кликабельный прототип на фактическом сценарии клиента. Это превратило абстрактное «мы умеем разрабатывать» в наглядное «вот как это решит вашу задачу». Самый сильный ход пресейла в заказной разработке - дать потрогать продукт до договора.
- Полная квалификация до демонстрации - процесс, объём функций, текущий стек и точки интеграции сняты заранее, прототип собран прицельно под клиента, а не универсальный. Цена названа после того, как ценность дошла.
- Возражение «сделаем сами» снято надёжностью - на «попробуем фрилансером / своими силами» аргументация шла через гарантию этапов, состав команды и поддержку после сдачи, а не через скидку. Рычаг выбран верный.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент дойдёт до договора; ключевое - закрепить дату подписания и задачу на дожим с дедлайном, чтобы тёплый прототип не остыл.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
