Сделка #690116 -18
Крупная заказная разработка на стадии «Согласование сроков», ведёт Игорь Панов. Сделка слабая: возражение «долго и дорого» не отработано, ритм касаний потерян, следующий шаг зафиксирован размытым «вернёмся к этому» без даты. Потребность считана верно (нужен продукт под их бизнес-процесс, а не очередная коробка), но вместо защиты сроков и сметы менеджер ушёл в молчание - клиент остывает и с высокой вероятностью уходит к студии-конкуренту. Чек 2 100 000 ₽ висит без движения.
Было: 44/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на «долго и дорого» менеджер не вернул разговор расчётом стоимости риска (срыв сроков у дешёвого подрядчика, технический долг), ушёл в оборону без аргументов
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - вместо назначенного слота защиты дорожной карты осталось «вернёмся к этому» без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанная дорожная карта по этапам в срок не ушла, инициатива потеряна
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт хода клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | стек, объём, интеграции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль считана (нужен продукт под их бизнес-процесс, а не коробка) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет технологии без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | команда под ключ, гарантия и поддержка под потребность |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумму и сроки подал «в лоб» без контекста |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял «долго и дорого» как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не показал цену риска, скатывается в оборону |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернёмся к этому» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дорожную карту в срок не прислал |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Квалификация по техчасти снята - стек, ориентировочный объём и нужные интеграции выяснены (C8). Это рабочая основа для сметы по этапам и оценки команды.
- Потребность считана точно - менеджер уловил главный мотив: клиенту нужен продукт под его реальный бизнес-процесс, а не типовая коробка (C9, 2.0/2.0). Это самый ценный сигнал в сделке.
- Знание продукта на месте - под потребность подобраны верные рычаги: команда под ключ, гарантия результата и поддержка после сдачи (D13, 2.0/2.0). Аргументы есть, проблема в том, как и когда они предъявляются.
1. «Долго и дорого» не отработано через цену риска
Где: сделка #690116
Проблема: на возражение по срокам и бюджету менеджер ушёл в оборону вместо расчёта стоимости риска (E18, 0.5/2.0). Голые сроки и сумма без контекста всегда читаются как «долго и дорого»: клиент не видит, что он покупает не часы, а предсказуемый результат и снятые риски переделок. Дальше разговор скатывается в паузу, а сделка - в зону ухода к студии-конкуренту.
Как надо было: на «долго и дорого» возвращать разговор расчётом цены риска - «Срок честный, потому что мы закладываем рабочие итерации с демо на каждом этапе, а не сдаём кота в мешке. Сравните с дешёвым подрядчиком: его переделки и срыв сроков обойдутся дороже, чем разница в смете. Давайте на встрече разберём дорожную карту по этапам и я покажу, где именно вы экономите время и деньги.»
2. Потребность не углублена, инициатива не перехвачена
Где: сделка #690116
Проблема: боль считана (C9), но менеджер на ней не достроил воронку: не углубил потребность (C10), не перехватил инициативу (B7), вёл свой сценарий вместо клиента (C11). На длинном цикле (медиана около 48 дней) крупная разработка остывает, потому что её никто не тянет к следующему этапу.
Как надо было: после фиксации боли усиливать её вопросами и переводить во встречу-защиту сметы. «Вы сказали, что прошлый подрядчик сорвал сроки - во сколько вам обошёлся этот простой? Что будет с бизнесом, если запуск снова сдвинется на квартал?» Затем сразу перехват: «Давайте назначим встречу, где я под ваш процесс покажу дорожную карту по этапам и состав работ.»
3. Следующий шаг и дедлайн не зафиксированы
Где: сделка #690116
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), следующий шаг - размытое «вернёмся к этому» без даты (F21, 0.5/2.0), обещанная дорожная карта в срок не ушла (F22, 0.0/1.0). В CRM статус устарел (H1), задача на дожим просрочена или отсутствует (H2). Это классический провал ведения крупной разработки: точки контроля нет - сделка повисает и тихо уходит. Часть каналов проигнорирована (G23).
Как надо было: на каждом контакте закрывать на конкретный следующий шаг с датой - не «вернёмся», а «давайте в четверг в 15:00 разберём дорожную карту по этапам». Фиксировать договорённость письменно сразу после звонка и ставить в CRM задачу с дедлайном под этот слот.
Корневая причина: возражение по цене/срокам не отрабатывается через стоимость риска + потерян ритм касаний
Цепочка:
1. Молчание на «долго и дорого» + нет следующего шага с датой - симптомы
2. Почему? - у менеджера нет скрипта на ценовое возражение и карточки расчёта цены риска под боль клиента
3. Почему? - крупная разработка ведётся «по наитию», без регламента касаний на длинном цикле; тихие сделки проваливаются на автомате
Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё крупные разработки в режиме «согласуют сами», без назначенной встречи-защиты сметы.
- Срочно вернуться к клиенту и отработать «долго и дорого» через цену риска - реанимационное сообщение сегодня с предложением встречи-защиты дорожной карты. Контекст: несколько дней тишины, клиент сравнивает со студиями.
- Зафиксировать в CRM задачу с дедлайном на встречу-защиту сметы - чтобы крупная сделка не выпадала из фокуса.
- Разобрать с Игорем Пановым паттерн «крупные разработки уходят на тишине» - дать карточку расчёта цены риска (фриланс-переделки и самописное решение vs команда под ключ) и регламент касаний на длинном цикле.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вернусь к нашему вопросу по срокам и бюджету проекта. Понимаю, что цифры выглядят весомо - поэтому предлагаю не обсуждать их абстрактно, а разобрать на встрече дорожную карту по этапам: где какие работы, демо на каждом шаге и за счёт чего вы экономите на переделках и простое. Покажу, чем команда под ключ с гарантией результата отличается от дешёвого подрядчика по итоговой стоимости владения. Удобно в четверг в 15:00 или в пятницу утром?
Скрипт звонка
Менеджер: Предлагаю встречу-разбор дорожной карты по этапам - так срок и смета станут прозрачными.
Клиент: «Долго и дорого, нам бы подешевле и побыстрее»
Менеджер: Срок честный - в нём заложены итерации с демо, чтобы вы видели результат на каждом этапе, а не получили кота в мешке. Дешёвый подрядчик сэкономит сейчас, но переделки и срыв сроков обойдутся дороже разницы в смете. Давайте на встрече посчитаем вашу стоимость риска.
Клиент: Хорошо, давайте посмотрим
Менеджер: Отлично, фиксирую встречу на четверг 15:00 и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго и дорого» | «Срок честный - в нём заложены демо на каждом этапе. Сравните со стоимостью простоя бизнеса и переделок за дешёвым подрядчиком: на встрече посчитаем вашу цену риска и окупаемость по этапам.» |
| «Соберём сами на нейросети / no-code» | «Прототип так собрать можно, но на проде всплывает скрытая стоимость: поддержка, безопасность, доработки под нагрузку. Покажу на встрече, во что обходится самописное решение через полгода - тогда сравните честно.» |
| «Возьмём фрилансера дешевле» | «Фрилансер дешевле на входе, но без команды и гарантии вы несёте риски сроков и переделок в одиночку. У нас результат под договор и поддержка после сдачи - на встрече посчитаем итоговую стоимость владения, а не только ценник работ.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
