Сделка #690114 -16
Заказная разработка, клиент ушёл в «соберём сами на нейросетях / no-code» - и это возражение не отработано (E18 = 0): истинность не проверена, цена самописного решения не показана. Касаний после возражения нет, задача в CRM просрочена (H2 = 0). Клиент с бюджетом 640 000 ₽ остывает на иллюзии «сделаем дешевле сами». Нужен срочный звонок с расчётом скрытой стоимости no-code/self-made решения: поддержка, переделки, потолок масштабирования, риск.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - возражение «соберём сами на нейросетях/no-code» оставлено без отработки - скрытая цена самописного решения не показана
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - после возражения касаний нет, обещанный контакт сорван - клиент уходит в самостоятельную сборку
- H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на возврат к клиенту просрочена, сделка выпала из фокуса
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену обошёл частично |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | возражение «соберём сами» не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдержал паузу |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовая квалификация частично собрана - Часть параметров проекта получена (C8 = 0.5) - есть минимальный крючок, чтобы вернуться к клиенту предметно и показать, где no-code упрётся именно в его задаче.
- Контакт с ЛПР установлен - Диалог с клиентом состоялся, лид не холодный - сохранена возможность реанимации до того, как он реально начнёт собирать сам.
- Сделка заведена и движется в воронке - Структура касания соблюдена, этап в CRM в целом отражает реальность (H1 = 0.5) - база для точечного возврата есть.
1. Возражение «соберём сами на нейросетях / no-code» не отработано
Где: сделка #690114
Проблема: Ключевая потеря цикла: клиент озвучил «сделаем сами на нейросетях / no-code-конструкторе», и менеджер не отработал это вообще (E18 = 0), не проверил истинность (E16 = 0), не присоединился (E19 = 0). Это самое частое и самое опасное возражение в заказной разработке сейчас: за ним стоит иллюзия «дёшево и быстро», которая разбивается о поддержку, потолок масштабирования, отсутствие зоны ответственности и переделки. Оставленное без ответа, оно увело сделку в минус -16.
Как надо было: Не спорить, а присоединиться и показать цифры: «отличный ход для прототипа - давайте честно посчитаем, где no-code/самосбор упрётся в вашей задаче». Развернуть скрытую стоимость: цена доработок и поддержки на конструкторе, потолок логики и нагрузки, отсутствие гарантии результата, стоимость переноса данных когда конструктор перестанет тянуть, время собственника на сборку вместо бизнеса. Предложить гибрид: MVP под ключ с возможностью развивать дальше.
2. Истинность возражения не проверена - не ясно, что за ним
Где: сделка #690114
Проблема: E16 = 0, E17 = 0: «соберём сами» может означать «нет бюджета», «не верю, что подрядчик нужен», «уже попробовали и кажется легко» - разные мотивы с разной отработкой. Менеджер принял возражение как финальное «нет» и отступил.
Как надо было: Уточнить: «вы уже пробовали собирать на конструкторе или планируете? кто будет поддерживать и развивать? что будете делать, когда упрётесь в потолок логики?». Эти вопросы сами вскрывают слабые места self-made подхода без давления.
3. После возражения нет касаний, задача просрочена
Где: сделка #690114
Проблема: F22 = 0.0, H2 = 0.0 (задача просрочена/отсутствует), каналы не задействованы (G23 = 0). Клиент оставлен наедине с иллюзией «сами справимся» - и каждый день тишины укрепляет это решение. Реанимировать нужно срочно, пока он не вложился в самостоятельную сборку.
Как надо было: Сегодня же касание в двух каналах (звонок + мессенджер) с конкретным оффером-расчётом. Поставить в CRM задачу с дедлайном на возврат и зафиксировать дату следующего контакта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Вы говорили, что думаете собрать решение сами - на нейросетях или no-code. Идея рабочая для прототипа, и я не буду отговаривать. Но хочу за 20 минут честно показать, где этот путь обычно упирается именно в вашей задаче: поддержка и доработки на конструкторе, потолок логики и нагрузки, перенос данных, когда конструктор перестанет тянуть, и сколько это съест вашего времени. Заодно покажу гибрид: запускаем MVP под ключ, а дальше вы развиваете сами. Когда удобно созвониться - сегодня вечером или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сейчас всё можно собрать на нейросетях/no-code» | «Для прототипа - абсолютно, и это здорово. Вопрос в том, что будет, когда упрётесь в потолок: сложная логика, нагрузка, интеграции, перенос данных. На конструкторе это либо невозможно, либо стоит дороже переписывания с нуля. Давайте за 20 минут посмотрим вашу задачу - я честно скажу, где no-code хватит, а где нет. Если хватит - так и скажу.» |
| «Это будет бесплатно/дёшево, а вы дорого» | «Бесплатно на старте - да. Давайте посчитаем полную стоимость: ваше время на сборку и поддержку вместо бизнеса, подписки конструктора, переделки и неизбежный переезд, когда перерастёте. Часто «бесплатное» решение за год выходит дороже разработки под ключ - и без гарантии результата. Посчитаем на ваших цифрах?» |
| «Попробуем сами, не получится - вернёмся» | «Разумно, но есть нюанс: если соберёте на конструкторе и упрётесь, перенести данные и логику в нормальную систему стоит дороже, чем сделать сразу правильно - переписывать приходится с нуля. Давайте я покажу гибрид: MVP под ключ за разумные деньги, который вы дальше развиваете сами. Так вы и сэкономите, и не упрётесь в тупик. 20 минут?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
