Сделка #690103 +9
Действующий клиент, этап «Апсейл доработки»: после запуска первой очереди объём вырос - нужен новый модуль и доработки. Артур Беляев отработал апсейл по сути: выяснил новые задачи бизнеса, пересчитал смету по часам команды под фактический объём, связал доработку с уже полученной ценностью продукта. Закрытие идёт на вторую очередь. Просадка - CRM-дисциплина: этап и задача ведутся рыхло, без жёсткого дедлайна на старт спринта. Сильная сделка на тёплом клиенте.
Было: 73/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - клиент проговорил новые бизнес-задачи под вторую очередь; менеджер зацепил мотив роста, хотя до цифр эффекта не докопал.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - есть явное предложение зафиксировать апсейл второй очереди, закрытие чуть мягкое.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды доработки связаны с уже полученным результатом первой очереди - апсейл подан на доверии, а не с нуля.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, тёплый контакт с действующим клиентом |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР известно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | апеллирует к результату первой очереди |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | новые задачи и объём доработки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта - рост бизнеса требует нового модуля |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в эффект доработки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал состав второй очереди |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под новую задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды связаны с полученным результатом первой очереди |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | смета пересчитана по часам команды прозрачно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через ценность доработки, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явное предложение зафиксировать апсейл |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «запланируем спринт» без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | созвон + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, но рыхло |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на старт спринта без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 50 = 82 | 🟢 82/100 |
- Апсейл на доверии, а не с нуля - Артур связал доработку и новый модуль с уже полученным результатом первой очереди. Клиент покупает продолжение того, что уже работает, - это снимает торг по цене и сокращает цикл принятия решения.
- Смета пересчитана по часам команды прозрачно - объём второй очереди оценён под фактические задачи, стоимость 720 000 ₽ разложена по часам и составу работ, а не названа общей суммой. Это снимает спор «почему доработка стоит как новый проект».
- Зона роста - CRM-дисциплина - потребность снята, апсейл предложен, но этап и задача ведутся рыхло (H1/H2 по 0.5). На тёплом клиенте это не критично, но без жёсткого дедлайна на старт спринта сделка может провиснуть в ожидании внутреннего решения клиента.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении апсейл закроется; ключевое - подтянуть CRM-дисциплину: зафиксировать дату старта спринта задачей с дедлайном.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
