Сделка #680103 +6
Перевод бухгалтерии на 1С:Бухгалтерия 8 КОРП с переносом данных, этап «КП на согласовании». Артур Беляев выявил потребность под боль (риски на устаревшей конфигурации, сроки сдачи отчётности) и подтвердил бюджет. КП собрано и отправлено на согласование, цена обоснована через стоимость простоев и риск ошибок на старой базе, а не голым прайсом переноса. Сделка на хорошей траектории: бюджет подтверждён, КП у клиента. Осталось добить следующий шаг с конкретной датой, чтобы согласование КП не растворилось в «подумаем».
Было: 75/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлена боль под срок сдачи отчётности и риск ошибок на устаревшей конфигурации, не общий запрос «обновить бухгалтерию».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по стоимости переноса отбито через цену простоя и риска доначислений на старой базе, а не скидкой.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после отправки КП зафиксирована договорённость о согласовании; шаг назван, но без жёсткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | конфигурация, объём базы, сроки отчётности выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль под сроки и риск на старой базе |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск доначислений |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию учёта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под бухгалтерию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды КОРП под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену обосновал через риск простоя |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | через ценность, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на согласование КП |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «согласуем» без конкретной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 75 = 81 | 🟢 81/100 |
- Потребность под боль, а не запрос - Артур довёл клиента до ядра: дело не в «обновить бухгалтерию», а в риске сорвать сроки отчётности и нарваться на доначисления, работая на устаревшей конфигурации. Под эту боль легло КП на КОРП с переносом.
- Бюджет подтверждён до КП - стоимость не уехала в вакуум: бюджет согласован, поэтому КП на 380 000 ₽ ушло клиенту с понятной вероятностью прохождения, а не «на удачу».
- Цена через риск, а не прайс переноса - стоимость обоснована через цену простоя и риск ошибок на старой базе. Это снимает типовое «дорого за просто перенос данных» ещё до того, как оно станет стопором.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
