Сделка #690104 +4
Заказная разработка, этап «Сбор требований». Глеб Сафин ведёт дискавери живо и вытащил потребность клиента, но границы ТЗ и критерии приёмки письменно не зафиксированы - смета на 1 300 000 ₽ поплывёт на scope creep, а клиент остаётся без структурированного КП с этапами перед глазами. Качество диалога есть, проседает дисциплина фиксации объёма. Закрыть дискавери письменным ТЗ и выслать КП с разбивкой по этапам.
Было: 72/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - договорённость о высылке КП зафиксирована размыто («подготовлю на днях»), без даты - точка контроля растворилась.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 2.0 → 1.5 - часть выгод проговорена устно, но без письменного состава работ под потребность клиент держит их в памяти, а не на бумаге.
3. G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после созвона ушёл только один канал, структурированное КП в почту/мессенджер не отправлено.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бизнес-задача и объём в целом выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта (автоматизация под рост), без цифр эффекта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль текущего процесса |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание задачи |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без явной привязки к выгоде |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды проговорены, но без письменного состава работ |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена обозначена вилкой до фиксации ТЗ |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через ценность, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «подготовлю КП» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только созвон, КП письменно не ушло |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично уважает паузу |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «сбор требований» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на высылку КП без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Живой дискавери и вскрытая потребность - Глеб не ограничился перечнем «что надо сделать», а вытащил бизнес-задачу за запросом: автоматизация нужна под рост, текущий процесс не масштабируется. Под эту боль есть на что вешать смету - сильная стартовая точка для пресейла.
- Аргументация через ценность - на сомнения по бюджету Глеб уходит не в скидку, а в ценность решения под задачу клиента. Рычаг выбран верный, осталось закрепить объём письменно, чтобы не спорить о цене на этапе договора.
- Базовая квалификация проведена - бизнес-задача и общий объём сняты, есть на чём строить ТЗ. Не хватает только перевода устных договорённостей в письменные границы.
1. Границы ТЗ и критерии приёмки письменно не зафиксированы
Где: сделка #690104
Проблема: Дискавери прошёл, потребность вскрыта, но объём первой очереди, что входит и что нет, критерии приёмки остались на словах. Это самый дорогой провал заказной разработки: без письменного ТЗ смета на 1 300 000 ₽ поплывёт на scope creep - клиент на этапе работ начнёт «а ещё бы вот это», маржа просядет, сроки сорвутся. Тёплый клиент при этом держит выгоды в памяти, а не в структурированном КП перед глазами, и легко остынет на «надо подумать».
Как надо было: Закрыть дискавери письменным ТЗ: состав первой очереди, что вынесено во вторую, критерии приёмки этапа - текстом, с подписью клиента. Следом выслать КП на 1 экран: (1) разбивка по этапам и срокам, (2) состав работ команды, (3) стоимость по этапам, (4) первый шаг к договору. Границы объёма = страховка маржи, а не формальность.
2. Следующий шаг без даты, задача на дожим размыта
Где: сделка #690104
Проблема: Высылка КП закрыта формулировкой «подготовлю на днях» без даты, задача в CRM без жёсткого срока. Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На сделке с длинным циклом согласования это почти гарантированная потеря темпа.
Как надо было: Закрывать дискавери конкретной договорённостью: «КП с этапами и сметой пришлю до четверга, в пятницу в 15:00 созвонимся, разберём вопросы и зафиксируем переход к договору». Под это - задача в CRM с точной датой, статус сдвинут на «Готовим КП». Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, Иван! Спасибо за встречу - по итогам сбора требований вижу задачу целиком: автоматизировать процесс под рост, чтобы он не упирался в ручные операции. Чтобы двигаться без сюрпризов по объёму и цене, подготовлю и пришлю:
- ТЗ по первой очереди - что входит, что выносим во вторую, критерии приёмки этапа.
- КП с разбивкой по этапам, срокам и стоимости работ команды.
- Первый шаг к договору.
КП пришлю до четверга, предлагаю созвониться в пятницу в 15:00: разберём вопросы и зафиксируем переход к договору. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для такого объёма» | «Давайте зафиксируем объём письменно и посчитаем по этапам - вы увидите, за что именно платите на каждом спринте. Дешёвый подрядчик без ТЗ почти всегда выходит дороже: переделки, сорванные сроки и доработки «сверху» съедают экономию. В смете я разложу стоимость по этапам, оплата идёт по факту сдачи.» |
| «Давайте без формального ТЗ, и так понятно» | «Понятно сейчас - а через месяц работы появится «ещё бы вот это», и мы оба не вспомним, о чём договаривались. ТЗ на 1 экран - это не бюрократия, а защита и ваших денег, и сроков: фиксируем границы первой очереди, остальное идёт во вторую очередь отдельной сметой.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - я пришлю КП с этапами и сметой, и сразу поставим созвон на пятницу 15:00. Решение примете, держа перед глазами объём, сроки и стоимость, а не в воздухе.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
