Сделка #690111 -5
Заказная разработка, демо проведено - но «по технологиям», а не под продукт клиента: показан стек и фичи, а не сквозной пользовательский путь и ценность для бизнеса. Потребность под боль не выявлена (C9), поэтому презентация ушла в перечень возможностей. Клиент с бюджетом 720 000 ₽ не увидел, как разработка решает именно его задачу - и охладел. Следующий шаг не зафиксирован, задача в CRM просрочена.
Было: 63/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - перед демо потребность под боль не докопали - презентация ушла в технологии, а не под задачу клиента
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после демо договорённость размыта («я наберу» без даты), точка контроля растворилась
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный фоллоу-ап после демо состоялся с задержкой, темп после показа потерян
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | вскользь сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые параметры собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность под боль не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода частично |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод разработки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в технологии |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Демо до клиента доведено - Показ продукта состоялся - точка входа есть, клиент коснулся возможностей разработки, сделка не брошена на этапе «заявка». База для повторного захода под реальный сценарий сохранена.
- Базовая квалификация собрана - Параметры проекта на входе получены (C8 = 1.0) - есть от чего отталкиваться, чтобы переназначить демо уже под конкретный пользовательский путь клиента.
- Цену не прячет - Менеджер готов говорить о стоимости разработки открыто - на следующем заходе это можно развернуть в обоснование сметы через ценность, а не воспринимать как минус.
1. Демо прошло «по технологиям», а не под продукт клиента
Где: сделка #690111
Проблема: Показан стек, фичи и возможности платформы - но не сквозной сценарий, который закрывает боль конкретного бизнеса. Клиент увидел «что вы умеете», а не «как это решит мою задачу и сколько мне принесёт». В заказной разработке это ключевой провал: ценность не дошла, и сделка просела на -5 (C9 не докопан → демо вслепую).
Как надо было: Переназначить демо под реальный сценарий клиента: до показа собрать его пользовательский путь и главную боль процесса, затем вести демо как «вот ваш сотрудник/клиент проходит этот путь в системе - вот где сейчас теряется время/деньги, вот как это закрывает разработка». Показывать не функции, а результат на его процессе.
2. Потребность под боль не выявлена - продаём вслепую
Где: сделка #690111
Проблема: C9 = 1.0/2.0: собраны параметры, но не вскрыта истинная боль - что именно ломается в текущем процессе клиента, чем это грозит, какой результат он хочет. Без этого ни демо, ни смета не попадают в цель, а презентация неизбежно скатывается в перечень технологий.
Как надо было: До следующего демо закрыть глубину: какой бизнес-процесс автоматизируем, что сейчас узкое место, цена этой проблемы в деньгах/времени, образ результата. Эти ответы превращают демо из «тура по фичам» в разговор про его деньги.
3. Нет следующего шага с датой, задача в CRM просрочена
Где: сделка #690111
Проблема: F21 = 1.0 («я наберу» без даты), F22 = 0.5 (фоллоу-ап с задержкой), H2 = 0.0 (задача просрочена/отсутствует). После демо темп потерян, договорённость не закреплена ни с клиентом, ни в системе - сделка остывает на самотёке.
Как надо было: Каждое демо закрывать конкретной договорённостью: «в среду в 15:00 созвонимся - покажу доработанный сценарий под вашу задачу и смету по этапам». Сразу ставить в CRM задачу с дедлайном и двигать этап.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Спасибо, что уделили время на демо. Перечитал ваши задачи и понял, что в прошлый раз я больше показал возможности платформы, чем то, как разработка закрывает именно ваш процесс. Предлагаю короткий повторный созвон: соберём ваш реальный сценарий и я покажу сквозной путь - где сейчас теряется время и деньги и как это решает система, плюс смету по этапам. Так решение будет предметным. Когда удобнее - завтра до обеда или в среду в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже видели демо, и так понятно» | «Видели возможности - а это не то же самое, что увидеть, как система работает на вашем процессе. За 30 минут я покажу сквозной путь именно под вашу задачу: где сейчас узкое место и сколько это стоит вам в месяц. Часто после такого показа решение меняется. Давайте посмотрим на ваших данных?» |
| «Дорого для нашей задачи» | «Давайте сверим цену с задачей: на повторном демо посчитаем, сколько вам стоит текущий процесс без автоматизации - в часах и деньгах. Разработка под ключ окупается на этой разнице, а не воспринимается как расход. Без этого расчёта любая цена кажется большой.» |
| «Подумаем, сами посмотрим / соберём проще» | «Понимаю желание сэкономить. Предлагаю на созвоне честно разобрать ваш сценарий: где упрощённое решение сработает, а где скрыто заложит переделки и потерю данных. Полчаса - и вы примете решение с цифрами, а не наугад. Когда удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
