Сделка #680104 +4
Доработка 1С:ЗУП под нестандартный расчёт премий, этап «Оценка доработки отдана». Глеб Сафин качественно собрал ТЗ (логика премий, роли, сроки расчётки) и отдал оценку часов - потребность под боль (ручной пересчёт премий, ошибки в начислениях) сформулирована, выгоды доработки покрыты. Но после отдачи оценки следующий шаг зафиксирован размыто, дата старта не поставлена, задача на дожим стоит без дедлайна - сделка на 220 000 ₽ рискует зависнуть на «согласуем смету и вернёмся». Держится на качестве ТЗ, проседает на дисциплине дожима.
Было: 75/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - боль клиента сформулирована полностью (ручной пересчёт премий, ошибки в начислениях, претензии сотрудников).
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после отдачи оценки шаг размылся («согласуем и наберу»), дата старта доработки не зафиксирована.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на дожим сметы в CRM без срока, дожим повис в воздухе.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | логика премий, роли, сроки расчётки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль сформулирована полностью |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в цену ошибок |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал требования к доработке |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под расчёт премий |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выгоды доработки под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена часов названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «согласуем и наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | после оценки ушёл один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Сильное ТЗ под потребность - Глеб разобрал нестандартную логику премий, роли и сроки расчётки до оценки. Боль клиента (ручной пересчёт, ошибки в начислениях, претензии сотрудников) сформулирована явно, под неё легли выгоды доработки - оценка часов считалась на реальных требованиях, а не на догадках.
- Полная квалификация доработки - объём работ и зоны изменения конфигурации выяснены, поэтому оценка часов защитима цифрами, а не «на глаз».
- Аргументация через ценность - на сомнение по смете Глеб в основном уходит в цену ручного труда и риск ошибок в начислениях, а не в скидку. Рычаг верный, нужно добить дисциплину дожима.
1. Следующий шаг без даты, оценка зависает
Где: сделка #680104
Проблема: После отдачи оценки часов следующий шаг закрыт формулировкой «согласуем смету и наберу» без даты (F21 1.0), задача на дожим в CRM без дедлайна (H2 0.0). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер. На доработке с понятным ТЗ это типовая потеря темпа: клиент уходит «думать над сметой» без ограничения по времени.
Как надо было: Закрывать отдачу оценки конкретной договорённостью: «Давайте созвонимся в четверг в 15:00, к этому времени вы посмотрите смету по часам, я отвечу на вопросы и зафиксируем дату старта доработки». Под это - задача в CRM с точной датой и временем, статус сдвинут на «Согласование сметы».
2. Дата старта доработки не поставлена
Где: сделка #680104
Проблема: Оценка отдана, но дата старта работ не названа и не привязана к расписанию разработчиков. Без даты старта клиент не чувствует движения, а сделка не попадает в план загрузки - повисает между «оценили» и «когда-нибудь начнём».
Как надо было: Сразу после согласования сметы фиксировать дату старта доработки в задаче и в письме клиенту: «при согласовании до пятницы старт работ с понедельника, готовая доработка к такому-то числу». Срок старта - это обязательство, а не пожелание.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что детально проговорили логику расчёта премий - по итогам я отдал оценку часов на доработку 1С:ЗУП. Чтобы вам было проще принять решение, фиксирую следующий шаг: предлагаю созвониться в четверг в 15:00 - вы к этому моменту посмотрите смету по часам, я отвечу на вопросы по объёму работ и мы зафиксируем дату старта доработки. Так доработка попадёт в план разработчиков, и вы получите готовый расчёт премий к нужному сроку. Удобно в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за доработку» | «Давайте посчитаем цену ручного варианта: сейчас премии пересчитываются руками, это часы бухгалтера каждый месяц плюс риск ошибок и претензий сотрудников. Доработка - разовая, а экономит время и снимает ошибки на каждой расчётке. В смете я свёл объём работ по часам, чтобы вы видели, за что платите.» |
| «Надо согласовать смету внутри» | «Логично. Чтобы согласование шло на цифрах, а не в воздухе - в смете расписан объём работ по часам и что именно автоматизируется. Давайте поставим созвон на четверг 15:00: пройдёмся по вопросам и зафиксируем дату старта, чтобы доработка не зависла в согласовании.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - смета по часам уже у вас. Предлагаю сразу забронировать дату старта: при согласовании на этой неделе доработка попадёт в ближайший спринт, иначе сдвинется на следующий. Поставим созвон на четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
