Сделка #680102 +5
Лицензии 1С:УНФ и автоматизация торговли для розничной сети, этап «Демо проведено». Артур Беляев выявил число пользователей и боль ручного учёта по точкам, провёл демо под процесс клиента (а не «по модулям»): показал сквозной сценарий от прихода товара до отчёта по марже. Ценность УНФ дошла, клиент увидел свой учёт в системе. Цель ближайшего касания - закрыть на договор внедрения. Сделка сильная по сути: квалификация снята, демо предметное, осталось зафиксировать смету и следующий шаг с датой.
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - демо проведено под процесс клиента, покрыты выгоды под боль ручного учёта (единый склад, автоматическая маржа, обмен с кассами), а не общая презентация модулей.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта боль ручного учёта по точкам и потери на пересортице; менеджер связал её с функциями УНФ.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после демо прозвучал закрывающий вопрос на договор внедрения вместо «ну, думайте».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число пользователей и точки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль ручного учёта вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в потери на пересортице |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал процесс клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под розницу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | демо под процесс, выгоды под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену увёл на смету после демо |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договорённость о смете без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
- Демо под процесс, а не по модулям - Артур показал сквозной сценарий розничной сети (приход товара, продажа по точкам, единый склад, отчёт по марже), а не перебор функций УНФ. Клиент увидел свой учёт в системе - ценность дошла, а не «осталась в презентации».
- Квалификация под смету - число пользователей и количество точек выяснены до демо, поэтому состав лицензий и объём автоматизации считаются под реальную сеть, а не абстрактно.
- Закрытие на следующий шаг - после демо прозвучал явный закрывающий вопрос на договор внедрения. Сделка не повисла в «понравилось, спасибо», менеджер двинул её дальше по воронке.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
