Сделка #690110 +3
Крупная заказная разработка на дискавери: Сергей Котов собрал ключевые пользовательские сценарии и интеграционный ландшафт, выявил истинную потребность и углубился в боль текущих процессов - сильный пресейл. Но КП по этапам так и не выслано, задача на подготовку сметы стоит без жёсткого дедлайна. Тёплый клиент с бюджетом 1 900 000 ₽ рискует остыть на паузе между дискавери и КП. Сделка держится на качестве дискавери, проседает на скорости КП.
Было: 76/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на дискавери раскрыт интеграционный ландшафт и истинная боль процессов, не только запрос на «сайт/систему»
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по подходу отбито через ценность команды под ключ и зону ответственности, а не уступкой
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыта большая часть выгод разработки под собранные сценарии клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на входящую заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сценарии и стек выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность и интеграционный ландшафт раскрыты |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в боль текущих процессов |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал требования заказчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под продукт клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большую часть выгод разработки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену корректно отложил до сметы |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью команды под ключ |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на КП есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, без жёсткой даты КП |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдержал паузу |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Глубокий дискавери под продукт клиента - Сергей собрал ключевые пользовательские сценарии, текущий стек и интеграционный ландшафт - пришёл к клиенту не с типовым предложением, а с картой его реального процесса. Это позволяет вести смету по этапам предметно, а не вслепую, и резко снижает риск scope creep на старте.
- Потребность раскрыта на уровне боли, не запроса - Менеджер вытащил не формальное «нужна система», а боль текущих процессов - что ломается сейчас и чем это грозит бизнесу. Под эту боль легли выгоды разработки под ключ, а не перечень технологий.
- Возражение по подходу отбито ценностью - На сомнение о формате (команда vs фриланс/инхаус) Сергей ответил зоной ответственности, гарантией результата и предсказуемостью команды под ключ - рычаг выбран верный, без скатывания в уступку.
1. КП по этапам не выслано - пауза между дискавери и оффером
Где: сделка #690110
Проблема: Дискавери проведён сильно, но коммерческое предложение со сметой по этапам, составом работ и стоимостью клиенту не ушло. Тёплый клиент с чеком 1 900 000 ₽ остался без документа, который можно показать ЛПР и обсудить внутри - на длинном цикле заказной разработки эта пауза остужает интерес и открывает окно конкурентам.
Как надо было: В тот же день / на следующий после дискавери выслать структурированное КП: цели и границы проекта, декомпозиция по этапам (дискавери → проектирование → спринты MVP → интеграции → приёмка), смета по этапам, состав команды и зоны ответственности, сроки и условия. КП - это и оффер, и защита скоупа одновременно.
2. Нет жёсткой даты КП и контрольной точки в CRM
Где: сделка #690110
Проблема: Следующий шаг назван размыто, задача на подготовку сметы стоит без чёткого дедлайна (H2 = 0.5), этап «Сбор требований» уже не отражает готовность к КП (H1 = 0.5). Сделка движется «по памяти» менеджера - а на крупном проекте это самый дорогой риск потери темпа.
Как надо было: Закрыть конкретно: «КП по этапам пришлю до среды, в четверг 15:00 созвонимся и пройдёмся по смете и срокам». Поставить в CRM задачу с точной датой под отправку КП и созвон, сдвинуть этап на «КП готовится / выслано».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Спасибо за подробный разбор - по итогам дискавери у меня собралась чёткая картина ваших сценариев и интеграционного ландшафта. Готовлю структурированное КП: декомпозиция по этапам, смета по каждому этапу, состав команды и сроки - так вам будет удобно и принять решение, и показать его коллегам. Пришлю до среды, а в четверг в 15:00 предлагаю созвониться и пройтись по смете и плану работ. Подтвердите, удобно ли это время?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для разработки» | «Давайте смотреть на КП по этапам: вы видите цену каждого блока и можете стартовать с MVP, а не оплачивать всё сразу. Стоимость команды под ключ - это предсказуемость и зона ответственности за результат, тогда как переделки за фрилансом или инхаус-набором обычно выходят дороже срыва сроков. На созвоне посчитаем цену ошибки в продукте на ваших цифрах.» |
| «Нужно посоветоваться с командой / ЛПР» | «Логично, решение по такому бюджету командное. Я как раз оформлю КП так, чтобы его было удобно показать: цели, этапы, смета и сроки на одной странице. На четверговый созвон можете подключить коллег - ответим на вопросы сразу всем, чтобы вы не пересказывали с третьих рук.» |
| «А вы точно уложитесь в сроки?» | «Поэтому и веду через декомпозицию по этапам: на каждом этапе - свой результат и приёмка, вы видите прогресс, а не ждёте всё в конце. Дискавери мы уже закрыли - это снимает главный риск срыва, когда требования всплывают по ходу. Сроки в КП - под собранный с вами скоуп.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
