Сделка #690108
Заказная разработка, этап «Спринт сдан». Первый спринт MVP сдан, клиент результат принял - но критерии приёмки этапа письменно не закреплены, и дожать на следующий этап нечем: нет зафиксированного «что считаем готовым» и согласованной даты ревью. Сделка на 540 000 ₽ рискует застрять на «спасибо, посмотрим» без перехода ко второй очереди. Согласовать критерии приёмки и дату ревью результатов, оформить апсейл следующего этапа.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - после сдачи спринта клиент проговорил интерес к следующему этапу - есть мотив под апсейл, менеджер его зацепил.
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился заход на следующий этап, но без согласованных критериев приёмки закрытие повисает.
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - статус «спринт сдан» в CRM отражает факт.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя ЛПР узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | апеллирует к сданному спринту |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём следующего этапа в целом обозначен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта - продолжить развитие MVP |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды следующего этапа проговорены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена этапа обозначена |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | заход на следующий этап есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «обсудим продолжение» без даты ревью |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | спринт сдан в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | в основном один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «спринт сдан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на ревью без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Первый спринт сдан в срок - Дмитрий довёл первый этап MVP до сдачи, клиент результат принял. Это сильнейший актив для дожима: клиент уже увидел работающий продукт и команду в деле, доверие выстроено на факте, а не на обещаниях.
- Потребность в продолжении вскрыта - после сдачи клиент проговорил интерес к следующему этапу. Менеджер зацепил мотив развития MVP - есть на чём строить апсейл второй очереди.
- Статус в CRM актуален - этап «спринт сдан» отражает факт, сделка не выпала из фокуса. База для перехода к следующему этапу есть.
1. Критерии приёмки этапа письменно не закреплены - дожимать нечем
Где: сделка #690108
Проблема: Спринт сдан, клиент принял - но «что именно считаем готовым» нигде не зафиксировано текстом. Без письменных критериев приёмки нельзя ни чисто закрыть текущий этап, ни предметно зайти на следующий: разговор о продолжении упирается в «а это входило или нет». Сделка на 540 000 ₽ зависает на «спасибо, посмотрим» - клиент доволен, но перехода ко второй очереди нет, потому что нечем оттолкнуться.
Как надо было: Зафиксировать письменно итог первого спринта: что сделано, что принято, какие критерии приёмки выполнены - короткий акт/чек-лист на 1 экран. На этой базе сразу заходить на апсейл: «первый этап закрыт по критериям, вот что логично во второй очереди - вот объём, сроки и стоимость». Закрытый этап с критериями = опора для следующего, а не повисший «спринт сдан».
2. Дата ревью и следующего этапа не назначена
Где: сделка #690108
Проблема: Переход ко второй очереди обозначен размыто («обсудим продолжение»), без даты ревью результатов и без задачи с дедлайном. После сдачи спринта инерция максимальная - клиент в контексте, доволен результатом. Если не назначить ревью сейчас, через неделю-другую контекст остынет, появятся другие приоритеты, и тёплый клиент уйдёт в «потом».
Как надо было: Назначить ревью по горячим следам: «давайте в четверг в 15:00 разберём итоги первого спринта по критериям приёмки и сразу зафиксируем объём второй очереди». Под это - задача в CRM с датой, статус сдвинут на «Апсейл второй очереди». Дожимать апсейл нужно на пике доверия после сдачи, а не когда клиент остыл.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, Иван! Первый спринт сдан, рад, что результат вам подошёл. Чтобы чисто закрыть этап и двигаться дальше, предлагаю:
- Зафиксировать итог первого спринта - что сделано и принято по критериям приёмки (коротко, на 1 экран).
- На этой базе разобрать вторую очередь - что логично доработать дальше, с объёмом, сроками и стоимостью.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: пройдёмся по итогам спринта и сразу зафиксируем следующий этап, пока всё свежо. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Спринт приняли, дальше пока подумаем» | «Отлично, что результат подошёл - давайте на этом и зафиксируем итог по критериям приёмки, чтобы этап был чисто закрыт. А по второй очереди я подготовлю объём и смету: думать удобнее, когда перед глазами конкретный план развития, а не «что-то потом». Ничего не теряете - просто будет из чего выбирать.» |
| «Не уверены, что нужна вторая очередь» | «Давайте на ревью разберём это предметно: на сданном спринте уже видно, где продукт даёт эффект и что логично усилить дальше. Вторую очередь предложу не «впрок», а под конкретную пользу - и только то, что окупается. Решение за вами, но с цифрами на руках.» |
| «Сейчас нет времени на ревью» | «Поэтому и предлагаю короткий созвон по горячим следам - 20-30 минут, пока всё в контексте. Позже разбирать сложнее: придётся восстанавливать детали спринта заново. Давайте в четверг в 15:00 закроем этап по критериям и наметим следующий шаг.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
