Сделка #690106 +2
Заказная разработка, этап «Договор на согласовании». Договор у юристов клиента, этапы и сроки разработки согласованы - сделка на финишной прямой. Но даты следующего шага в CRM нет, задача на контроль подписания стоит без дедлайна - сделка на 1 450 000 ₽ может зависнуть «у юристов» на недели без точки контроля. Содержательная часть отработана, проседает CRM-дисциплина на финише. Зафиксировать дату подписания и старт первого спринта.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - согласование договора идёт, но дата подписания и старта спринта в CRM не закреплена - «ждём юристов» без срока.
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на контроль подписания есть, но без чёткого дедлайна - дожим повисает.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по условиям договора отработано через ценность и гарантии этапов, а не уступкой по цене.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | апеллирует к согласованным этапам |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и условия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта - запуск продукта в срок |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал условия договора |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без явной выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды и гарантии этапов проговорены |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена согласована, разложена по этапам |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует через ценность и гарантии, не уступкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «ждём юристов» без даты подписания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован в основном один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу на юр-согласование |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на контроль подписания без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Сделка доведена до договора - этапы, сроки и стоимость разработки согласованы, договор у юристов клиента. Содержательно пресейл отработан: клиент покупает понятный объём с понятными гарантиями этапов. Осталось не дать сделке остыть на юр-согласовании.
- Возражения по условиям - через ценность - на правки в договор и вопросы по этапам Глеб отвечает гарантиями и ценностью, а не уступкой по цене. Маржа сохранена, рычаг выбран верный.
- Цена разложена по этапам - стоимость 1 450 000 ₽ согласована не общей суммой, а по этапам с оплатой по факту сдачи. Это снижает страх клиента «отдать всё и не получить результат» и упрощает подписание.
1. Дата подписания и старта спринта не зафиксирована
Где: сделка #690106
Проблема: Договор согласован по сути, но дата подписания в CRM не стоит - сделка в режиме «ждём юристов клиента» без срока. На финишной прямой это самый обидный способ потерять темп: юр-согласование без дедлайна растягивается на недели, у ЛПР смещаются приоритеты, конкурент успевает зайти с альтернативой. Сделка на 1 450 000 ₽ висит без точки контроля.
Как надо было: Зафиксировать с клиентом конкретную дату: «давайте ориентир - подписываем до пятницы, старт первого спринта с понедельника». Под это - задача в CRM с точной датой, статус «Подписание». Раз в 1-2 дня - короткий пинг юристам через ЛПР, чтобы согласование не легло «в стол». Дата = обязательство, а не пожелание.
2. CRM-дисциплина на финише провисает
Где: сделка #690106
Проблема: Статус ведётся рыхло (H1 0.5), задача на контроль подписания без дедлайна (H2 0.5), активен в основном один канал (G23 0.5). На сильной по содержанию сделке слабая дисциплина финиша - главный риск: всё согласовано, а подписание уходит в тишину из-за отсутствия контроля.
Как надо было: Перевести сделку в режим управляемого финиша: статус «Подписание» с датой, задача с дедлайном, дублирующее касание в мессенджер ЛПР с резюме договорённостей. Контроль на финише дешевле, чем реанимация остывшей сделки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, Иван! Рад, что по этапам, срокам и стоимости мы договорились - договор у ваших юристов. Чтобы не терять темп на согласовании, предлагаю зафиксировать ориентиры:
- Подписание - до конца недели (если по тексту договора будут правки, оперативно их отработаем).
- Старт первого спринта - с понедельника, чтобы вы получили первый результат в срок.
Я со своей стороны на связи с вашими юристами по любым вопросам к договору. Подтвердите ориентир по дате - и зафиксируем старт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Договор ещё у юристов, не торопите» | «Не тороплю с решением - предлагаю ориентир по дате, чтобы согласование не растянулось само собой. Если по тексту есть вопросы, давайте я подключусь к вашим юристам напрямую и сниму их за пару дней, а не за пару недель. Чем раньше старт - тем раньше вы получите первый результат.» |
| «Может, ещё пересмотрим объём/цену» | «Объём и этапы мы согласовали под вашу задачу, цена разложена по спринтам с оплатой по факту сдачи - вы не платите вперёд за невыполненное. Если хочется что-то добавить - вынесем во вторую очередь отдельной сметой, чтобы не сдвигать старт первой.» |
| «Подпишем, как дойдут руки» | «Понимаю, что задач много. Поэтому и предлагаю поставить конкретную дату - так подписание не утонет в текучке. Зафиксируем ориентир на пятницу, и я подготовлю всё к старту спринта, чтобы вы не тратили на это время.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
