Сделка #690105 +6
Заказная разработка, этап «Демо запланировано». Глеб Сафин назначил демо, контакт держит, но истинная потребность под боль клиента не выявлена - демо рискует уйти в перечень технологий и фич вместо решения конкретной задачи. До демо нужно собрать сценарий продукта клиента и его текущий стек, иначе презентация не зацепит. Контакт и дисциплина в норме, проседает квалификация перед ключевой точкой - демо.
Было: 68/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - клиент обозначил интерес к продукту, но истинный мотив и боль под него менеджер пока не вытащил - демо назначено «вслепую».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на сомнение по бюджету ответил ценностью решения, а не скидкой - рычаг верный.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - демо назначено с датой - закрывающий шаг есть, хотя под него не собран контекст клиента.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | общие вопросы заданы, без глубины |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность обозначена поверхностно, истинная боль не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание задачи подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды проговорены, но без привязки к сценарию клиента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа вилкой |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через ценность, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | демо назначено с датой |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «созвонимся после демо» без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | созвон + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «демо запланировано» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на демо есть, но без подготовки контекста |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Демо назначено, контакт держится - Глеб довёл клиента до согласия на демо и удерживает ритм касаний. Точка входа в сделку есть, осталось наполнить её содержанием под клиента.
- Аргументация через ценность - на сомнения по бюджету менеджер уходит не в скидку, а в ценность решения. Рычаг верный, нужно лишь подкрепить его конкретной болью клиента, а не общими словами.
- Дисциплина касаний в норме - сделка не выпадает из фокуса, статус ведётся, задача на демо стоит. База для дожима есть.
1. Истинная потребность под боль не выявлена - демо уйдёт в перечень фич
Где: сделка #690105
Проблема: Демо назначено, но менеджер не вытащил, какую конкретную задачу клиент хочет закрыть продуктом и что у него болит в текущем процессе. Без этого демо превратится в показ возможностей «вообще» - перечень технологий и экранов, который не цепляет ЛПР. Это типовой провал заказной разработки: красивое демо без привязки к боли клиента не конвертит, тёплый интерес остывает в «спасибо, мы подумаем».
Как надо было: До демо собрать контекст: какой бизнес-процесс автоматизируем, какой текущий стек и интеграции, где главная боль (ручной труд, ошибки, потеря данных, скорость). Демо строить вокруг 1-2 реальных сценариев клиента, а не всех фич подряд: «вот как ваш процесс X пойдёт в продукте». Сценарий под клиента = демо, которое продаёт.
2. Следующий шаг после демо не закреплён датой
Где: сделка #690105
Проблема: Шаг после демо обозначен размыто («созвонимся, обсудим»), без даты и без задачи с дедлайном в CRM. Демо без зафиксированного следующего шага легко уходит в тишину: клиент посмотрел, поблагодарил - и пропал.
Как надо было: Ещё до демо назначить, что будет после: «после демо в тот же день фиксируем, идём ли в смету и договор, и ставим созвон на конкретную дату». Под это - задача в CRM с датой. Демо - не финал, а мост к следующему шагу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, Иван! Перед нашим демо хочу подготовить его именно под вашу задачу, а не показывать всё подряд. Чтобы это было полезно, уточните, пожалуйста:
- Какой процесс хотите автоматизировать в первую очередь и что в нём сейчас болит (ручной труд, ошибки, скорость)?
- На каком стеке работаете сейчас и с чем нужна интеграция?
На демо я разберу 1-2 ваших реальных сценария - покажу, как именно они пойдут в продукте. Сразу после демо предлагаю зафиксировать следующий шаг и поставить дату созвона по смете. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто покажите, что умеете» | «Показать всё подряд - значит отнять у вас время на фичи, которые вам не нужны. Дайте мне ваш главный сценарий - и на демо вы увидите не абстрактные возможности, а как продукт закроет именно вашу задачу. Так решение принимается быстрее и предметнее.» |
| «Дорого, ещё даже не видели продукт» | «Логично. Поэтому и собираю ваш сценарий до демо: на нём вы увидите ценность под свою задачу, а не голую цену. Стоимость я разложу по этапам - оплата по факту сдачи, без «всё вперёд».» |
| «Надо подумать после демо» | «Конечно, для этого демо и нужно. Давайте сразу договоримся: после демо в тот же день решим, идём ли в смету, и поставим дату созвона. Так вы примете решение по горячим следам, а не отложите в долгий ящик.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
