Сделка #690115 -12
MVP-сделка зависла: прототип показан, но ревью результатов прототипа с клиентом не проведено, следующий шаг не назначен (F21 = 0), касаний нет. Клиент с бюджетом 470 000 ₽ остывает - оффер на полную разработку после прототипа так и не прозвучал. Реанимировать нужно сегодня: показать итоги прототипа, что он подтвердил, и оффер на следующий этап.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после показа прототипа следующий шаг (ревью + оффер на полную разработку) не назначен - сделка повисла
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный фоллоу-ап после прототипа сорван, клиент остаётся без движения
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цена полной разработки названа рановато, без привязки к результату прототипа
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод MVP |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | возражение не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдержал паузу |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Прототип до клиента доведён - Показ прототипа состоялся - клиент увидел продукт в действии, это сильнейший актив на этом этапе. Самое дорогое уже сделано, осталось конвертировать в оффер на полную разработку.
- Базовое обращение по имени и контакт - Менеджер на связи с клиентом, обращается по имени (B4 = 0.5) - канал для реанимации открыт, лид не потерян окончательно.
- Часть квалификации собрана - По параметрам MVP информация частично получена (C8 = 0.5) - есть на что опереться при ревью прототипа и формировании оффера на полную разработку.
1. Ревью прототипа не проведено, следующий шаг не назначен
Где: сделка #690115
Проблема: Самый дорогой провал цикла: прототип показан - и на этом всё. Не проведено ревью (что прототип подтвердил, что закрыл из боли клиента, что дальше), не назначен следующий шаг (F21 = 0), оффер на полную разработку не сделан. Прототип - это пик интереса клиента; пауза после него гасит весь импульс, и вложенная в прототип работа сгорает. Сделка просела на -12.
Как надо было: Провести ревью результатов прототипа: пройтись по тому, что он показал, какие гипотезы подтвердил, как закрывает исходную боль. Сразу за ревью - оффер на полную разработку: состав, этапы, смета, сроки. Прототип превращается в аргумент «вы уже видели, что работает - вот как довести до продакшена».
2. Возражения не вскрыты, потребность поверхностна
Где: сделка #690115
Проблема: E16/E17/E18 = 0, C9 = 0.5: после прототипа менеджер не выяснил, что останавливает клиента и какую боль прототип должен был снять. Возможно, клиент чего-то не увидел или засомневался - но это не вскрыто, отработки нет.
Как надо было: На ревью прямо спросить: что в прототипе откликнулось, чего не хватило, что вызывает сомнение перед полной разработкой. Вскрытые сомнения отработать, и только потом - оффер. Без этого оффер уходит вслепую.
3. Касаний нет, темп после прототипа потерян
Где: сделка #690115
Проблема: F22 = 0.0, F21 = 0.0, каналы не задействованы (G23 = 0). После показа прототипа наступила тишина - клиент остывает, а конкуренты или идея «сделаем сами» занимают освободившееся место. Реанимация нужна сегодня, пока интерес от прототипа не выветрился.
Как надо было: Сегодня же касание: «по итогам прототипа собрал, что он подтвердил, и предложение на полную разработку - давайте созвонимся, покажу». Поставить задачу в CRM с дедлайном и назначить дату ревью.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день, [Имя]! Возвращаюсь по нашему прототипу - не хочу, чтобы он остался просто демонстрацией. Собрал по нему итоги: что он подтвердил и как закрывает вашу исходную задачу, плюс предложение на полную разработку с этапами, сметой и сроками. Предлагаю короткий созвон сегодня или завтра: пройдёмся по результатам прототипа, я отвечу на вопросы и покажу, как довести его до рабочего продукта. Когда вам удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Прототип посмотрели, пока решаем» | «Понимаю, шаг к полной разработке серьёзный. Чтобы решение было предметным, давайте за 20 минут разберём итоги прототипа: что он уже подтвердил и что осталось доделать до рабочего продукта. Прототип - это половина риска снята, вы видели, что работает. Покажу план и смету на следующий этап - и вы решите с цифрами. Когда удобно?» |
| «Дорого для полной разработки» | «Давайте отстроимся от прототипа: вы уже видели, что концепция работает - значит главный риск разработки снят. Посчитаем на созвоне, сколько вам стоит отсутствие готового продукта в деньгах и времени, и за сколько полная разработка это отбивает. Можно стартовать поэтапно, а не всё сразу. Посмотрим на ваших цифрах?» |
| «Может, нам и прототипа пока хватит» | «Прототип отлично показывает идею, но в реальной работе он быстро упрётся: нагрузка, данные, надёжность, поддержка - он для этого не предназначен. Давайте на созвоне честно разберём, где прототипа достаточно, а где он подведёт под вашу задачу. Если рано идти в полную разработку - так и скажу. 20 минут?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
