Глеб Сафин +4
Надёжный середняк отдела разработки. Квалификацию ведёт ровно, демо готовит. Проседает на фиксации границ ТЗ письменно - сметы плывут на scope creep, сделки повисают без следующего шага.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: ровнее собирает требования на дискавери
2. D12 «Презентация на языке выгод»: демо чаще ведёт под сценарий клиента
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились сделки без даты следующего касания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 690105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 690105 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 690104, #690105 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 690106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #690106, #690119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #690106, #690119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно собирает требования на дискавери, сделки вроде #690104 (🟡 76).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). База открытия держится ровно.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Не давит на клиента, выдерживает ритм.
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #690104, #690105
Типичный пример: #690104 (🟡 76) - границы ТЗ и приёмки письменно не зафиксированы, смета поплывёт на scope creep.
Как надо было: закрыть дискавери письменным ТЗ и выслать структурированное КП с этапами и составом работ.
Паттерн: незакрытые письменно границы объёма работ.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #690106
Типичный пример: #690106 (🟡 70) - договор у юристов клиента, но даты следующего шага в CRM нет.
Как надо было: зафиксировать дату подписания и старт спринта конкретным слотом.
Паттерн: на длинном цикле ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #690105
Типичный пример: #690105 (🟡 74) - демо назначено, но потребность под боль не выявлена, презентация уйдёт в перечень технологий.
Как надо было: до демо собрать сценарий продукта и текущий стек клиента.
Паттерн: идёт в демо без выявления болевого сценария.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #690106, #690119
Паттерн: статус сделки в CRM отстаёт от реального этапа - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после события (демо проведено, договор на согласовании).
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #690106, #690119
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - тёплые сделки и заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: незакрытые письменно границы объёма
Как сложилось:
1. Базу переговоров держит ровно, но не фиксирует границы ТЗ и приёмки письменно (видно по D13 и H2).
2. Почему? - Глеб Сафин на длинном цикле ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в процессе не зафиксировано, что закрытие дискавери = письменное ТЗ + КП с этапами, а смета без него поплывёт.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки повисают после демо и согласования.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать дискавери письменным ТЗ и КП с этапами до старта (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выявление болевого сценария до демо (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Прочитай сделку #690104 (🟡 76) - где границы ТЗ не зафиксированы письменно, смета под scope creep. Тема: письменное ТЗ и КП с этапами.
- Прочитай сделку #690106 (🟡 70) - договор у юристов без даты следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #690104 ты не зафиксировал границы ТЗ письменно - смета может поплыть. Что мешало закрыть дискавери письменным ТЗ и выслать КП с этапами?»
2. «В сделке #690106 договор у юристов, но даты следующего шага в CRM нет. Почему так? Что было бы, если зафиксировать: «Подписание во вторник, старт спринта в понедельник - бронирую»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Закрывать дискавери письменным ТЗ и КП с этапами до старта (D13)
Почему этот: именно здесь сметы плывут на scope creep и сделки повисают без обязательств.
Критерий: письменное ТЗ + КП с этапами в 90%+ сделок до старта работ.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #690104 (🟡 76): границы ТЗ не зафиксированы - надо было закрыть дискавери письменным ТЗ и КП с этапами.
- ❌ #690105 (🟡 74): демо без выявления потребности - надо было собрать сценарий и стек до демо.
Контрольные сделки: #690104, #690106 - проверить фиксацию ТЗ и следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменное ТЗ и КП с этапами в 90%+ сделок до старта.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
