Сделка #680108 +2
Пилотное внедрение 1С:Документооборот на одном отделе, этап «Пилот запущен». Сергей Котов довёл клиента до запуска пилота - потребность под боль (потери и согласование документов вручную, нет контроля исполнения) вскрыта, отдел работает в системе. Но критерии успеха пилота не зафиксированы с ЛПР: что считаем результатом, по каким метрикам решаем о полном внедрении, к какой дате. Без согласованных критериев пилот рискует «просто закончиться», и дожать на внедрение всего контура на 460 000 ₽ будет нечем. Цель ближайшего касания - согласовать метрики успеха с ЛПР и поставить дату ревью результатов.
Было: 66/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта боль ручного согласования документов и отсутствия контроля исполнения поручений.
2. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - менеджер докопал до конкретных потерь (сорванные сроки согласования, потерянные документы).
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после запуска пилота прозвучал заход на обсуждение полного внедрения.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | отдел, объём документов, роли выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль ручного согласования вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в потери на сорванных сроках |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал процесс документооборота |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под документооборот |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод ДО под отдел |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену полного внедрения увёл на после пилота |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | заход на обсуждение полного внедрения |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «посмотрим по итогам» без даты ревью |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, критерии пилота не отражены |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Боль вскрыта и углублена - Сергей довёл клиента до конкретики: документы согласуются вручную, сроки срываются, поручения теряются, контроля исполнения нет. Под эту боль и запущен пилот Документооборота - потребность реальная, а не «модно автоматизировать».
- Пилот реально запущен - отдел работает в системе, а не «обсуждаем возможность». Это сильная позиция: клиент уже внутри продукта, дальше вопрос в том, чтобы показать измеримый результат и расширить на весь контур.
- Заход на полное внедрение сделан - менеджер не остановился на «пусть попробуют», а обозначил перспективу полного внедрения на все отделы. Направление верное, не хватает измеримой опоры под этот апсейл.
1. Критерии успеха пилота не согласованы с ЛПР
Где: сделка #680108
Проблема: Пилот запущен, но что считать успехом - не зафиксировано с ЛПР: какие метрики (срок согласования документа, доля просроченных поручений, число потерянных документов), какие целевые значения, к какой дате замеряем. Без согласованных критериев пилот «просто закончится», каждая сторона оценит его субъективно, и дожать на полное внедрение будет нечем - «вроде попробовали, особо не зашло».
Как надо было: До контрольной точки согласовать с ЛПР письменно критерии успеха: 2-3 метрики с целевыми значениями (например, срок согласования договора с 5 дней до 1 дня, 0 потерянных документов за период) и дату замера. Это превращает пилот из «пробы» в управляемый эксперимент с понятным выходом на договор.
2. Дата ревью результатов не поставлена
Где: сделка #680108
Проблема: Следующий шаг закрыт как «посмотрим по итогам» без конкретной даты ревью (F21 1.0), задача без жёсткого срока (H2 0.5). Пилот без назначенной даты подведения итогов тихо тянется, энтузиазм отдела гаснет, а решение о полном внедрении откладывается на неопределённый срок.
Как надо было: Сразу назначить дату ревью пилота с ЛПР: «давайте через 3 недели, такого-то числа, сверим результаты по согласованным метрикам и решим по внедрению на остальные отделы». Дату - в задачу CRM, статус сделки привязать к этой контрольной точке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Пилот Документооборота на отделе запущен, сотрудники уже работают в системе. Чтобы по итогам пилота было однозначно понятно, что дальше, предлагаю зафиксировать критерии успеха - по каким метрикам оцениваем результат:
- Срок согласования документа - сейчас и целевой.
- Доля просроченных поручений и потерянных документов.
- Дата, на которую снимаем замер.
Предлагаю согласовать эти метрики на коротком созвоне и сразу назначить ревью результатов - например, через 3 недели. По итогам сверим цифры и примем решение по внедрению на остальные отделы на цифрах, а не на ощущениях. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте сначала просто попробуем, потом решим» | «Так и делаем - пилот уже идёт. Только чтобы «потом решим» не превратилось в спор «зашло / не зашло», давайте заранее договоримся, что считаем успехом: 2-3 метрики с целевыми значениями. Тогда по итогам решение очевидно из цифр, а не из ощущений. Это 20 минут на согласование.» |
| «У нас нет времени на замеры» | «Замер минимальный - система сама фиксирует сроки согласования и статусы поручений, ничего вручную считать не нужно. Мы только договоримся, на какие 2-3 показателя смотрим и к какой дате. Я подготовлю их выгрузку из Документооборота к ревью.» |
| «А если пилот не покажет результата?» | «Для этого и нужны критерии заранее: если по согласованным метрикам результата нет - честно это увидим и разберём, почему, без навязывания. Но как раз поэтому важно их зафиксировать сейчас, пока пилот идёт, а не оценивать задним числом. Давайте согласуем метрики и дату ревью?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
