Игорь Панов -19
Слабейший в отделе, нужен разбор. На «дорого / соберём сами на нейросети / возьмём фрилансера» сразу даёт скидку вместо ценности команды. Крупные разработки сливаются без касаний и следующего шага.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на ценовое возражение сразу скидка вместо ценности команды
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные сделки повисают без касаний
3. H2 «Задача с дедлайном»: сделки сливаются без открытой задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 7 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 43% | 14% | 43% | 7/7 | 690118, #690122 |
| A2. Доброжелательный тон | 43% | 14% | 43% | 7/7 | 690118, #690122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 43% | 14% | 43% | 7/7 | 690118, #690122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 43% | 14% | 43% | 7/7 | 690118, #690122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 20% | 40% | 5/7 | 690116, #690122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690116, #690122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690116, #690121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 690114, #690116, #690121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 690114, #690116, #690121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690116, #690121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690114, #690116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 690114, #690116, #690117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 690114, #690117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 17% | 17% | 67% | 6/7 | 690114, #690117 |
| E17. Локализация возражения | 17% | 17% | 67% | 6/7 | 690114, #690117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 17% | 83% | 6/7 | 690114, #690117, #690116 |
| E19. Присоединение к возражению | 17% | 17% | 67% | 6/7 | 690114, #690117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 14% | 14% | 71% | 7/7 | 690115, #690116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 14% | 86% | 7/7 | 690115, #690116, #690121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 5/7 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 29% | 14% | 57% | 7/7 | 690116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 57% | 14% | 29% | 7/7 | 690122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 14% | 86% | 7/7 | #690116, #690118, #690121, #690122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 7/7 | #690115, #690116, #690118, #690121, #690122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 7 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Ближе всего к норме - G24 «Уважение паузы клиента» (57%), но это не компенсирует системный провал по выявлению потребности, отработке возражений и CRM-дисциплине.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #690114, #690117, #690116
Типичный пример: #690117 (🔴 25) - на «дорого / возьмём фрилансера» сразу ушёл в уступку по цене, ценность команды не показал.
Как надо было: звонок с расчётом рисков и сроков - стоимость фриланс-переделок и самописного решения vs команда под ключ.
Паттерн: на любое ценовое возражение - скидка вместо цены риска.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 86% сделок (6 из 7 применимых)
Где: #690115, #690116, #690121
Типичный пример: #690116 (🔴 26) - крупная разработка на согласовании сроков, ритм касаний потерян, высокий риск ухода к студии-конкуренту.
Как надо было: реанимировать сегодня - отработать «долго и дорого» и назначить следующий шаг с датой.
Паттерн: после касания не назначает следующий шаг, сделки повисают и остывают.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 71% сделок (5 из 7 применимых)
Где: #690114, #690116, #690121
Типичный пример: #690114 (🔴 28) - клиент ушёл в «соберём сами на нейросети / no-code», возражение не отработано, касаний нет.
Как надо было: срочный звонок с расчётом скрытой стоимости самописного решения, выявить реальную потребность.
Паттерн: не выявляет болевой сценарий, теряет сделку на первом возражении.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 71% сделок (5 из 7 применимых)
Где: #690114, #690116, #690117
Типичный пример: #690117 (🔴 25) - ценность команды не показана, презентация не покрыла потребность.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность и риски клиента.
Паттерн: продукто-центричность без связки выгод с болью клиента.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (7 из 7)
Где: #690115, #690116, #690118, #690121, #690122
Паттерн: нет ни одной активной задачи с дедлайном - крупные разработки сливаются на автомате (#690118 слита без следов касаний, #690122 лид остыл без реакции).
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой, контрольные точки на 3-й и 7-й день тишины.
Корневая причина: пассивное ведение + капитуляция на цене
Как сложилось:
1. На «дорого / соберём сами / возьмём фрилансера» сразу даёт скидку вместо ценности команды (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Игорь Панов ждёт инициативы клиента, не ведёт сделку и не ставит задачи с дедлайном (H2 = 0%).
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение, расчёта цены риска и регламента касаний на длинном цикле, плюс не закрепилось, что закрытие = задача с датой.
Связанные симптомы: крупные разработки (#690116, #690118) сливаются без касаний и следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ценового возражения через цену риска, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | 🔴 критично |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | 🔴 критично |
| 4 | Выявление болевого сценария до презентации (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #690117 (🔴 25) - на «дорого / возьмём фрилансера» сразу уступка по цене. Тема: отработка через цену риска.
- Разбери #690118 (⚫ 0) - крупная разработка слита без следов касаний и следующего шага. Тема: ведение сделки в CRM, источник провала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #690117 на «дорого / возьмём фрилансера» ты сразу дал скидку - на что опирался? Какие аргументы по цене риска были возможны (стоимость фриланс-переделок и самописного решения vs команда под ключ)?»
2. «Сделка #690118 слита без единого касания и следующего шага - что произошло? Где потерялся ритм ведения сделки?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания? Сейчас их нет ни в одной сделке.»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно отсутствие задач (0%) приводит к сливу крупных разработок на автомате.
Критерий: открытая задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #690118 (⚫ 0): слита без касаний и задач - надо было держать задачу с дедлайном и контрольные точки на 3-й/7-й день.
- ❌ #690116 (🔴 26): крупная разработка повисла без касаний - надо было реанимировать с задачей на следующий шаг.
Контрольные сделки: #690116, #690121 - проверить наличие задачи с дедлайном в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Открытая задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Ценовое возражение отработано через цену риска в 80%+ сделок, без скидки.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 80%+ сделок.
- Возврат балла из красной зоны - контроль через 1 неделю, не 2.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
