Артур Беляев +5
Сильнейший пресейл в отделе заказной разработки. Держит дискавери, фиксирует ТЗ письменно, доводит крупные сделки до договора. Зона роста - чаще выводить апсейлы доработок у действующих клиентов.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: глубже квалифицирует болевой сценарий, интеграционный ландшафт и стек клиента до КП
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: системно назначает дату следующего касания на длинном цикле разработки
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / соберём сами» опирается на стоимость риска переделок, а не на скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 87). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #690101 (🟢 93) - дискавери и ТЗ зафиксированы письменно до КП.
- ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Презентует ценность разработки под выявленный бизнес-процесс клиента, а не перечень технологий.
- ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит ритм касаний на длинном цикле сделки разработки.
1. C10 «Углубление в боль клиента» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3)
Где: #690103
Паттерн: на апсейле доработки объём принимает по верхам, не докручивает приоритет задач второй очереди.
Как надо было: до пересчёта сметы по часам команды углубить боль - что именно ломается у клиента без нового модуля.
Корневая причина: фокус на новом пресейле в ущерб апсейлам базы
Как сложилось:
1. Сотрудник держит эталонный пресейл, но реже выводит апсейлы доработок у действующих клиентов.
2. Почему? - энергия уходит в новые крупные дискавери, действующая база на втором плане.
3. Почему? - вероятно, нет регламента регулярного ревью действующих клиентов на предмет второй очереди работ.
Связанные симптомы: редкие апсейлы (#690103) при сильной воронке новых сделок.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Регулярный апсейл-ревью действующих клиентов на вторую очередь работ | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #690101 (🟢 93) - что именно сработало в фиксации ТЗ и доведении до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай сделку #690103 (🟢 82) - где можно было раньше вывести апсейл доработки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #690101 ты идеально провёл дискавери и довёл до договора - что именно сработало, как это превратить в стандарт отдела?»
2. «По действующим клиентам - что мешает раз в цикл проходить по базе и предлагать вторую очередь работ, как в #690103?»
3. «Где в текущей воронке есть скрытый апсейл, который пока не вынесен в CRM?»
Фокус дня: удерживать темп пресейла, добавить регулярный апсейл-ревью базы; плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Доля действующих клиентов с предложенной второй очередью работ.
- Сохранение 100% фиксации ТЗ письменно и следующего шага с датой.
- Появление новых апсейл-сделок в воронке доработки.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
