Сделка #680101 +7
Внедрение 1С:ERP под ключ на 60 рабочих мест с миграцией с устаревшей УПП, этап «ТЗ согласовано, готовим договор». Артур Беляев провёл обследование процессов и собрал карту пользователей, квалифицировал контур (производство, склад, финансы), ЛПР согласовал техзадание. Цену вёл через TCO и совокупную стоимость владения, а не голый прайс лицензий: показал стоимость самостоятельной настройки на коробке против внедрения под ключ. Довёл до согласованного ТЗ на 2 400 000 ₽, договор в работе. Эталон пресейла отдела: полное обследование на входе, смета подана под реальный объём, ЛПР внутри сделки.
Было: 85/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на обследовании выявлена не только задача миграции с УПП, но и боль с хаосом в производственном учёте и расхождениями по складу; менеджер зацепил мотив, но до цифр потерь не докопал.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после согласования ТЗ зафиксирована договорённость о подписании договора; шаг назван, но без жёсткой даты подписания.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «дорого, настроим на коробке сами» отбито расчётом TCO (лицензии + внедрение под ключ против коробка + свой ИТ-ресурс на настройку и поддержку), а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число мест, контур, текущая УПП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без оцифровки потерь |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (хаос в учёте, расхождения по складу) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал карту процессов клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под производство клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод ERP под контур |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через TCO на обследовании |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | TCO против коробки, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «готовим договор» без даты подписания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
- Полное обследование процессов до сметы - число рабочих мест, контур (производство, склад, финансы) и состояние устаревшей УПП выяснены на входе, карта пользователей собрана. На смету Артур пришёл с готовой картиной, поэтому ТЗ считалось под реальный объём миграции, а не вслепую.
- Цена через TCO, а не прайс лицензий - стоимость подана через совокупную стоимость владения: лицензии по числу мест + внедрение под ключ против коробка + свой ИТ-ресурс на настройку, доработки и сопровождение. Возражение «настроим сами» снято расчётом скрытой цены самостоятельной настройки.
- ЛПР внутри сделки - техзадание согласовано с лицом, принимающим решение, а не с исполнителем. Это снимает риск «наверху не одобрят бюджет» на финише и держит договор в управляемом русле.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту воронки внедрения; задача на следующий шаг стоит, хоть и без жёсткой даты подписания. Сделка не зависнет после согласования ТЗ.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
