Сделка #680107 +4
Облако 1С:Фреш для малого бизнеса, этап «Демо проведено». Сергей Котов провёл демо и подобрал тариф под задачи клиента, потребность (работа из любой точки, без своего сервера и админа) считана, выгоды облака покрыты. Но следующий шаг зафиксирован без даты, и есть риск, что тёплый клиент уйдёт к другому франчайзи, который быстрее назначит подключение. Сделка небольшая (96 000 ₽/год), но быстрая в закрытии - нужно назначить конкретный следующий шаг и закрыть на подписку, не дав остыть.
Было: 68/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта потребность работать из любой точки без своего сервера и системного администратора.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - демо покрыло выгоды Фреш под малый бизнес (без своего сервера, автообновления, доступ отовсюду).
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после демо прозвучал закрывающий вопрос на подписку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число пользователей и конфигурация выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность работать из любой точки вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в риск своего сервера |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачи клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под малый бизнес |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | демо покрыло выгоды облака |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену тарифа увёл корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на подписку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, но стадия не двинута после демо |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Тариф подобран под задачи - Сергей не предложил «облако вообще», а подобрал тариф Фреш под число пользователей и конфигурацию клиента. Клиент видит решение под свой размер, а не абстрактную подписку.
- Выгоды под малый бизнес - в демо пошли ровно те аргументы, что важны клиенту без своего ИТ: работа из любой точки, автообновления, отсутствие своего сервера и админа. Ценность облака дошла предметно.
- Закрытие на подписку и задача со сроком - после демо прозвучал явный закрывающий вопрос, и задача на следующий шаг стоит с дедлайном. Не хватает только конкретной даты подключения, чтобы не дать клиенту уйти к другому франчайзи.
1. Следующий шаг без конкретной даты - риск ухода к франчайзи
Где: сделка #680107
Проблема: После демо шаг закрыт как «наберу» без конкретного дня (F21 1.0). Фреш - продукт, который продают десятки франчайзи по одинаковой цене, поэтому решает скорость и сервис подключения. Тёплый клиент без назначенной даты подключения легко уходит к тому, кто перезвонит первым и сразу заведёт базу.
Как надо было: Закрывать демо конкретным слотом подключения: «давайте в четверг заведу вашу базу в Фреш и настрою доступы, к пятнице работаете из облака». Дату - в задачу CRM, подтверждение - в мессенджер сразу. Скорость подключения здесь и есть конкурентное преимущество.
2. Стадия в CRM не двинута после демо
Где: сделка #680107
Проблема: Демо проведено, но этап не сдвинут к подключению/выставлению счёта - воронка не отражает, что сделка готова к закрытию. По таким небольшим быстрым сделкам легко потерять из виду, что клиент уже горячий и ждёт следующего шага.
Как надо было: Сразу после демо двигать этап на «Выставление счёта / подключение» и ставить задачу на заведение базы с датой. Стадия должна показывать готовность к закрытию, тогда сделка не потеряется среди крупных внедрений.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за время на демо - показал, как 1С:Фреш работает из браузера без своего сервера и админа, с автообновлениями и доступом из любой точки. Тариф под ваше число пользователей подобрал. Предлагаю не тянуть: в четверг заведу вашу базу в облако и настрою доступы, и уже к пятнице вы работаете из Фреш. Выставлю счёт сегодня, чтобы успеть подключить к этому сроку. Удобно в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю / посмотрю ещё варианты» | «Конечно. Только учтите: Фреш у всех франчайзи одинаковый по цене, разница - в скорости и качестве подключения. Я готов завести вашу базу уже в четверг и настроить всё под вас. Давайте забронирую слот: если решите иначе - просто отмените, но место будет за вами.» |
| «А данные в облаке - это безопасно?» | «Да, 1С:Фреш - это официальный облачный сервис фирмы «1С», данные в защищённых дата-центрах с резервным копированием. Вам не нужно держать свой сервер и думать о бэкапах - это как раз снимается. На подключении покажу, как настроены доступы и права.» |
| «Дорого за подписку» | «Давайте сравним с альтернативой: свой сервер, его обслуживание, лицензии, бэкапы и системный администратор обходятся в разы дороже годовой подписки Фреш. Здесь всё это уже в тарифе. Подобранный под вас тариф - минимально достаточный, без переплаты за лишнее.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
