Сделка #690107 +3
Заказная разработка, этап «Обоснование оценки». Дмитрий Власов выслал оценку по модели Time & Material, но саму модель «время и материалы» клиенту не разобрал - тот завис на ожидании фикс-цены и воспринимает T&M как «открытый счёт без потолка». Без защиты подхода сделка на 860 000 ₽ повиснет на сомнении в прозрачности. Назначить звонок-защиту T&M с дорожной картой и потолком бюджета. Квалификация есть, проседает работа с ключевым возражением модели оценки.
Было: 65/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на сомнение по T&M начал отвечать ценностью гибкости, но до конца модель не защитил.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - клиент проговорил, что боится «бесконтрольного бюджета» - менеджер зацепил истинный страх под возражением о цене.
3. D14. Обход цены: 0.5 → 1.0 - цена подана не голой суммой, а через оценку трудозатрат, но без потолка бюджета.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и тип работ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | вскрыт страх под возражением - боязнь бесконтрольного бюджета |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание задачи |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды T&M (гибкость) проговорены частично |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через оценку трудозатрат, без потолка |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | начал защищать T&M ценностью, но не довёл |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «вернусь с расчётом» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | созвон + почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на звонок-защиту без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Страх под возражением вскрыт - Дмитрий не принял «дорого / непонятная цена» за чистую монету, а докопался до истинного страха: клиент боится T&M как «открытого счёта без потолка». Это правильная диагностика - возражение о цене на самом деле о контроле бюджета.
- Цена подана через трудозатраты - оценка дана не голой суммой, а через объём работ и часы команды. Логика прозрачна, не хватает только потолка бюджета, который снимет главный страх клиента.
- Истинность возражения проверена - менеджер отделил реальное сомнение (контроль бюджета) от отговорки, есть с чем работать на звонке-защите подхода.
1. Модель T&M не разобрана - клиент завис на ожидании фикс-цены
Где: сделка #690107
Проблема: Оценка по Time & Material выслана, но саму модель клиенту не объяснили: чем T&M отличается от фикс-цены, почему для его задачи она выгоднее, и - главное - как контролируется бюджет. Клиент воспринимает T&M как «счётчик без потолка» и ждёт фикс-цену, которой не будет. Без защиты подхода сделка на 860 000 ₽ тихо встанет: ЛПР не отказывает, но и не двигается, потому что не понимает, на что соглашается.
Как надо было: Назначить звонок-защиту T&M (не переписку - голосом). На нём: (1) разобрать, почему для задачи с неполным ТЗ T&M честнее фикс-цены, которая закладывает риск-наценку; (2) показать дорожную карту спринтов с оценкой по каждому; (3) дать потолок бюджета и точки контроля - клиент видит, сколько максимум и за что; (4) предложить старт с пилотного спринта с фиксированной ценой, чтобы снять страх первого шага.
2. Звонок-защита не назначен с датой
Где: сделка #690107
Проблема: Следующий шаг закрыт формулировкой «вернусь с расчётом» без даты, задача в CRM без дедлайна. Возражение по модели оценки - не то, что решается перепиской: без живого звонка клиент остаётся один на один с непонятной T&M и уходит к подрядчику с «понятной» фикс-ценой (часто завышенной).
Как надо было: Назначить конкретную дату звонка-защиты: «давайте в среду в 16:00 разберём расчёт голосом, покажу дорожную карту и потолок бюджета, снимем все вопросы по модели». Под это - задача в CRM с датой. Голосовой разбор T&M = единственный способ снять страх бесконтрольного бюджета.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, Иван! Отправил оценку, но вижу, что по модели «время и материалы» остаются вопросы - это нормально, давайте разберём их голосом, а не в переписке. На звонке покажу:
- Почему для вашей задачи T&M честнее фикс-цены (которая закладывает риск-наценку «на всякий случай»).
- Дорожную карту по спринтам с оценкой каждого этапа.
- Потолок бюджета и точки контроля - вы видите, сколько максимум и за что платите.
Предлагаю стартовать с пилотного спринта по фиксированной цене, чтобы вы оценили команду без рисков. Удобно созвониться в среду в 16:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Хочу фиксированную цену, а не T&M» | «Понимаю - фикс кажется безопаснее. Но при неполном ТЗ подрядчик закладывает в фикс риск-наценку 20-40% «на всякий случай», и вы платите за неопределённость, даже если её не будет. T&M честнее: платите за реальные часы, видите дорожную карту и потолок бюджета. А чтобы снять риск первого шага - стартуем с пилотного спринта по фикс-цене.» |
| «T&M - это счётчик без потолка, боюсь переплатить» | «Именно поэтому я даю потолок бюджета и точки контроля по каждому спринту: вы в любой момент видите, сколько потрачено и сколько осталось, и можете остановиться между этапами. Это не открытый счёт, а прозрачная смета по этапам с вашим контролем на каждом шаге.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, а не о непонятной модели - давайте 15 минут голосом в среду в 16:00: покажу дорожную карту, потолок и пилотный спринт. После звонка решение будет на цифрах, а не на ощущениях.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
