Сергей Котов -6
Проседает по отделу разработки. Идёт в демо без выявления потребности, презентует технологии, а не продукт клиента. Не защищает смету - КП повисают без обоснования стоимости часов команды.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность выявлена»: участились демо без выявленного болевого сценария
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» закрывает скидкой вместо ценности команды
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: больше КП без следующего касания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 690120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 690120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 690111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 690111, #690120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 690111, #690120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 690111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 690111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 690111, #690112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 690112, #690113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 690113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 690113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 690112, #690113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 690113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 690112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 690112, #690120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #690111, #690112, #690120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #690112, #690113, #690120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открытие держит на сделках вроде #690110 (🟡 79).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). На крупной разработке #690110 собрал ключевые сценарии и интеграционный ландшафт.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Не передавливает клиента.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #690112, #690113
Типичный пример: #690113 (🔴 28) - после КП «дорого» закрыл скидкой вместо ценности, сделка буксует на цене разработки.
Как надо было: вернуть расчётом стоимости фриланс-переделок vs команда под ключ, показать цену риска.
Паттерн: на ценовое возражение уходит в уступку, не показывает цену риска.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #690111, #690120
Типичный пример: #690111 (🟡 58) - демо прошло «по технологиям», не под продукт клиента, ценность разработки не дошла.
Как надо было: переназначить демо на реальный сценарий со сквозным пользовательским путём.
Паттерн: продукто-центричность - презентует технологии, а не продукт клиента.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #690111, #690112
Типичный пример: #690112 (🟡 55) - КП выслано, но обоснование стоимости часов команды клиенту не разобрали, повис без реакции.
Как надо было: назначить звонок-защиту сметы с расчётом цены ошибки в продукте.
Паттерн: не защищает смету - КП повисают без обоснования стоимости.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #690112, #690120
Типичный пример: #690120 (🔴 16) - лид на доработку ждёт ответа без касаний, почти остыл.
Как надо было: ответить сегодня, выявить объём и предложить демо, иначе уйдёт к конкуренту.
Паттерн: после касания не назначает следующий шаг с датой.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #690111, #690112, #690120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после события (демо проведено, КП выслано).
Корневая причина: продукто-центричность
Как сложилось:
1. Продукто-центричность: идёт в демо без выявления потребности, презентует технологии, а не продукт клиента (видно по C9 и D13).
2. Почему? - Сергей Котов не разбирает обоснование стоимости часов команды, уходит в скидку на «дорого».
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты сметы через цену риска (фриланс-переделки и самописное решение vs команда под ключ).
Связанные симптомы: просадка по E18 и F21 - КП повисают без обоснования и следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ценового возражения через цену риска, не скидку (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Выявление болевого сценария и демо под продукт клиента (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Защита сметы - обоснование стоимости часов команды (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #690113 (🔴 28) - на «дорого» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через цену риска.
- Прочитай сделку #690111 (🟡 58) - демо «по технологиям» вместо продукта клиента. Тема: демо под реальный сценарий.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #690113 на «дорого» ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по цене риска были возможны (стоимость фриланс-переделок vs команда под ключ)?»
2. «В сделке #690111 демо ушло «по технологиям», ценность разработки не дошла. Что мешало провести демо на сквозном пользовательском пути под продукт клиента?»
3. «В сделке #690112 КП повисло без обоснования стоимости часов команды. Что мешает назначать звонок-защиту сметы с расчётом цены ошибки?»
Фокус дня: Отработка ценового возражения через цену риска, не скидку (E18)
Почему этот: именно здесь сделки буксуют на цене разработки и уходят к фрилансу.
Критерий: ценовое возражение отработано расчётом цены риска в 90%+ сделок, без уступки.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #690113 (🔴 28): «дорого» закрыто скидкой - надо было вернуть расчётом фриланс-переделок vs команда под ключ.
- ❌ #690112 (🟡 55): КП повисло без обоснования стоимости - надо было назначить звонок-защиту сметы.
Контрольные сделки: #690112, #690113 - проверить отработку через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ценовое возражение отработано через цену риска в 90%+ сделок, без скидки.
- Демо под продукт клиента с выявленной потребностью в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
