Сделка #690117 -20
Заказная разработка на стадии «Обоснование стоимости», ведёт Игорь Панов. Сделка на грани: на «дорого, возьмём фрилансера» менеджер сразу ушёл в уступку по цене, ценность команды не показал, следующий шаг не зафиксирован. CRM-гигиена провалена - статус устарел, задачи на дожим нет. Потребность под продукт нащупана, но вся ценность слита в торг по ценнику работ. Чек 560 000 ₽, без встречи-защиты сметы сделка уйдёт к фрилансеру или умрёт на паузе.
Было: 45/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на «возьмём фрилансера дешевле» сразу пошла скидка вместо расчёта рисков и сроков
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - встреча-защита сметы не назначена, осталось «подумаете - наберёте»
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим просрочилась и не переставлена, карточка повисла
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, стек, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль считана (нужен продукт под процесс, не шаблон) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление слабое |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет технологии без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | команда под ключ, гарантия результата под потребность |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумму назвал в лоб, ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» сразу скидка вместо ценности команды |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумаете - наберёте» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Техническая квалификация снята - объём, стек и желаемые сроки выяснены (C8). Есть каркас для сметы по этапам.
- Потребность считана - менеджер уловил, что клиенту нужен продукт под его процесс, а не шаблон (C9, 2.0/2.0). Это рабочая основа для оффера на встрече.
- Знание продукта на месте - под потребность подобраны команда под ключ и гарантия результата (D13, 2.0/2.0). Аргументы есть, но они тонут в торге по цене.
1. На «возьмём фрилансера» сразу скидка вместо ценности
Где: сделка #690117
Проблема: на возражение «дорого, найдём фрилансера дешевле» менеджер мгновенно пошёл в уступку по цене (E18, 0.5/2.0), не показав, чем команда под ключ отличается от одиночки по рискам и итоговой стоимости. Скидка в ответ на цену подтверждает клиенту, что ценник был завышен, и убивает позицию: дальше торг идёт только вниз.
Как надо было: не снижать цену в ответ на сравнение с фрилансером, а локализовать и отработать через ценность - «Фрилансер действительно дешевле на входе. Но вы остаётесь один на один с рисками: заболел, пропал, не вытянул нагрузку - проект встал, а деньги ушли. У нас команда, гарантия результата по договору и поддержка после сдачи. Давайте на встрече посчитаем итоговую стоимость владения и риски - тогда сравнение будет честным.»
2. CRM-гигиена провалена: статус устарел, задачи нет
Где: сделка #690117
Проблема: статус в CRM не отражает реальный этап (H1, 0.0), задача на дожим просрочена или отсутствует (H2, 0.0). Сделка на «Обосновании стоимости» висит без точки контроля - менеджер не знает, когда вернуться, клиент тихо остывает или уходит к фрилансеру. Часть каналов проигнорирована (G23).
Как надо было: после каждого касания двигать этап по факту и ставить задачу с дедлайном на следующий шаг. Здесь следующий шаг - не «перезвонить», а назначенная встреча-защита сметы с конкретным слотом в календаре.
3. Потребность не углублена, инициатива у клиента
Где: сделка #690117
Проблема: базовая квалификация есть, но углубление слабое (C10, 0.5), инициативу менеджер не перехватил (B7, 0.0), вёл свой сценарий (C11, 0.0). Неясно главное - цена ошибки в их бизнес-процессе, под который пишется продукт. Без этого нечем обосновать, почему команда под ключ окупается против фрилансера.
Как надо было: углублять потребность под цену риска - «Что в бизнесе ломается, если этот модуль будет работать с ошибками? Сколько стоит час простоя ваших операторов?». Эти цифры и есть аргумент против дешёвого подрядчика.
Корневая причина: рефлекс «дорого - значит скидка» вместо отработки через ценность + провал CRM-гигиены
Цепочка:
1. Скидка в ответ на сравнение с фрилансером + нет следующего шага и задачи - симптомы
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и карточки расчёта рисков фриланс/самописного решения vs команда
3. Почему? - сделки ведутся без обязательной фиксации этапа и задачи в CRM; точки контроля нет, дожать нечем
Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё сделки на «Обосновании стоимости» без назначенной встречи и с устаревшим статусом.
- Срочно вернуться к клиенту и отработать «возьмём фрилансера» через расчёт рисков - реанимационное сообщение сегодня с приглашением на встречу-защиту сметы, не скидку.
- Поднять статус сделки в CRM и поставить задачу с дедлайном на встречу - вернуть точку контроля.
- Разобрать с Игорем Пановым рефлекс «дорого - значит скидка» - дать скрипт ценового возражения и карточку рисков фриланс/самописного решения; ввести daily-чек актуальности статусов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Понимаю, что хочется сэкономить и рассмотреть фрилансера - это нормально. Но цена работ и итоговая стоимость проекта - разные вещи: с одиночкой вы несёте все риски сроков, нагрузки и переделок сами. Предлагаю короткую встречу: покажу состав работ по этапам, гарантию результата по договору и посчитаю вашу стоимость риска - сколько стоит сорванный запуск или переделка. После этого сравните честно. Удобно завтра в первой половине дня или в четверг после обеда?
Скрипт звонка
Менеджер: Предлагаю встречу-разбор сметы по этапам - сравним честно команду и фрилансера по итоговой стоимости.
Клиент: «Дорого, мы лучше возьмём фрилансера»
Менеджер: Фрилансер дешевле на входе - согласен. Но риски сроков, нагрузки и переделок остаются на вас: пропал или не вытянул - проект встал. У нас команда, гарантия по договору и поддержка после сдачи. На встрече посчитаем вашу стоимость риска и итоговую цену владения.
Клиент: Ну, давайте посчитаем
Менеджер: Отлично, ставлю встречу на четверг и фиксирую задачу в CRM - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьмём фрилансера дешевле» | «Дешевле на входе, дороже по рискам: сроки, нагрузка, переделки - всё на вас. У нас команда и гарантия результата по договору. На встрече посчитаем итоговую стоимость владения, а не только ценник работ.» |
| «Дорого для нашего бюджета» | «Цифра весомая, согласен. Вопрос не в цене, а в возврате: на встрече посчитаем, во сколько вам обходится текущая проблема в процессе и за сколько проект окупается. Тогда смета читается как инвестиция, а не расход.» |
| «Соберём сами на нейросети / no-code» | «Прототип так собрать можно, но на проде вылезает скрытая стоимость: поддержка, безопасность, доработки под нагрузку. Покажу на встрече, во что обходится самописное решение через полгода - сравните честно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
