Сделка #690118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Игоря Панова. Продукт - крупная заказная разработка под бизнес-процесс клиента, сумма 1 750 000 ₽. Целевой заказчик с реальной потребностью был слит без единого следа касаний и без зафиксированного следующего шага - инициатива со стороны отдела оборвалась, источник провала по карточке не виден. За время тишины клиент ушёл к студии-конкуренту. Крупная разработка потеряна не на возражении, а на молчании и непрозрачном ведении.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой заказчик на входе - это компания с реальной потребностью в продукте под свой процесс и бюджетом на 1 750 000 ₽, а не холодный любопытствующий. Вход в воронку был ценным.
- Техническая квалификация частично снята - стек и общий объём проекта в карточке зафиксированы, было от чего отталкиваться при сборе сметы.
- Канал коммуникации открыт - контакт с ЛПР был на руках, техническая возможность довести до встречи-защиты сметы сохранялась. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: крупная разработка без ритма касаний и без следующего шага - воронка остановилась, источник провала не зафиксирован
Как сложилось:
1. После первичного интереса заказчика не появилось ни одного результативного касания: ни встречи-защиты сметы, ни отправленной дорожной карты по этапам, ни задачи в CRM с дедлайном. В карточке нет следов работы, по которым можно восстановить, где именно отвалился клиент.
2. Почему касания прекратились? - после квалификации не был запланирован конкретный следующий шаг с датой. Первичный контакт был воспринят как результат, а не как первый ход длинного цикла; дальнейшее «держалось в голове», а не в задаче CRM.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не зашит рефлекс «крупная разработка = серия касаний с дедлайнами до подписания договора». Нет задачи - нет напоминания - сделка выпадает из поля. Корень: процесс доведения «интерес → дискавери → встреча-защита сметы → договор» не закреплён в дисциплине как обязательная цепочка, а заказчик в длинном B2B-цикле (медиана около 48 дней) параллельно выбирает студию и за время тишины уходит туда, где с ним работают.
Вывод для будущих сделок: в заказной разработке крупный заказчик почти никогда не закрывается с одного касания - решение на 1 750 000 ₽ зреет неделями, и всё это время он сравнивает подрядчиков. Первичный интерес - это не результат, а повод назначить дискавери и встречу-защиту сметы. После квалификации в карточке обязаны появиться два артефакта: дискавери с фиксацией ТЗ и серия касаний с дедлайнами вплоть до договора. Целевого заказчика с реальной потребностью нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях на длинном цикле равна передаче сделки конкуренту. И отдельно: сделку, которую ведут без следов в CRM, невозможно ни проконтролировать, ни разобрать после потери - обязательная фиксация этапа и задачи на каждом касании не дала бы ей слиться молча.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
