Сделка #690113 -14
Заказная разработка, после КП клиент сказал «дорого» - и менеджер закрыл возражение скидкой вместо ценности. Сделка буксует на цене разработки: истинность возражения не проверена (E16 = 0), отработка ушла в уступку (E18 = 0), следующий шаг не зафиксирован. Клиент с бюджетом 1 280 000 ₽ воспринимает разработку как расход. Вернуть нужно расчётом: стоимость фриланс-переделок и срыва сроков vs команда под ключ.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дорого» менеджер сразу предложил скидку - ценность результата и цена ошибки не отработаны
- E16. Истина/жалоба: 0.5 → 0.0 - истинность возражения «дорого» не проверена: это про деньги, бюджет, сравнение или сомнение в результате - не выяснено
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон по смете не состоялся вовремя, сделка повисла на цене
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа лоб, без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдержал паузу |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- КП доведено до клиента - Коммерческое предложение отправлено, клиент в контакте и отреагировал - точка входа для возврата к ценности сохранена, сделка не «холодная с нуля».
- Часть квалификации собрана - По нескольким параметрам проекта информация получена (C8 = 0.5) - есть минимальная база, чтобы пересобрать разговор вокруг ценности под задачу клиента.
- Базовая структура касания соблюдена - Приветствие и первичный диалог есть, сделка заведена и движется в воронке - не брошена на этапе «новый».
1. На «дорого» дал скидку вместо ценности - обнулил маржу и переговоры
Где: сделка #690113
Проблема: Ключевая ошибка цикла: клиент сказал «дорого», и менеджер сразу пошёл в уступку (E18 = 0), не проверив истинность возражения (E16 = 0) и не локализовав его (E17 = 0). Скидка на «дорого» в заказной разработке - худший рефлекс: она подтверждает клиенту, что цена была завышена, обнуляет маржу проекта и не снимает реальное сомнение (а сомнение часто не в деньгах, а в результате или подрядчике). Сделка просела на -14.
Как надо было: Не давать скидку до проверки возражения. Сначала истинность: «когда говорите дорого - это про бюджет, про сравнение с другим предложением или про сомнение, окупится ли разработка?». Затем отработка через ценность: расчёт цены ошибки - сколько стоит срыв сроков, переделка за фрилансом, потеря данных, vs предсказуемость команды под ключ с зоной ответственности.
2. Истинность и локализация возражения пропущены - продаём вслепую
Где: сделка #690113
Проблема: E16 = 0, E17 = 0: менеджер принял «дорого» за чистую монету и не выяснил, что за ним стоит. В разработке за «дорого» часто прячется «не уверен, что вы сделаете», «не понял за что плачу», «у фрилансера дешевле» - это разные возражения с разной отработкой, а скидка не закрывает ни одно из них.
Как надо было: Каждое «дорого» разбирать: уточнить, с чем сравнивают, какой бюджет закладывали, что вызывает сомнение в ценности. Локализовать (цена этапа? общая сумма? модель T&M?) и бить точно в реальное возражение, а не в его маску.
3. Следующий шаг не зафиксирован, перезвон сорван
Где: сделка #690113
Проблема: F21 = 0.5 («я наберу» без даты), F22 = 0.0 (не перезвонил вовремя), H1 = 0.5 (этап устарел). После возражения сделка оставлена без контрольной точки - типичный сценарий тихой потери на цене.
Как надо было: Закрывать на конкретику даже после возражения: «давайте созвонимся в четверг в 15:00, я приду с расчётом стоимости владения - команда под ключ vs дешёвая альтернатива с переделками». Задача в CRM с датой, этап актуализирован.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Вернусь к нашему разговору по смете. Прежде чем говорить про цифру, хочу разобраться: когда вы говорите «дорого» - это про общий бюджет, про сравнение с другим подрядчиком или про сомнение, окупится ли разработка? От этого зависит, как мне быть полезным. Предлагаю короткий созвон в четверг в 15:00 - приду с расчётом: сколько реально стоит проект с командой под ключ против варианта подешевле с риском переделок и срыва сроков. Так решение будет по цифрам, а не по первому ценнику. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто дорого, у других дешевле» | «Давайте сравним честно, а не по ценнику первого этапа. У «дешевле» обычно не входит: зона ответственности за результат, сопровождение, риск, что исполнитель пропадёт на середине, и стоимость переделок. На созвоне посчитаем полную стоимость проекта в обоих сценариях - часто «дешёвый» выходит дороже на переделках. С чем именно сравниваете?» |
| «Дайте скидку, тогда обсудим» | «Я не хочу продавать вам урезанный по качеству проект - от этого пострадаете вы. Давайте поступим честнее: разберём смету и уберём то, что вам реально не нужно на старте, начнём с MVP. Так цена снизится за счёт объёма, а не за счёт качества и ответственности команды. Что из объёма можно отложить на второй этап?» |
| «Окупится ли это вообще» | «Правильный вопрос - и это не про скидку, а про результат. Давайте на созвоне посчитаем на ваших цифрах: что вам сейчас стоит отсутствие этой системы в деньгах и времени, и за сколько разработка это отбивает. Если по расчёту не окупается - я сам скажу, что проект пока не нужен. Когда созвонимся?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
