Дмитрий Власов +2
Середняк с потенциалом в отделе разработки. Доводит до первого спринта, держит этапы договора. Главная ошибка - не закрепляет критерии приёмки этапа письменно, дожать результат на следующий этап нечем.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна»: стабильнее держит этапы договора и сроки спринта
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: критерии приёмки этапа письменно не закрепляет
3. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: реже доводит этап до оффера на следующий
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 690108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 690107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 690107 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 690108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 690109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #690109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #690108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит этапы договора и сроки спринта, сделки вроде #690107 (🟡 68).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На старте собирает требования ровно.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит ритм без передавливания.
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #690108
Типичный пример: #690108 (🟡 65) - первый спринт MVP сдан, но критерии приёмки этапа письменно не закреплены, дожать на следующий этап нечем.
Как надо было: согласовать критерии приёмки письменно до спринта и назначить дату ревью результатов с ЛПР.
Паттерн: этап без зафиксированных критериев приёмки - результат не доводится до измеримой пользы.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #690107
Типичный пример: #690107 (🟡 68) - оценка по T&M выслана, но модель «время и материалы» клиенту не разобрали, повис на ожидании фикс-цены.
Как надо было: назначить звонок-защиту подхода с дорожной картой, показать ценность T&M через гибкость и прозрачность.
Паттерн: не защищает подход к смете - оценка повисает без обоснования.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #690108
Типичный пример: #690108 (🟡 65) - спринт сдан без оффера на следующий этап.
Как надо было: после ревью результатов - оффер на следующий этап с конкретным составом работ.
Паттерн: доводит до результата этапа, но не закрывает на продолжение.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #690109
Типичный пример: #690109 (🟡 62) - передача доступов и интеграция с 1С на согласовании, объём API и форматы данных не уточнены.
Как надо было: запросить доступы и зафиксировать план интеграции с датой до старта.
Паттерн: на технических согласованиях не назначает конкретный следующий шаг.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #690108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на ревью спринта - результат повисает без следующего шага.
Как надо было: после сдачи спринта ставить задачу на ревью результатов с ЛПР и дедлайном.
Корневая причина: незакреплённые критерии приёмки этапа
Как сложилось:
1. Доводит до первого спринта, но не закрепляет критерии приёмки письменно - дожать результат на следующий этап нечем (видно по D13 и F20).
2. Почему? - Дмитрий Власов держит исполнение, но не оформляет результат этапа как точку продажи следующего.
3. Почему? - вероятно, в процессе не зафиксировано, что сдача спринта = письменные критерии приёмки + ревью с ЛПР + оффер на следующий этап.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - результат этапа не конвертируется в продолжение.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закреплять критерии приёмки этапа письменно до спринта (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Ревью результатов с ЛПР и оффер на следующий этап (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Защита подхода к смете - разобрать модель T&M (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на ревью спринта (H2) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай сделку #690108 (🟡 65) - спринт сдан без письменных критериев приёмки. Тема: критерии приёмки и ревью с ЛПР.
- Прочитай сделку #690107 (🟡 68) - модель T&M клиенту не разобрали, повис на фикс-цене. Тема: защита подхода к смете.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #690108 спринт сдан, но критерии приёмки письменно не закреплены - дожать на следующий этап нечем. Что мешало согласовать критерии до спринта и назначить ревью с ЛПР?»
2. «В сделке #690107 ты выслал оценку по T&M, но модель клиенту не разобрал - он повис на ожидании фикс-цены. Как защитить подход «время и материалы» дорожной картой?»
3. «Что мешает после сдачи спринта сразу делать оффер на следующий этап с конкретным составом работ?»
Фокус дня: Закреплять критерии приёмки этапа письменно до спринта (D13)
Почему этот: именно здесь результат этапа не доводится до измеримой пользы и не конвертируется в продолжение.
Критерий: письменные критерии приёмки + ревью с ЛПР в 90%+ этапных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #690108 (🟡 65): спринт сдан без критериев приёмки - надо было согласовать их письменно до старта и назначить ревью.
- ✅ #690107 (🟡 68): этапы и сроки договора держатся - закрепить как стандарт, добавить защиту модели сметы.
Контрольные сделки: #690108, #690109 - проверить фиксацию критериев приёмки и плана интеграции в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменные критерии приёмки этапа + ревью с ЛПР в 90%+ этапных сделок.
- Оффер на следующий этап после сдачи спринта в 90%+ сделок.
- Защита подхода к смете (T&M / фикс) разобрана с клиентом в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
