Сделка #690112
Заказная разработка, КП выслано - но обоснование стоимости часов команды клиенту не разобрали. Цена ушла «голым прайсом», без расчёта ценности и цены ошибки в продукте, и сделка повисла без реакции. Клиент с бюджетом 1 050 000 ₽ остался один на один с числом в КП. Нужен звонок-защита сметы: показать, из чего складывается стоимость часов команды и почему она окупается.
Было: 55/100 → Стало: 55/100 (первый полный скоринг сделки в этом цикле)
Что изменилось (топ-3):
- D12. СПВ: 1.0 → 0.5 - в обосновании сметы характеристики команды поданы без перевода в выгоду для бизнеса клиента
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - после отправки КП закрытие на разбор сметы мягкое - клиент оставлен наедине с ценой
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «дорого» появилась тяга к уступке вместо защиты стоимости через ценность результата
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые параметры собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод разработки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- КП до клиента доведено - Коммерческое предложение со сметой отправлено - сделка не зависла на словах, у клиента на руках конкретное число и состав работ. Это точка опоры для разбора стоимости, а не разговор с нуля.
- Базовая квалификация и потребность собраны - Параметры проекта получены (C8 = 1.0), потребность намечена - есть на чём строить защиту сметы под задачу клиента, а не абстрактно.
- Аргументация через ценность в наличии - Менеджер умеет говорить ценностью команды под ключ (E18 = 1.0) - рычаг есть, нужно лишь не скатываться в скидку и развернуть его в полноценную защиту стоимости.
1. Обоснование стоимости часов команды не разобрано - КП ушло «голым прайсом»
Где: сделка #690112
Проблема: Смета выслана, но клиенту не объяснили, из чего складывается стоимость: состав команды, объём работ по этапам, зона ответственности, цена ошибки в продукте при дешёвой альтернативе. Число в КП без обоснования читается как «дорого» и почти гарантированно повисает без реакции - что и произошло. В заказной разработке цена без защиты ценности - главный убийца сделки на этапе обоснования.
Как надо было: Назначить звонок-защиту сметы: пройтись по КП построчно, показать декомпозицию стоимости по этапам, состав и роли команды, что входит в каждый час, и главное - посчитать цену ошибки: сколько стоит срыв сроков, переделка за фрилансом, потеря данных. Стоимость подаётся как предсказуемость и зона ответственности, а не как расход.
2. Цена названа рановато, без перевода в выгоду
Где: сделка #690112
Проблема: D14 = 0.5 (цена названа рановато), D12 = 0.5 (характеристики без выгод). Клиент получил стоимость до того, как осознал ценность разработки под его процесс - типичная инверсия, при которой любая сумма кажется большой.
Как надо было: Сначала ценность под задачу клиента (что разработка меняет в его процессе и сколько приносит/экономит), затем стоимость как следствие. На звонке развернуть выгоды под собранную потребность, и только потом - смету.
3. Закрытие мягкое, дата разбора сметы размыта
Где: сделка #690112
Проблема: F20 = 0.5 (закрытие мягкое), F21 = 1.0 (шаг без жёсткой даты), H2 = 0.5 (задача без чёткого дедлайна). После отправки КП клиент оставлен наедине с ценой, контрольной точки на разбор сметы нет - отсюда тишина.
Как надо было: Закрывать на конкретику: «давайте созвонимся в четверг в 15:00 и я пройдусь по смете - покажу, из чего цена и где она окупается». Задача в CRM с датой под звонок-защиту, этап сдвинут.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Отправил вам КП по разработке - и хочу не оставлять вас наедине с цифрой, а разобрать смету вместе. За 20-30 минут на созвоне покажу, из чего складывается стоимость: состав команды, объём работ по этапам и зона ответственности, а главное - посчитаем цену ошибки, если делать дешевле и проще. Так вы увидите, за что платите и где это окупается. Когда удобнее - завтра во второй половине или в четверг в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, почему столько часов» | «Хороший вопрос - давайте разберём смету построчно на созвоне: вы увидите, что входит в каждый этап и роль каждого специалиста. Стоимость команды под ключ - это предсказуемость и ответственность за результат. Сэкономить на часах легко, но переделка за дешёвым подрядчиком и срыв сроков обычно стоят кратно дороже. Покажу на расчёте.» |
| «У фрилансера/студии дешевле» | «Бывает дешевле на входе - вопрос, что на выходе. Давайте честно сравним: зона ответственности за результат, сопровождение, риск потери исполнителя на середине проекта и стоимость переделок. На созвоне посчитаем полную стоимость владения, а не только ценник первого этапа.» |
| «Нам надо подумать над сметой» | «Конечно, решение серьёзное. Чтобы думать предметно, давайте я за полчаса разберу смету - после этого у вас будут все цифры, а не голое число в КП. Поставим созвон на четверг 15:00? Если после разбора что-то покажется лишним, сразу скорректируем объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
